【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推介方式和對(duì)象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。? 有時(shí)有的導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機(jī)購買的機(jī)會(huì)很多，所以我們導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還要根據(jù)顧客要求及時(shí)改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，營(yíng)造優(yōu)越的購物場(chǎng)面，利于顧客體驗(yàn)式購物，提高成交可能性。七、有慣用的說辭和推介程序? 就是我們導(dǎo)購員在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出來的，那些一開場(chǎng)就能用打動(dòng)顧客的，最簡(jiǎn)潔、最有效的話語。八、針對(duì)疑問有效解說? 我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，有針對(duì)性和目的性的回答顧客的疑問，對(duì)顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。九、能緊跟顧客，積極促成成交在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一單生意往往花了很長(zhǎng)時(shí)間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機(jī)。在這種此種情況下，我們導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺(tái)后，其購買本品的意向會(huì)逐漸消弱，便有了被競(jìng)品導(dǎo)購員拉去的危險(xiǎn)。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場(chǎng)購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競(jìng)爭(zhēng)品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動(dòng)，大大提高了成交的幾率。十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識(shí)和控制價(jià)格的能力是我們拿高提成的法寶? 我們導(dǎo)購員要不僅僅依賴特價(jià)機(jī)型來完成任務(wù)，我們要提高顧客的購買期望和檔次。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌推出的低價(jià)產(chǎn)品占有一定銷量時(shí)，我們要及時(shí)向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價(jià)格，我們就以低價(jià)跟進(jìn)競(jìng)品，若公司不允許降低價(jià)格，我們就要頂住價(jià)格壓力，用美的品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)競(jìng)品低價(jià)銷售帶來的負(fù)面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤(rùn)機(jī)型，往往是我們提成高的機(jī)型，維護(hù)公司的價(jià)格體系，達(dá)到我們和公司的雙贏。1第三篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員自我培訓(xùn)三則氣質(zhì)感染法氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國(guó)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對(duì)于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對(duì)一些新知識(shí)、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手，通過個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個(gè)比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢(shì)，并有意識(shí)的將這種優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化。對(duì)于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個(gè)階段的磨合：A階段：蘊(yùn)育期先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達(dá)方式等不足的地方。一般而言，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡(jiǎn)單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個(gè)性。B階段：沖突期在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識(shí)后有針對(duì)性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績(jī)會(huì)有所下降，同時(shí)也會(huì)遭受到同行批評(píng)和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時(shí)走出調(diào)整初期的心理壓力、批評(píng)聲音等陰影中。在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強(qiáng)對(duì)外界的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購工作的內(nèi)涵。C階段：成型期進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購工作實(shí)情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢(shì)。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購手段。需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對(duì)于每一個(gè)人而言都是同等機(jī)會(huì)的，而不會(huì)因?yàn)槟愕某笈c美、高與矮、胖與瘦會(huì)有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。?消費(fèi)者定位法很多時(shí)候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺(tái)前走過的顧客。這一點(diǎn)提法并沒有錯(cuò)。什么叫顧客，這里有一個(gè)概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能夠達(dá)到這種境界？又有誰測(cè)算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？解決這類問題，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢(shì)。所有逛商場(chǎng)的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對(duì)哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí)、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對(duì)性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對(duì)市井婦女，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價(jià)格、注意細(xì)節(jié)；針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，他們并不是簡(jiǎn)單的關(guān)心價(jià)格，而是注意生活品位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對(duì)部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對(duì)年輕小伙子，他們有夢(mèng)想，能夠接受新鮮事物等。因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。接著，就談到了第二個(gè)問題，如果提高導(dǎo)購員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購員的積極性。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。因此，導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個(gè)方面來實(shí)施：一、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺(tái)前。一旦消費(fèi)者離開，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒有任何收獲后離開賣場(chǎng)。二、軟磨：需要導(dǎo)購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費(fèi)者通過何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。三、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的霸氣。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購員完全可以延伸開，在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整。?戰(zhàn)略合作法許多廠家都各自的導(dǎo)購員都會(huì)有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動(dòng)態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購員的角度卻犯了大忌。實(shí)際上，從導(dǎo)購工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對(duì)頭，非要拼個(gè)你死我活。而能夠成為朋友，建立長(zhǎng)期地友好合作關(guān)系。因此，我們要求各個(gè)導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對(duì)于單個(gè)導(dǎo)購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個(gè)方面入手：第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說，從早上大家見面，要主動(dòng)問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動(dòng)提議大家一起去某個(gè)地方就餐（餐費(fèi)則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場(chǎng)的食堂就餐，增加你與他們交流的機(jī)會(huì)。平時(shí)有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會(huì)形成以你為中心的導(dǎo)購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見。這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通，不會(huì)讓別人感覺你是去刺探信息的。同時(shí)更方便實(shí)施下一步的方案。第二、有意識(shí)地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場(chǎng)中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購工作中將這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化就提高了導(dǎo)購員自身操作的便利性。當(dāng)一名消費(fèi)者走到你的柜臺(tái)前，需要買一臺(tái)帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺(tái)帶遠(yuǎn)程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費(fèi)者的選購傾向后，消費(fèi)者仍然堅(jiān)持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時(shí)候你就可以做一個(gè)“順?biāo)饲椤保扑]一個(gè)擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出。雖然每一個(gè)廠家都給導(dǎo)購員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購員都能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品牌手中獲取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因?yàn)樗降紫聦?dǎo)購員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購員之間也是樂于相互交流與幫助。作者的話：本文作為一種研究性課題，可能會(huì)存在與現(xiàn)行培訓(xùn)技巧不同之處，是否正確，還有待社會(huì)實(shí)踐的進(jìn)一步檢測(cè)。所以，本文所介紹的方式并不是針對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)者，更多的是直接針對(duì)眾多一線導(dǎo)購員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴(kuò)展、自我完善”的四自能力。因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧，更多是的一種嘗試和引導(dǎo)，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實(shí)導(dǎo)購內(nèi)容?！钜?、導(dǎo)購的角色定位導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容導(dǎo)購的角色認(rèn)知導(dǎo)購的職業(yè)化要求☆二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)我們必須面對(duì)的七個(gè)問題顧客需求滿足狀態(tài)分析你的顧客需要什么？為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？卡諾顧客感知模型在服務(wù)實(shí)踐中的應(yīng)用☆三、成功的店面銷售技巧主動(dòng)相迎1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點(diǎn)2）主動(dòng)相迎時(shí)應(yīng)關(guān)注的四個(gè)問題3）案例分享了解顧客需要1）對(duì)顧客心理需求的分類管理2）影響顧客心理的錯(cuò)誤問題分析3）案例分享產(chǎn)品介紹1）顧客對(duì)服務(wù)不滿還是對(duì)產(chǎn)品不滿？2）產(chǎn)品介紹的方法3）案例分享協(xié)助試穿與評(píng)價(jià)1）關(guān)注語言與非語言2）對(duì)三類客人的評(píng)價(jià)要點(diǎn)3）令顧客不滿的評(píng)價(jià)后果：“跑單”與投訴4）案例分享解答顧客疑問1）顧客疑問的類型2）引起顧客不滿的三種答案3）關(guān)于價(jià)格的說明4）案例分享附加推銷1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段2）附加推銷的語言應(yīng)用3）案例分享對(duì)應(yīng)顧客要求的美程服務(wù)☆四、顧客類型分析及相應(yīng)策略融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)☆五、有效處理顧客投訴對(duì)顧客投訴的認(rèn)知顧客投訴產(chǎn)生的原因分析減少顧客投訴的方法有效處理顧客投訴的技巧處理顧客投訴的“宜”與“忌”☆六、銷售要訣第四篇：家具導(dǎo)購員培訓(xùn)家具導(dǎo)購員培訓(xùn)家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時(shí)還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當(dāng)成上帝了，而是要把客戶當(dāng)成是自己的朋友。因?yàn)槲覀冑I東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時(shí)你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會(huì)認(rèn)可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！