【正文】 佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。賣點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。因?yàn)槲覀冑I東西是也愿意找自己熟的人買。所以，本文所介紹的方式并不是針對導(dǎo)購員培訓(xùn)者，更多的是直接針對眾多一線導(dǎo)購員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴(kuò)展、自我完善”的四自能力。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通，不會(huì)讓別人感覺你是去刺探信息的。但是，你可以試著從以下二個(gè)方面入手：第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。實(shí)際上，從導(dǎo)購工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對頭，非要拼個(gè)你死我活。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。一旦消費(fèi)者離開，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。?消費(fèi)者定位法很多時(shí)候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺(tái)前走過的顧客。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購手段。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。C階段：成型期進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識(shí)后有針對性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個(gè)階段的磨合：A階段：蘊(yùn)育期先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手，通過個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機(jī)型，往往是我們提成高的機(jī)型，維護(hù)公司的價(jià)格體系，達(dá)到我們和公司的雙贏。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開票成交。八、針對疑問有效解說? 我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。? 有時(shí)有的導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。我們還要都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺(tái)階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素一、對待工作勤奮、敬業(yè)要成為一個(gè)好的導(dǎo)購員，收入高的導(dǎo)購員，對待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時(shí)段主動(dòng)加班，不離開柜臺(tái)半步，不錯(cuò)過一個(gè)客流和要購買的顧客。最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。之后，老太太就回家了。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者。在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會(huì)超額。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對性輸入。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí)，建立自身的資料庫。當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時(shí)候生意都沒法做了，光顧著聊天。對于這一問題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子，便可清楚明白。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個(gè)檔次上。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。因此，你還有什么好害怕的呢？筆者建議，很多時(shí)間，導(dǎo)購員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白。這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。此時(shí)，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。一熱情送客時(shí)一記 回馬槍 客人會(huì)因?yàn)槟愕臒崆椋蔀槟愕臅?huì)員并再次光臨你的店，找你服務(wù)。因此要把請隨便看一下改成請隨意挑選一下還有一子哦那個(gè)開場時(shí) 有什么需要的幫您推薦一下 對于閑散型的客人并沒有什么明確的需求，客人只能回答你 隨便看看 或 不需要 因此要里要弄個(gè)我們學(xué)會(huì)的問題表發(fā)問開場。(他有這方面的需求）D、看完貨品后揚(yáng)起臉沒？（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）E當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)；（有明確需求，可以問有什么需要幫忙？）F客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步（好喜歡）G和我們四眼相對上時(shí)，有幫助的必要H、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）第三式：開場首先我為大家例舉兩種常見的開場你好XXX，請隨便看一下！你好XXX,有什么需要的幫您推薦一下！我們來剖析一下這兩句話：進(jìn)店的客人有兩種：一種是目的型的客人，有明確的購買目的，這類客人進(jìn)店開門見山，直奔主題，或是半明確的客人，只知道自己要買一條褲子，但具體什么樣的還不清楚。假如你是客人，我是導(dǎo)購，你進(jìn)門我就問你，你需要點(diǎn)什么，你怎么反應(yīng)？ 我隨便看看 我又問：你需要幫忙嘛？你肯定回答：不需要客人剛進(jìn)店就感受到這種壓力本能的反應(yīng)就是拒絕尤其是對閑逛型的客人，本來就沒有任何購買目的。同時(shí)也提升了店鋪的檔次和附加值。所以說在店鋪服務(wù)過程中說不是最終，對客人最重要的因素是視覺，是客人看到的一切。他是品牌的門面，它代表整個(gè)店鋪的形象，對客人的購買行為產(chǎn)生了極其重要的影響。（這是一種很有用的溝通技巧大家在生活中也可以用到）按照接受詢問、回答問題、再聽說明的流程發(fā)問，將有抗拒點(diǎn)的難以回答的問題，水到渠成的引出來，顧客回答你的問題才不會(huì)產(chǎn)生抗拒感。連續(xù)法恩就像查戶口，很快會(huì)引起反感，發(fā)問的問題原則上不超過兩個(gè)，問了問題等客人回答之后再根據(jù)客人的回答進(jìn)行推薦。問二選一的問題有兩點(diǎn)注意事項(xiàng)：節(jié)外生枝，又給客人推銷其他款。當(dāng)顧客和你周旋價(jià)格 時(shí)你要避開價(jià)格戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)衣服適合自己 最重要：其實(shí)買衣服最重要的是適合自己，穿起來不舒服不好看再便宜您也不會(huì)要您說是吧？顧客明明喜歡但因?yàn)閮r(jià)格問題有些猶豫說過兩天再來買時(shí)：其實(shí)，碰上一個(gè)自己喜歡的不容易，過兩天缺色斷碼就太可惜了，您說是吧？當(dāng)顧客認(rèn)為衣服的款式風(fēng)格和自己的風(fēng)格不一樣時(shí)： 您是不是沒有嘗試過這種風(fēng)格的所有感覺怪？ 我們穿衣服總哎遵循一種習(xí)慣，所有沒什么變化，您說是吧？其實(shí)這款也很適合您的？我發(fā)現(xiàn)在銷售當(dāng)中賣手在鎖定成交臨門一腳的適合問了否定回答的問題沒有成交，一下錯(cuò)誤問題大家要引以為戒。請大家思考一下為什么在銷售當(dāng)中要問YES的問題？問YES的目的是什么?問YES的問題會(huì)讓客人覺得你是為他著想，容易獲得客人的認(rèn)同利于溝通拉近與客人的距離 問YES問題的目的就是獲得認(rèn)同。問簡單問題的目的就是要“探尋需求”問話的目的是探尋客人的需求，掌握了客人的需求，再展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服。封閉式的問題：你是自己穿還是送人啊？（自己穿）您要上衣還是褲子啊？（上衣）問題的答案是一種封閉式的回答，有點(diǎn)像對錯(cuò)判斷和多項(xiàng)選擇題，答案就在問題當(dāng)中，有利于導(dǎo)購縮小范圍，鎖定目標(biāo)。但你想沒想過客人的需要什么，你說的是不是客人所關(guān)心的。B根據(jù)客人的需求促成了銷售。老太太就高興地買了斤獼猴桃。老太太一嘗，滿口酸水，來一斤吧。世界上最重要的時(shí)刻是什么時(shí)候？此時(shí)此刻此時(shí)此刻我們做最重要的是，因?yàn)槲覀兪亲钪匾娜?大家說我們現(xiàn)在做的事中不重要？（重要）我們自己中不重要？（重要）天生我材必有用，那么在這里首先是不是要為你們自己進(jìn)入一個(gè)即將成功的環(huán)境，一個(gè)即將成功的團(tuán)隊(duì)，而預(yù)先掌聲祝福一下!謝謝各位熱烈的掌聲，但如果掌聲更熱烈的話，大家可能會(huì)更成功，今天的課程可能會(huì)更好!jin今天的訓(xùn)練是一個(gè)非常特殊的訓(xùn)練，課程的內(nèi)容從來沒有完整的公開過，所以你們是全世界第一個(gè)知道這個(gè)訊息的課程的內(nèi)容是史無前例的，要不要給你自己一點(diǎn)掌聲！導(dǎo)購在銷售前期探尋需求最重要這是一個(gè)經(jīng)典的銷售案例，這個(gè)案例大家真正的看懂了 領(lǐng)會(huì)了應(yīng)用了,那么你的銷售就沒問題了，看案例時(shí)請大家司空一下為什么ABC三個(gè)商販業(yè)績不一樣？所以問題的答案都在問題當(dāng)中，大家要注意看哦！一位老太太到市場買李子，她遇到ABC三個(gè)小商販。世界上最重要的事 是什么？現(xiàn)在我們要做的事。小販B：我這里各種各樣的李子都有您要什么樣的李子？我要買酸一點(diǎn)的我這籃子李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。小販C有建議：孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。結(jié)論：A只盲目的介紹自己的李子如何好根本沒有探知顧客的需要。第二種，是開場就推銷：我們的衣服款式質(zhì)量如何如何好。開放式的問題：您需要什么款式 風(fēng)格的衣服?。啃枰獙Ψ阶龀鲆恍┙忉尣拍芑卮鸬膯栴}，有點(diǎn)是能過多的了解客人的需求，使用于比較健談喜歡溝通的客人。以來便于客人回答，而來便于拉近與客人的距離探尋需求。什么是YES的問題YES是什么意識(shí)就是讓對方作出肯定的回答問題。參考話術(shù)如下： 買衣服款式 版型 質(zhì)量 非常重要您說是吧？買品牌衣服售后服務(wù)非常重要您說是吧？夏天買衣服一定要涼爽 透氣 您說是吧？以下是三句經(jīng)典的YES德話術(shù)，學(xué)完之后大家就可以用到，大家一定要熟記。另外如果客人試了兩件衣服未知可否的適合，你也可以問一下二選一的問題。那么銷售有哪些注意事項(xiàng)呢？1不連續(xù)發(fā)問。3先問簡單的問題在問有抗拒點(diǎn)的問題。服務(wù)流程六脈神劍大家有沒有看過天龍八部？天龍八部當(dāng)中大理段氏橫行江湖的武林秘籍是什么？——————六脈神劍現(xiàn)在我們也來修煉一下服務(wù)六脈神劍，練好之后真正熟練的掌握，我們就可以天下無敵了！現(xiàn)在就把這套服務(wù)流程教給大家，好不好？大家有沒有信心學(xué)會(huì)？現(xiàn)在我們來看六脈神劍第一式————迎賓首先我問一下大家在店鋪當(dāng)中最終偶要的陳列是什么？人所以導(dǎo)購的迎賓站姿、行為舉止、對服裝店鋪祈禱了至關(guān)重要的作用。我在給大家一個(gè)案例(萬寶龍鋼筆）1980元，沒人覺得貴，為什么？因?yàn)閷?dǎo)購的動(dòng)作舉止影響客人，無形中提高了鋼筆的價(jià)值。萬寶龍?zhí)嵘氖卿摴P的價(jià)值，那么我們賣服裝提升的是馬上的價(jià)值?。吭跓o形當(dāng)中提升衣服的價(jià)值。第二式：尋機(jī)客人進(jìn)店你馬上就進(jìn)入接待嗎？一般導(dǎo)購都會(huì)說要上千提供熱情服務(wù)，然而這種做法是錯(cuò)誤的。那么尋找拿些點(diǎn)呢？A、觸摸一跳褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣）B、用守觸摸某貨物，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）C、客人一直打量同