終端導購培訓之給顧客購買的理由-文庫吧在線文庫
【正文】 ，導購員進 行演示示范和使用推銷工具就很重要。 2023/1/21 54OCEANO消除顧客的異議 —— 將異議轉(zhuǎn)化為購買的理由? 嫌貨才是買貨人? 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能 正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促 其下定購買決心。 2023/1/21 60OCEANO（ 2）選擇成交法 導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓 顧客選擇。從傳統(tǒng)狹義角度來講，品牌就是商品的標識記號， 但在現(xiàn)代營銷活動中，品牌的作用和影響遠遠超越 了原始的含義，它是一種通過長期的、多方面的商 業(yè)行為而累積起來的，一種顧客對企業(yè)（商品）質(zhì) 量、技術(shù)、創(chuàng)新、信譽、文化、服務等多方面總和 的概念。這就要求導購在日常的工作 中多注意觀察和總結(jié)，快速的找到關(guān)鍵人物 .2023/1/21 66OCEANO（ 3） 避免過多使用專業(yè)術(shù)語。 ”營銷員： “ 其實市面上裝修選擇的材料有很多，比如鋪 地面還可以用 瓷磚， 木地板、花崗巖、 石材 等。2023/1/21 71OCEANO?分析 :如果我們對消費群體定位準確， 處處從顧客心理角度去考慮問題，你就很容易贏得顧客的心，然后因勢利導地幫顧客分析利弊，比較價格，充分給予顧客選擇的空間，切忌 “ 黃婆賣瓜，自賣自夸 ” 或者過分地吹噓自己的產(chǎn)品，這就是三十六計中 “ 欲擒故縱 ” 的道理了。 00:47:0800:47:0800:47Thursday, January 21, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:47:0800:47:0800:471/21/2023 12:47:08 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 12:47:08 上午 12:47 上午 00:47:08一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:47:0800:47:0800:47Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 202312:47:08 上午 00:47:08一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 2023? 1行動出成果，工作出財富。因為，你不是一開口就向他們推銷什么，他們甚至根本還沒有想到要向你買什么，就已經(jīng)被你吸引過來了！ 2023/1/21 73OCEANO2023/1/21 74OCEANO? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ” 老人家： “ 那比 實木 價格還要貴多了，那花崗巖 呢？ ” 營銷員： “ 微晶石 也不錯，自然大氣，很有文化品味， 不同品種單價相差很大，比較好的有 ‘ 中國 紅 ’ 、 ‘ 印度黃 ’ 、 ‘ 爵士白 ’ 等，不過就是 裝修 成本 大 點 ， 不過 您老人家操勞一生，健康養(yǎng)生還 是放在首位。我們應該知道競品之所以存在一定有獨 特的一面?，F(xiàn)代營銷概念已經(jīng)不是傳統(tǒng)上的單純 “ 買賣 ” 關(guān)系，隨著生活水平和消費意識的提高，顧客絕對 不希望 “ 花錢買氣受 ” 。2023/1/21 61OCEANO（ 5）動作訴求法 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定 決心，如 “ 您再看一下 ——” 、 “ 請多試一試 ” （把產(chǎn)品 遞過去）。2023/1/21 57OCEANO? 詢問處理法 用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法 答復顧客異議。 2023/1/21 51OCEANO? 導購員要經(jīng)常檢查：1）演示道具是否清潔、爽心悅目？2）有沒有一些有特色的演示方法？3）一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？4）是否熟練演示的方法？ 2023/1/21 52OCEANO演示 :消費者對產(chǎn)品的印象力 : 聽 看 參與操作2023/1/21 53OCEANO銷售工具 （ 5）富蘭克林說服法 即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買 產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強 說服力。 2023/1/21 47OCEANO產(chǎn)品介紹的方法 2023/1/21 43OCEANO?利益分類：（ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 3．注重禮儀 禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導 購員。 ” 老人家： “ 話雖這樣講，但裝修的事還是挺煩人 的。 2023/1/21 32OCEANO 此外，還有 “ 賣通路、賣管理 ” （把直銷與零 售、代理等相結(jié)合，方便消費者購買）、 “ 賣氣氛 ” （賣點氣氛塑造）、 “ 賣知識 ” （介紹產(chǎn)品生產(chǎn)和消 費的相關(guān)知識）、 “ 賣文化 ” 、 “ 賣夢想 ” 等等 艾蔻有哪些賣點？討論：2023/1/21 33OCEANO給顧客購買的理由?關(guān)鍵時刻 “ 關(guān)鍵時刻 ” 即顧客接觸第一線員工 的十五秒鐘，這短短的十五秒鐘，就決 定了整個公司在顧客心中的印象。 2023/1/21 28OCEANO “ 賣價格 ” 從產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格或性價比的對比中尋 找其賣點。企業(yè)必須通過營銷 信息系統(tǒng)，在取得大量數(shù)據(jù)的基礎上用正確的方 法分析，對消費的趨勢做出準確的預測。 對策： 要迎合他（她）的速度，說話盡量慢 下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn) 品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并 同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。2023/1/21 11OCEANO針對具體顧客如何探詢買點？? 察言觀色 主要通過顧客衣著、打扮、神態(tài)、言談 等方面初步探詢顧客的類型，由此推斷顧客 的主要買點及應對方法。 你是客戶的朋友? 你是客戶的顧問? 你是客戶的合作伙伴? 你是客戶的問題終結(jié)者 實現(xiàn)促銷員向?qū)з忣檰柕霓D(zhuǎn)變??！2023/1/21 5OCEANO蘇州鑫盛嘉建材有限公司2023/1/21 1OCEANO導購的角色 :? 前鋒 臨門一腳 導購的核心職能是引導說服顧
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