終端導(dǎo)購員培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 專家型：自我意識很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購人員與消費者是對立的關(guān)系。 ?我不能欺騙好朋友 ， 也不能冷落好朋友 ， 更不能強(qiáng)迫他 （ 她 ） 購買產(chǎn)品 （ 2）消費者類型（不同性格） ?隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端導(dǎo)購人員建議，希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。 （ 3）購買動機(jī) ?求實購買：側(cè)重要求實在、實惠 ?求廉購買：注重價格，低廉實用 ?求便購買：便利、便捷 ?求安購買：安全、健康、舒適 ?求優(yōu)購買：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)，對款式和價格不太注重 ? 求美購買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實際使用價值。 ? 興趣：消費者會問他所關(guān)心的問題，會請終端導(dǎo)購人員協(xié)助參謀，不會沖動購買。所以，此階段要注意把握消費者的購買時機(jī)。 ? 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望?！?（同時我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他消費者的興趣。 ? 提問題：引導(dǎo)消費者充分表達(dá)他們自身的需求。 ? 自豪感和聲望要求： 【 例如 】 “辦公場所擺一臺 KXFL513CN可以顯示氣派。 我們可以運用數(shù)字分解法 ——比如說 KXFLM553CN最重要的特 點傳真、電話、掃描、打印、復(fù)印五合一，如果您把價格分解到 功能使用當(dāng)中的每一項，這樣算來您在 553上所投入的費用并不 算高，況且這還是物有所值的投入。 ? 不要向消費者提出不合理建議。這時，我們要為消費者做產(chǎn)品說明。 ?主動詢問消費者希望購買什么樣的產(chǎn)品，想把產(chǎn)品擺放在什么樣的房間，為消費者推薦合適的產(chǎn)品?！? ?“感謝您的光臨，希望您能選購我們的產(chǎn)品。 ? （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來獲得信賴。 ? 信任：征求終端導(dǎo)購人員的意見，得到滿意的回答后，會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。 ? 求新購買：看重新穎和流行性。 ? 疑慮型：性格內(nèi)向，行動遲緩，觀
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