【正文】 可以幫您介紹，不過(guò)我們有幾款新款不錯(cuò)的，您可以了解一下我們有幾款新款挺適合您的 您可以了解一下。筆者接觸過(guò)不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。當(dāng)然，我最終還是找個(gè)借口離開(kāi)了。所以，別人說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位之后，你就完全可以通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過(guò)是一層窗戶紙。如果不踏實(shí)，一年不會(huì)有問(wèn)題，二年就會(huì)顯示出問(wèn)題了。由于口詞不清、或者解說(shuō)不到位，讓一個(gè)消費(fèi)者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說(shuō)也嘉佳家電經(jīng)營(yíng)品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機(jī)，美菱冰箱長(zhǎng)虹電視長(zhǎng)虹空調(diào)，揚(yáng)子空調(diào) 三洋洗衣機(jī)，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機(jī)，皇明太陽(yáng)能，德樂(lè)油煙機(jī)櫥具 1不遲。而是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員要能夠在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費(fèi)者，就能夠拋出不同類型的介紹語(yǔ)言，這樣就能夠針對(duì)性地進(jìn)行介紹，減少介紹過(guò)程中冗余信息。比如，看一大爺來(lái)買微波爐，臉色蠟黃，一問(wèn)才是腸胃有毛病，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方，包治這病。而且對(duì)公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見(jiàn)。還要清楚，導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來(lái)。隨后，這位導(dǎo)購(gòu)員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購(gòu)員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過(guò)去，解決了老太太一時(shí)之急。我們對(duì)待顧客一定要謙和，同事在對(duì)待競(jìng)品時(shí)一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅(jiān)信我們是行業(yè)第一二、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)行業(yè)有一定認(rèn)識(shí)? 我們導(dǎo)購(gòu)員要發(fā)揮著銷售顧問(wèn)的功能作用，扮演著顧問(wèn)的角色，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過(guò)了解，并能關(guān)注顧客購(gòu)物的每一個(gè)細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品? 我們小家電，顧客購(gòu)買的盲目性很大，隨機(jī)購(gòu)買的機(jī)會(huì)很多，所以我們導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還要根據(jù)顧客要求及時(shí)改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競(jìng)爭(zhēng)品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動(dòng)，大大提高了成交的幾率。打個(gè)比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。需要注意的是，這一過(guò)程中，盡可能的是多看、多思考，千萬(wàn)不能理解為簡(jiǎn)單模仿。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對(duì)于每一個(gè)人而言都是同等機(jī)會(huì)的，而不會(huì)因?yàn)槟愕某笈c美、高與矮、胖與瘦會(huì)有所不同。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。二、軟磨：需要導(dǎo)購(gòu)員能夠培養(yǎng)平衡性心理。而能夠成為朋友，建立長(zhǎng)期地友好合作關(guān)系。同時(shí)更方便實(shí)施下一步的方案。雖然每一個(gè)廠家都給導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購(gòu)員都能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品牌手中獲取相關(guān)的資料。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時(shí)你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會(huì)認(rèn)可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。柜臺(tái)展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3，促銷模式促銷內(nèi)容促銷傳播4，銷售技巧。有效刺激顧客的購(gòu)買欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。顧客的類型。2），興趣。顧客決定購(gòu)買并付諸行動(dòng)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。第四個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有條理 在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買家具的決定也是一個(gè)較大的決策。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說(shuō)服力。第八個(gè)問(wèn)題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡(jiǎn)約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子?？赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。第十一個(gè)問(wèn)題：表情生硬 促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)表情生硬。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)飽和度也與日俱增，同時(shí)市場(chǎng)也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購(gòu)員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤(rùn)雙贏的有效保證。三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對(duì)企業(yè)的歸屬感。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)進(jìn)入xx從事導(dǎo)購(gòu)工作已經(jīng)有x年了，在這x年時(shí)間里，通過(guò)公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。做為一名導(dǎo)購(gòu)員，在每天的工作中，我會(huì)接觸不同的人，說(shuō)著不同的話，做著不同的事，覺(jué)得挺有意思。時(shí)間在一分一秒的走，日子在一天天的過(guò)，工作在有序的進(jìn)行著，我也在不斷的努力著，學(xué)習(xí)著，改變著，我相信，只要我一直堅(jiān)持著，保持著良好的心態(tài)跟原則，我一定會(huì)把工作做得越來(lái)越好，自己也越來(lái)越棒?？墒?，我也慢慢發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)間的逐漸變長(zhǎng)，遇到有些不怎么好說(shuō)話的顧客，我會(huì)覺(jué)得很沒(méi)精神，有時(shí)還會(huì)很不開(kāi)心。因?yàn)槲业男愿裆杂悬c(diǎn)內(nèi)向，有點(diǎn)慢熱，所以每在一個(gè)新的環(huán)境，接觸新的人和事物，總要花上好幾天才能慢慢適應(yīng)。良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場(chǎng)里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”??迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的“顧客”（廣義的，來(lái)的都是客）采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。二、導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動(dòng)性不足，對(duì)終端形象的建設(shè)維護(hù)（那時(shí)候也沒(méi)多少人注意這么多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識(shí)也往往不是很強(qiáng)。其次真誠(chéng)是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來(lái)。我在家具市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購(gòu)買的用途，比如是公司的還是私家的，民營(yíng)和還是國(guó)有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測(cè)他需求的層次；傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢問(wèn)是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢問(wèn)上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問(wèn)題。第七個(gè)問(wèn)題：過(guò)度服務(wù)我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過(guò)人之處。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)的，雖然可能女主人問(wèn)話多一些，但是真正決策的多是男主人。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。購(gòu)買欲望和沖動(dòng)5）比較。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客。購(gòu)買動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種形式：A，利于健康B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。機(jī)會(huì)威脅3，信任產(chǎn)品。因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧，更多是的一種嘗試和引導(dǎo)，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實(shí)導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化就提高了導(dǎo)購(gòu)員自身操作的便利性。就是說(shuō)，從早上大家見(jiàn)面，要主動(dòng)問(wèn)候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動(dòng)提議大家一起去某個(gè)地方就餐（餐費(fèi)則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺(jué)沒(méi)有面子），或者一起去商場(chǎng)的食堂就餐，增加你與他們交流的機(jī)會(huì)。上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購(gòu)員完全可以延伸開(kāi)，在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整。因此，導(dǎo)購(gòu)員一定要注重導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購(gòu)結(jié)果的含金量。第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座。這一點(diǎn)提法并沒(méi)有錯(cuò)。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)有所下降，同時(shí)也會(huì)遭受到同行批評(píng)和奇怪的眼光。然后注意觀察這一類人群的說(shuō)話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。1第三篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員自我培訓(xùn)三則氣質(zhì)感染法氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)員而言，更容易操作和實(shí)施。九、能緊跟顧客，積極促成成交在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一單生意往往花了很長(zhǎng)時(shí)間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機(jī)。四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)? 我們導(dǎo)購(gòu)員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點(diǎn)，就是說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)叫我們賣什么產(chǎn)品我們就賣什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。這位導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為他是成功的。老太太說(shuō)，我們家就兩間小瓦房。而很多時(shí)候，剛進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值，在原來(lái)銷售無(wú)望的情況下就會(huì)采取一些過(guò)激甚至非法手段，置公司利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身健康成長(zhǎng)等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量導(dǎo)購(gòu)員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。比如，冰箱導(dǎo)購(gòu)員不能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí)，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了。北京的哥應(yīng)該是社會(huì)最底層的人物，接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來(lái)。因此，不要以為你生性外向，就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購(gòu)技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個(gè)過(guò)程。對(duì)一這種行為，是導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。但是，如果不經(jīng)歷過(guò)多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如果能夠收獲成功。我一驚，心里盤算，我可沒(méi)有打算買。那么介紹保養(yǎng)方法呢？小姐，您拿回家以后要冷水手洗、反洗翻曬，用洗潔精洗。第二種事閑散型的客人，沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，客人逛商場(chǎng)純粹是為了打發(fā)時(shí)間，但遇到喜歡的也會(huì)買，據(jù)統(tǒng)計(jì)70%都是閑散型的客人。下面我為大家示范一下站姿標(biāo)準(zhǔn)： 八字步；肢體站立，雙腳八字站開(kāi)，兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！若是有的女性導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話，可以采用丁字步：肢體站立、雙腳丁字站開(kāi) 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出而且大家在喊門迎時(shí)，大家要利用手勢(shì)，做出請(qǐng)的動(dòng)作，充分的利用視覺(jué)的影響。很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己的站姿舉止，不以為然，認(rèn)為說(shuō)是最重要的，果真是這樣嘛，我們來(lái)做一個(gè)互動(dòng)據(jù)相關(guān)行為學(xué)研究得出結(jié)論，在溝通的各種影響因素中83%來(lái)自視覺(jué)11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)，語(yǔ)言的影響行為只占11%，也就是說(shuō)你說(shuō)的十句客人能聽(tīng)進(jìn)去一句。2利用問(wèn)題表掌控話語(yǔ)權(quán)。需要我?guī)湍榻B嘛？（不需要）您要試試看嗎？（不用）小姐，這件上衣您要不要？（不要）您以前穿過(guò)我們的品牌嘛？（沒(méi)有）這件很適合您，您覺(jué)得呢？（不適合）這是我們的最新款 您喜歡嗎？（不喜歡）在銷售的后期問(wèn)二選一的額問(wèn)題為什么要問(wèn)二選一的問(wèn)題呢？答：鎖定目