終端導(dǎo)購員培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 傳真機是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下。 【 記住 】 消費者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應(yīng)了解消費者為什么對我們產(chǎn)生需求？ 4確認消費者需求的三個步驟 ? 詢問消費者的需求 ——引導(dǎo)消費者； ? 深入提問 ——重復(fù)消費者需求； ? 確認了解到的情況是否正確。 ? 觀察購買信號：仔細觀察消費者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費者購買意愿產(chǎn)生的線索?！?——注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價格 ? 功能需求：消費者比較注重產(chǎn)品的某一特性。 ② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點和利益 即“因為 …… ，所以對您而言 ……” 標準句式的方法。 ? 消費者持反對意見時： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費者爭辯 聽清楚，并找出消費者的誤解和懷疑的真正原因 ? 做解釋時，如遇消費者提及競爭品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點，但不要講競爭對手的壞話； 【 記住 】 在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要 圍繞“刺激消費者購買欲望”這一目標！ 消費者持反對意見舉例分析 ? A：由于對信息的需求而產(chǎn)生反對 【 例如 】 “產(chǎn)品是不錯，但售后服務(wù)會怎樣呢？” 這時我們要為消費者介紹更多關(guān)于森寶松下產(chǎn)品和服務(wù)信息?！罢? 問您還要考慮什么問題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？ ” 完成銷售階段 ?不要再向消費者介紹新的產(chǎn)品； ?協(xié)助消費者縮小傳真機選擇的范圍 ?集中傳真機的展示賣點 ?要幫助消費者確定他喜歡的傳真機功能、型號與款式 ?了解消費者的傾向后，終端導(dǎo)購人員應(yīng)加上要點說明以加深他的感受； 【 記住 】 我們要經(jīng)常想一想自己當消費者時的心情 —— 我樂意讓終端 導(dǎo)購人員采取什么樣的方式對待，我就應(yīng)采取什么樣的方式去對待消費者
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