終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 傳真機(jī)是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下。 【 記住 】 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應(yīng)了解消費(fèi)者為什么對(duì)我們產(chǎn)生需求？ 4確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個(gè)步驟 ? 詢問(wèn)消費(fèi)者的需求 ——引導(dǎo)消費(fèi)者； ? 深入提問(wèn) ——重復(fù)消費(fèi)者需求； ? 確認(rèn)了解到的情況是否正確。 ? 觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：仔細(xì)觀察消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿產(chǎn)生的線索。” ——注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格 ? 功能需求：消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的某一特性。 ② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點(diǎn)和利益 即“因?yàn)?…… ，所以對(duì)您而言 ……” 標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。 ? 消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)時(shí)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭(zhēng)辯 聽(tīng)清楚，并找出消費(fèi)者的誤解和懷疑的真正原因 ? 做解釋時(shí)，如遇消費(fèi)者提及競(jìng)爭(zhēng)品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； 【 記住 】 在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要 圍繞“刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望”這一目標(biāo)！ 消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)舉例分析 ? A：由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì) 【 例如 】 “產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎樣呢？” 這時(shí)我們要為消費(fèi)者介紹更多關(guān)于森寶松下產(chǎn)品和服務(wù)信息?！罢?qǐng) 問(wèn)您還要考慮什么問(wèn)題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？ ” 完成銷售階段 ?不要再向消費(fèi)者介紹新的產(chǎn)品； ?協(xié)助消費(fèi)者縮小傳真機(jī)選擇的范圍 ?集中傳真機(jī)的展示賣(mài)點(diǎn) ?要幫助消費(fèi)者確定他喜歡的傳真機(jī)功能、型號(hào)與款式 ?了解消費(fèi)者的傾向后，終端導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)加上要點(diǎn)說(shuō)明以加深他的感受； 【 記住 】 我們要經(jīng)常想一想自己當(dāng)消費(fèi)者時(shí)的心情 —— 我樂(lè)意讓終端 導(dǎo)購(gòu)人員采取什么樣的方式對(duì)待，我就應(yīng)采取什么樣的方式去對(duì)待消費(fèi)者
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