【正文】 革，但不能用其清潔其他部件。與對(duì)“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說(shuō)法的“彼”指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這里的“彼”是指顧客。因?yàn)?，顧客從產(chǎn)生需求到購(gòu)買(mǎi)，一般要經(jīng)歷一到六個(gè)月時(shí)間（甚至更長(zhǎng)時(shí)間），在這段時(shí)間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢(qián)，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。 對(duì)店門(mén)口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走；216。在后面我們會(huì)有專(zhuān)門(mén)的章節(jié)講解這一技巧?？梢?jiàn)，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方；216。為什么呢？因?yàn)槭澜缟洗嬖谥粋€(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂(lè)的力量。購(gòu)買(mǎi)家具也是一樣；216。痛苦加大法和快樂(lè)加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@時(shí)他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué)為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷(xiāo)售說(shuō)辭，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍?，F(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng)，她只是從產(chǎn)品的外表來(lái)判斷。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。導(dǎo)購(gòu)員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶(hù)有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：皮質(zhì)手感柔和及沒(méi)有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因?yàn)榻?jīng)過(guò)太多的化學(xué)）；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。換一種思維，換一個(gè)角度。導(dǎo)購(gòu)員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮！（導(dǎo)購(gòu)員完全沒(méi)有站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。她應(yīng)該在顧客說(shuō)沙發(fā)與裝修風(fēng)格不匹配的時(shí)候，了解顧客的裝修情況。導(dǎo)購(gòu)員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我也覺(jué)得不錯(cuò)，所以把自己的房子也裝修成了這樣。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見(jiàn)鐘情?；蛟S以下的方法將對(duì)你有所幫助。 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。 讓自己成為家居環(huán)境專(zhuān)家；216。導(dǎo)購(gòu)員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說(shuō)什么主色？（了解顧客的需求，同時(shí)幫顧客解決問(wèn)題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗黃的那種。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，顧客可能購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員陳先生，除了價(jià)格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯(cuò)的。 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；216。實(shí)事求是的贊美，是一種語(yǔ)言的智慧、人生的智慧。 “您看起來(lái)很青春時(shí)尚，只有這種時(shí)尚又高檔的家具才適合您！”216。 “專(zhuān)家就是專(zhuān)家，提出的問(wèn)題就是和一般人不一樣，都問(wèn)到點(diǎn)子上了！”216。像“嗯”和“有意思”等中性評(píng)價(jià)性語(yǔ)言能表示你對(duì)談話(huà)感興趣，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去?？偨Y(jié)核心內(nèi)容。實(shí)例解讀：顧客你看又來(lái)了?。ㄟ@位顧客在上周來(lái)過(guò)，且比?；貞?yīng)和反饋。這些提問(wèn)有助于你獲得更多的信息，并了解問(wèn)題的各個(gè)方面。 “您的父母一定是很有學(xué)問(wèn)，給您取了這么好的名字！”216。 “您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”216。贊美不是與生俱來(lái)的，它是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；216。（顧客終于說(shuō)出了心里話(huà)，他雖然比較滿(mǎn)意這套產(chǎn)品，但他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品似乎更有好感。導(dǎo)購(gòu)員不好意思，陳先生，您上次來(lái)時(shí)很匆忙，我都來(lái)不及和您聊聊。【銷(xiāo)售冠軍的策略】216。 問(wèn)自己：如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心？216。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問(wèn)題：你是沒(méi)精打采還是精神飽滿(mǎn)？你有好心情嗎？有沒(méi)有微笑？你看起來(lái)怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過(guò)于隨便？或是很怪異？你說(shuō)話(huà)的聲音是熱情洋溢，還是有氣無(wú)力？你對(duì)迎面走來(lái)的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷(xiāo)技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒(méi)站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。你這個(gè)產(chǎn)品感覺(jué)帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點(diǎn)不相稱(chēng)。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)?。☆櫩臀疫€是看看別家的沙發(fā)吧。在顧客買(mǎi)商品的過(guò)程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷(xiāo)成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您想，假如在這十來(lái)年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？（讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂(lè)）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購(gòu)員必定家人的健康和小孩的快樂(lè)成長(zhǎng)才是最重要的。）導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對(duì)吧？顧客是。導(dǎo)購(gòu)員就是說(shuō)您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，看起來(lái)很不錯(cuò)啊。“選這種大廠家的沙發(fā)，除了質(zhì)量有保證之外價(jià)格也十分合理，售后服務(wù)您可以完全放心，平時(shí)有什么問(wèn)題，我們都有專(zhuān)門(mén)的人員為您解決，不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會(huì)是多輕松和安心啊！”“像您這種有眼光的人，唯有沃美家園這種價(jià)格和品質(zhì)都十分出色的品牌才適合您！這個(gè)城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來(lái)看，95%以上的顧客都很滿(mǎn)意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿(mǎn)意的，對(duì)嗎？” “這套產(chǎn)品在平時(shí)是8000多塊，現(xiàn)在是促銷(xiāo)期，按特價(jià)只售6800元。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員懂一個(gè)魔術(shù)——讓顧客知道如果不買(mǎi)你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦，購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂(lè)。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：216。他一定會(huì)起來(lái)嗎？答案是不太可能。 盡最大努力討價(jià)還價(jià)；與導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)系顯得比較親密。 把你分析的結(jié)果記下來(lái)。 有目的地進(jìn)入專(zhuān)場(chǎng)店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；216。你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：216。定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn)： 你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ 你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么銷(xiāo)售群體？ 你用什么語(yǔ)言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 二、 認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買(mǎi)單的顧客在想什么。 定期用專(zhuān)用的清潔濟(jì)對(duì)沙發(fā)進(jìn)行清潔，保持一周一次。切勿用吹風(fēng)筒吹干。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學(xué)溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當(dāng)?shù)娜軡?jì)），不可過(guò)分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護(hù)，每周清潔一次。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時(shí)，亦符合人體工程學(xué)，即造型美與舒適感相結(jié)合。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點(diǎn)是經(jīng)過(guò)300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個(gè)孔位狀。 裁剪工藝選用無(wú)痕無(wú)疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過(guò)1/8英寸。l 日本三菱重工株式會(huì)社LV24400型同步針車(chē)機(jī)。通常皮的厚度為：—。178。沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。富域軒妮沙發(fā)根據(jù)不同的設(shè)計(jì)及坐感要求，分別對(duì)沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿。一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之類(lèi)型的夾板，不同的部位使用不同厚