終端導(dǎo)購培訓(xùn)之給顧客購買的理由(文件)
【正文】 /21 49OCEANO （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的 描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、 特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身 感受。 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用 具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資 料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、 專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng) 證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。 2023/1/21 55OCEANO? “ 對(duì)，但是 ” 處理法 如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購員要首 先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留 面子后，再提出與顧客不同的意見。如顧客說： “ 你的東西很好， 不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導(dǎo)購員可以追問： “ 既 然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ” 這樣找 出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧 客。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成 功。 （ 6）感性訴求法 用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “ 您女兒看 見這件衣服一定會(huì)很高興的。2023/1/21 63OCEANO? 第二是個(gè)性化特征效應(yīng)，是品味時(shí)尚新潮的 象征。因此，如何讓顧客將采購過 程的負(fù)擔(dān)，變成為一種愉快的享受，是現(xiàn)代營銷工 作全過程服務(wù)的最高境界，汽車專賣店 “ ４Ｓ ” 、 “ ５Ｓ ” 店的出現(xiàn)，可以給我們陶瓷行業(yè)很大的啟發(fā)。有很多導(dǎo)購在 給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)使用了較多的專業(yè)性語言， 消費(fèi)者聽不明白又不好意思發(fā)問，只有轉(zhuǎn)身 走開。 在介紹公司的品牌時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己品牌的 特點(diǎn)，最佳的比較方式是拿自己產(chǎn)品的長處 和競品的短處進(jìn)行比較，但要有理有據(jù)說服 力強(qiáng)，同時(shí)要承認(rèn)競品的長處，要 消費(fèi)者 自 己做出選擇。 ”老人家： “ 是啊，我們也正想 瓷磚 地板，你給我們參謀 參謀。 ”… ［一翻分析比較后，顧客最后選擇了陶瓷磚］ 2023/1/21 70OCEANO 營銷員： “ 生產(chǎn)陶瓷磚的企業(yè)很多，您兩老不必 太急定下來，可以到別的專賣店去比較 比較再定。 2023/1/21 72OCEANO 這就是為銷售顧問們所推崇的 “ 消費(fèi)者教育計(jì)劃” 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2100:47:0800:47:08January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/21 0:47:0800:47:0821 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2100:47:0800:47Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/21 0:47:0800:47:0821 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 21 一月 202312:47:08 上午 00:47:08一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2100:47:0800:47Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/21 0:47:0800:47:0821 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2100:47:0800:47:08January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2100:47:0800:47Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。如果你轉(zhuǎn)而用 “ 教育 ” 的方式，給潛在客戶提供對(duì)他有價(jià)值的資料，教給他一些東西，不僅不會(huì)破壞雙方之間的友好關(guān)系，還能增加自己的信譽(yù)。 ” 老人家： “ 這個(gè)道理我們明白，我們決定就在 你這里定好了！ ” 營銷員： “ 謝謝您的信任，我找個(gè)設(shè)計(jì)師根據(jù)你 們房子情況給您提個(gè)方案，好嗎？ ”…… ［結(jié)果］業(yè)務(wù)成交成功。 ”2023/1/21 69OCEANO 老人家： “ 瓷磚 地板價(jià)格怎么樣？ ” 營銷員： “ 拋光磚 約 300元／ M2， 全拋釉 約 500元／ M2。案例： （接前面案例）老人家： “ 你們的產(chǎn)品是很多，但都很貴。 2023/1/21 67OCEANO如何與競爭對(duì)手比較 : 貶低別人在 消費(fèi)者 眼里受損的其實(shí)是自 己。如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？ 如果是一家人來購物，日常的快速消費(fèi) 品多半是女主人說了算；耐用消費(fèi)品則多半 是男主人當(dāng)家。傳統(tǒng)上從一名普通演員成為歌星，需要經(jīng) 過漫長的艱辛努力，但一場 “ 超女 ” 的策劃，竟然 讓眾多的陌生女孩一夜成名，主辦方也財(cái)源滾滾， 這就是個(gè)性化特征效應(yīng)的魅力 2023/1/21 64OCEANO? 第三是全過程服務(wù)效應(yīng)，是客戶至上的地位 象征。2023/1/21 62OCEANO產(chǎn)品的附加值來源于 ?（ 1） 在營銷過程中，產(chǎn)品附加值完全取決于顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和理解，很大程度是一種心態(tài)的衡量 .? 第一是品牌心理效應(yīng)，是成功者身份的象征。 （ 4）消去法 導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商 品，間接促使顧客下決心。 導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始 ? 建立顧客異議庫2023/1/21 59OCEANO促進(jìn)成交? 在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心 （ 1）假設(shè)成交法 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧 客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面 的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。 2023/1/21 56OCEANO? 同意和補(bǔ)償處理法 如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要 承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)
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