【正文】 革，但不能用其清潔其他部件。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。因為，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間（甚至更長時間），在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。 對店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；216。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。 反復提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方；216。為什么呢？因為世界上存在著一個永恒的定律：任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。購買家具也是一樣；216。痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。這種方法是以心理學和行為學為依據(jù)的，只要你每天重復使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。現(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她只是從產(chǎn)品的外表來判斷。消費者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果。導購員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因為經(jīng)過太多的化學）；三就是仔細看產(chǎn)品的做工和細節(jié)了。換一種思維，換一個角度。導購員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認的，所以您應該考慮?。▽з弳T完全沒有站在顧客的立場考慮問題。她應該在顧客說沙發(fā)與裝修風格不匹配的時候，了解顧客的裝修情況。導購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個朋友也是這種裝修風格，我也覺得不錯，所以把自己的房子也裝修成了這樣。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情?；蛟S以下的方法將對你有所幫助。 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務”為自己的工作標準。 讓自己成為家居環(huán)境專家；216。導購員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時幫顧客解決問題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點暗黃的那種。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競爭對手的價格差不多，顧客可能購買自己的產(chǎn)品）導購員陳先生，除了價格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯的。 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；216。實事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。 “您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的家具才適合您！”216。 “專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點子上了！”216。像“嗯”和“有意思”等中性評價性語言能表示你對談話感興趣，并鼓勵對方繼續(xù)說下去?？偨Y(jié)核心內(nèi)容。實例解讀：顧客你看又來了?。ㄟ@位顧客在上周來過，且比?；貞头答?。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個方面。 “您的父母一定是很有學問，給您取了這么好的名字！”216。 “您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！”216。贊美不是與生俱來的，它是通過不斷學習，不斷加強自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。 對主要競爭對手的上述方面非常了解；216。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對競爭對手的產(chǎn)品似乎更有好感。導購員不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊聊。【銷售冠軍的策略】216。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？216。你做到了嗎？請回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務嗎？你能夠在與顧客溝通時表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績就是他們給你的分數(shù)。永遠不要認為自己推銷技巧多么豐富，也不要認為自己的產(chǎn)品和價格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會錯過很多銷售的機會。你這個產(chǎn)品感覺帶點傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點不相稱。導購員現(xiàn)在訂貨真的是一個好機會??！顧客我還是看看別家的沙發(fā)吧。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會大嗎？事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。導購員王小姐，您想，假如在這十來年的時間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？（讓顧客進一步體會做了正確選擇的快樂）顧客那當然！導購員必定家人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。）導購員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對吧？顧客是。導購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設計風格，那么您認為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應該沒什么問題，看起來很不錯啊?！斑x這種大廠家的沙發(fā)，除了質(zhì)量有保證之外價格也十分合理，售后服務您可以完全放心，平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質(zhì)量和售后服務，您將會是多輕松和安心啊！”“像您這種有眼光的人，唯有沃美家園這種價格和品質(zhì)都十分出色的品牌才適合您！這個城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？” “這套產(chǎn)品在平時是8000多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售6800元。 優(yōu)秀的導購人員懂一個魔術(shù)——讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會感到哪些痛苦，購買了你的產(chǎn)品會讓他得到哪些快樂。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：216。他一定會起來嗎？答案是不太可能。 盡最大努力討價還價；與導購人員的關(guān)系顯得比較親密。 把你分析的結(jié)果記下來。 有目的地進入專場店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細節(jié)；216。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：216。定義“知已”的標準： 你的產(chǎn)品是什么風格？ 你的產(chǎn)品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產(chǎn)品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 二、 認識顧客購買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買單的顧客在想什么。 定期用專用的清潔濟對沙發(fā)進行清潔，保持一周一次。切勿用吹風筒吹干。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當?shù)娜軡?，不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護，每周清潔一次。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時，亦符合人體工程學，即造型美與舒適感相結(jié)合。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點是經(jīng)過300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個孔位狀。 裁剪工藝選用無痕無疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過1/8英寸。l 日本三菱重工株式會社LV24400型同步針車機。通常皮的厚度為：—。178。沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。富域軒妮沙發(fā)根據(jù)不同的設計及坐感要求，分別對沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿。一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之類型的夾板，不同的部位使用不同厚