【正文】 視覺11%來自聽覺，語言的影響行為只占11%，也就是說你說的十句客人能聽進去一句。第二種事閑散型的客人，沒有明確的購買目的，客人逛商場純粹是為了打發(fā)時間，但遇到喜歡的也會買，據(jù)統(tǒng)計70%都是閑散型的客人。我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。對一這種行為，是導(dǎo)購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。老太太說，我們家就兩間小瓦房。四、悟性好，執(zhí)行力強? 我們導(dǎo)購員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點，就是說，領(lǐng)導(dǎo)叫我們賣什么產(chǎn)品我們就賣什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。1第三篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員自我培訓(xùn)三則氣質(zhì)感染法氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實施。伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。這一點提法并沒有錯。因此，導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧，更多是的一種嘗試和引導(dǎo)，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實導(dǎo)購內(nèi)容。掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客。因此，導(dǎo)購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”??迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。因為我的性格稍有點內(nèi)向，有點慢熱，所以每在一個新的環(huán)境，接觸新的人和事物，總要花上好幾天才能慢慢適應(yīng)。時間在一分一秒的走，日子在一天天的過，工作在有序的進行著，我也在不斷的努力著，學(xué)習(xí)著，改變著，我相信，只要我一直堅持著，保持著良好的心態(tài)跟原則，我一定會把工作做得越來越好，自己也越來越棒。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。因為作為導(dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費者進行消費，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員：導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。第十一個問題：表情生硬 促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購員面對顧客時表情生硬。第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。第四個問題：沒有條理 在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設(shè)計風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。顧客決定購買并付諸行動。顧客的類型。柜臺展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3，促銷模式促銷內(nèi)容促銷傳播4，銷售技巧。雖然每一個廠家都給導(dǎo)購員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購員都能夠?qū)Ω偁幤放剖种蝎@取相關(guān)的資料。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關(guān)系。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。我們對待顧客一定要謙和，同事在對待競品時一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅信我們是行業(yè)第一二、熟悉產(chǎn)品知識，對行業(yè)有一定認(rèn)識? 我們導(dǎo)購員要發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，熟悉產(chǎn)品知識，對行業(yè)認(rèn)識深刻，對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過了解，并能關(guān)注顧客購物的每一個細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。還要清楚，導(dǎo)購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現(xiàn)出來。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經(jīng)營品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機，美菱冰箱長虹電視長虹空調(diào)，揚子空調(diào) 三洋洗衣機，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機，皇明太陽能，德樂油煙機櫥具 1不遲。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。銷售好比釣魚，衣服就是魚餌，要向釣到魚，就要抓住時機，早收魚鉤晚收魚鉤都不行。比如問一位先生是不是廣東的，直接發(fā)問會產(chǎn)生抗拒感所以這樣問：聽口音您不是本地人啊（接受詢問）是的，我不是(回答問題）您是廣東的吧（再聽說明）很自然的把你的推銷引出來。在講之前先給大家講一個小故事集：甲乙二人在教堂煙癮犯了于是甲問神父：祈禱的時候可以吸煙嗎？ 神父說：不可以乙問神父：吸煙的時候可以祈禱嗎？ 神父說： 而甲卻不可以，就在于二人問話得技巧，甲問的是肯定回答的問題，而乙問的是否定回答的問題。C不但深入了解了客人的需求，而且還贊美了客人，做了副推。第一篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)教程個人簡歷導(dǎo)購培訓(xùn)教程在今后的日子里，服飾專業(yè)知識與技能將有我為大家進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，那么在開課之前，我想請問大家3個問題：“世界上最終偶要的人是誰？”現(xiàn)在在我們眼前的人。你們A銷售失敗與BC銷售成功最根本的不同在哪里？ 因為A沒有探尋客人的需求是不是這樣？這個案例對我們有什么啟發(fā)？我們在銷售當(dāng)中經(jīng)常犯與A一樣的錯誤，有兩種情況：第一種，客人一進店，導(dǎo)購馬上跟過來開始滔滔不絕的介紹，這款產(chǎn)品的性能是————特征是———— 客人看了導(dǎo)購一眼，沒說話，客人又走到下一個商品面前，馬上導(dǎo)購又跟過來開始介紹，這樣一直走，知道把客人送出門口，導(dǎo)購心想：浪費感覺，介紹了半天一句話也不說。這就是YES問題的魅力。若你直接發(fā)問人的祖籍，直接探視他人的隱私問題會產(chǎn)生抗拒感！因此要用問話技巧間接地來問。什么是尋機呢？尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到得時候，你才進入到接待介紹工作中區(qū)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者，失敗一次怕什么？從重再來。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑成功是一個很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好? 我們導(dǎo)購員除了要有出色的語言表達(dá)能力，或有著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力外。十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶? 我們導(dǎo)購員要不僅僅依賴特價機型來完成任務(wù)，我們要提高顧客的購買期望和檔次。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。接著，就談到了第二個問題，如果提高導(dǎo)購員的成交率。因此，我們要求各個導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這是為什么，就是因為私底下導(dǎo)購員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購員之間也是樂于相互交流與幫助。針對賣點做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數(shù)量顧客層次例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。8）滿足。這正如有些學(xué)生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他十分尷尬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時，一個導(dǎo)購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。關(guān)于具體的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的心得體會，針對導(dǎo)購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的MONEY法則，愿與大家共饗。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”！愿與xx同成長！導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會2012年9月5日，中午通過填表，下午面試，然后焦急的等待結(jié)果，終于，下午六點半，我接到大張人事部的電話，當(dāng)聽到我被錄用的消息時，我激動的都跳起來了，真的太開心了，經(jīng)過幾天的努力，我終于找到了畢業(yè)后的第一份正式工作，還是自己想要好好做的工作，以后就能自己養(yǎng)活自己，不用再伸手向父母要錢了，真的是太開心了。感謝大張給我這次機會，讓我擁有這么好的工作環(huán)境。頓時覺得在這樣的環(huán)境里工作，能認(rèn)識這么多的好領(lǐng)導(dǎo)好同事，不斷的學(xué)習(xí)和補充自己的業(yè)務(wù)知識是一件多么幸運的事。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機會。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？抓住現(xiàn)場“機會”：作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠的表情。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。介紹家具時，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點以及帶來的好處、服務(wù)、價格。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好