導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)計(jì)劃-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的服裝陳列方法。島式服裝陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。服裝材料是指構(gòu)成服裝的一切材料，它可分為服裝面料和服裝輔料。其透氣性好，吸濕性好，穿著舒適，是實(shí)用性強(qiáng)的大眾化面料。 ③絲型織物：是紡織品中的高檔品種。 ⑤純化纖織物：化纖面料以其牢度大、彈性好、挺括、耐磨耐洗、易保管收藏而受到人們的喜愛。 ⑥其它服裝面料 針織服裝面料：是由一根或若干根紗線連續(xù)地沿著緯向或經(jīng)向彎曲成圈，并相互串套而成的。 新型面料及特種面料：蠟染、扎染、太空棉等。 粘棉布（包括人造棉、富纖布）：布面光澤柔和明亮，色彩鮮艷，平整光潔，手感柔軟，彈性較差。手捏緊布料后松開，折痕不明顯，且易恢復(fù)原狀。用手捏緊呢面松開，折痕不明顯，且能迅速恢復(fù)原狀。手感溫暖、豐滿，富有彈性。用手捏緊呢面后松開，折痕迅速恢復(fù)原狀。 毛錦混紡呢絨：呢面平整，毛感強(qiáng)，外觀具蠟樣光澤，手感硬挺。干燥情況下，手摸綢面有拉手感，撕裂時(shí)有“絲鳴聲”。經(jīng)、緯紗沾水弄濕后，極易拉斷。燒紙起味灰燼少，呈線狀。接觸火焰，緩慢燃燒。 毛 靠近火焰，卷曲不熔。燒羽毛或燒毛發(fā)的起味灰燼多，形成有光澤的不定形的黑色塊狀物，手觸易成灰末狀 粘膠 靠近火焰，迅速燃燒，桔黃色火焰燒紙氣味灰燼少，深灰色或淺灰色 滌綸 靠近火焰，先收縮，后熔融。特殊芳香味、黑褐色不定形硬塊或小球狀，用指可壓碎。主要特點(diǎn)是體現(xiàn)了其組成纖維的基本性能。 命名原則：混紡比大的在前，混紡比小的在后；混紡比相同的，天然纖維在前，合成纖維在后，人造纖維在最后。 ※按形成織物加工的方法分類 梭織物 指以經(jīng)紗和緯紗用有梭或無(wú)梭織機(jī)加工而成的織物。按加工方法又可分為單面緯（經(jīng)）編針織物和雙面緯（經(jīng)）編針織物。 斜紋布類 采用各種斜紋組織使織物表面呈現(xiàn)經(jīng)或緯浮長(zhǎng)線構(gòu)成的斜向紋路。 卡其采用3/1右斜或左斜織成的高密織物。 ※其它組織織物 ※蜂窩織物經(jīng)緯紗的浮長(zhǎng)均較長(zhǎng)，在布面呈現(xiàn)菱形幾何圖形的立體效果，質(zhì)地松軟，吸水性好，豐厚柔軟，穿著中易鉤絲。這種絨布因絨毛的存在而使空氣增加，保暖性增強(qiáng)。 ※性能特點(diǎn) 柔軟的手感 較大的延伸性和彈性 良好的透氣性和抗皺性 易脫散、卷邊，易勾絲，不及梭織面料堅(jiān)固耐用 ※常用品種 平紋——連續(xù)的單元線圈單向相互串套而成。法國(guó)羅紋系雙面羅紋，橫向彈性延伸性較小，尺寸穩(wěn)定性差。 ※滌綸織物 具有較高的強(qiáng)度與彈性恢復(fù)能力。 ※腈綸織物 有合成羊毛之美稱，其彈性與蓬松度可與天然羊毛比美，色澤鮮艷。一般產(chǎn)品不使用100%的聚氨酯，多在織物中混用5%30%的比例。但只適用于純紡織品及交織產(chǎn)品。三、銷售技巧●銷售流程●分析消費(fèi)者購(gòu)物心理●如何處理顧客投訴●送客銷售流程營(yíng)業(yè)前：清潔責(zé)任區(qū)衛(wèi)生，進(jìn)行補(bǔ)貨商品陳列。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。（2）介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品由興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹：特性（品牌、款式、面料、顏色）優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）好處（舒適、吸汗、涼爽）（3）贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。通常來(lái)說(shuō)，贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。試穿的注意事項(xiàng)：●主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等●引到顧客到試衣間外靜候●顧客走出試衣間時(shí)，為其整理●評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之詞，贊美之詞無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：① 顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色② 提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私③ 與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。（3）求美心理愛美是人的一種本能和普遍要求，顧客在選擇商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。（5）求利心理這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某一類型的商品。（8）仿效心理這是一種從眾式的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。因此，反復(fù)向?qū)з?gòu)詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買。（1）處理顧客投訴的四種結(jié)果處理顧客投訴時(shí)會(huì)出現(xiàn)四種情況及結(jié)果，如下表所示。長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)公司損失會(huì)令導(dǎo)購(gòu)的收入相應(yīng)減少 導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)公司制度拒絕退貨，客人沒(méi)辦法，一般選擇放棄導(dǎo)購(gòu)失敗客人失敗由于導(dǎo)購(gòu)與客人互不相讓。一方面可平息客人的憤怒，另一方面可顯示你的誠(chéng)意先解決問(wèn)題后問(wèn)問(wèn)題這是處理投訴的重要原則，因?yàn)槿绻腿送对V。因?yàn)槿暨@承諾不能實(shí)現(xiàn)，客人更為憤怒，甚至一發(fā)不能收拾例如：客人換貨，但為了快些打發(fā)憤怒的害人．沒(méi)查詢其他店鋪是否有貨，便答允客人明日將有新貨給他妄下判斷 當(dāng)客人投訴時(shí)，未有詢問(wèn)實(shí)情而即時(shí)判斷是客人自己造成的 例如：客人拿件褪色的貨品到店鋪投訴，立即判斷客人是用錯(cuò)了洗衣粉或用了漂白粉面露不悅之色不要覺得客人投訴是顧客故意挑剔或顧客找麻煩（3）顧客投訴處理的步驟●學(xué)會(huì)聆聽●整理傾聽內(nèi)容●找出不滿原因●確定處理決策●跟進(jìn)顧客電話●自我反省●運(yùn)營(yíng)程序和商品陳列 蔚縣世紀(jì)商貿(mào)有限責(zé)任公司 2012年8月18日29 /
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