【文章內容簡介】 推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。? 有時有的導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交后給顧客留下服務般的感覺。六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機購買的機會很多，所以我們導購員在介紹產(chǎn)品時，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內在品質，還要根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品?，F(xiàn)場的積極演示和調配產(chǎn)品能調動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。七、有慣用的說辭和推介程序? 就是我們導購員在長期的實踐中總結出來的，那些一開場就能用打動顧客的，最簡潔、最有效的話語。八、針對疑問有效解說? 我們導購員一定要熟悉產(chǎn)品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關心的諸如產(chǎn)品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。九、能緊跟顧客，積極促成成交在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機。在這種此種情況下，我們導購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。十、良好的調整銷售結構的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶? 我們導購員要不僅僅依賴特價機型來完成任務，我們要提高顧客的購買期望和檔次。當競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，我們要及時向公司反應情況，如果公司能降低價格，我們就以低價跟進競品，若公司不允許降低價格，我們就要頂住價格壓力，用美的品牌和品質上的優(yōu)勢來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機型，往往是我們提成高的機型，維護公司的價格體系，達到我們和公司的雙贏。1第三篇：導購員培訓導購員自我培訓三則氣質感染法氣質感染法對于現(xiàn)階段的導購員而言，更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調查數(shù)據(jù)顯示：，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現(xiàn)，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。對于每一位導購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合：A階段：蘊育期先根據(jù)自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著，從細節(jié)之處調整自己的語言表達方式等不足的地方。一般而言，區(qū)域消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。B階段：沖突期在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。伊始，受到調整的陌生性和不協(xié)調性影響，導購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。在這一過程中，要不斷的調整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內涵。C階段：成型期進入成型期后，導購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。你所定位的氣質感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調者。如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質感染法就會淪落成一種普通導購手段。需要申明的是，這種氣質感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質感染力更大。?消費者定位法很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？解決這類問題，是消費者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點于她們關心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。因此，導購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施：一、死盯：強調導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。二、軟磨：需要導購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。三、硬泡：適當強調導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調整。?戰(zhàn)略合作法許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，并向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態(tài)等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發(fā)，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領袖意見。這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系后，還需要在日常的導購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區(qū)域內，而你作為某一個產(chǎn)品的導購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規(guī)定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助。作者的話：本文作為一種研究性課題，可能會存在與現(xiàn)行培訓技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導購員培訓者，更多的是直接針對眾多一線導購員，培養(yǎng)他們“自我學習、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。因此，我之所以提出這種培訓技巧，更多是的一種嘗試和引導，目的僅在于豐富培訓技巧和充實導購內容。☆一、導購的角色定位導購的工作職責和工作內容導購的角色認知導購的職業(yè)化要求☆二、顧客需求分析與優(yōu)質顧客服務我們必須面對的七個問題顧客需求滿足狀態(tài)分析你的顧客需要什么？為什么要提供優(yōu)質的顧客服務？卡諾顧客感知模型在服務實踐中的應用☆三、成功的店面銷售技巧主動相迎1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應用要點2）主動相迎時應關注的四個問題3）案例分享了解顧客需要1）對顧客心理需求的分類管理2）影響顧客心理的錯誤問題分析3）案例分享產(chǎn)品介紹1）顧客對服務不滿還是對產(chǎn)品不滿？2）產(chǎn)品介紹的方法3）案例分享協(xié)助試穿與評價1）關注語言與非語言2）對三類客人的評價要點3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴4）案例分享解答顧客疑問1）顧客疑問的類型2）引起顧客不滿的三種答案3）關于價格的說明4）案例分享附加推銷1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段2）附加推銷的語言應用3）案例分享對應顧客要求的美程服務☆四、顧客類型分析及相應策略融合型顧客的表現(xiàn)及應對創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應對分析型顧客的表現(xiàn)及應對主導型顧客的表現(xiàn)及應對☆五、有效處理顧客投訴對顧客投訴的認知顧客投訴產(chǎn)生的原因分析減少顧客投訴的方法有效處理顧客投訴的技巧處理顧客投訴的“宜”與“忌”☆六、銷售要訣第四篇：家具導購員培訓家具導購員培訓家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！