導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 或產(chǎn)品都會有自己的優(yōu)點，關(guān)鍵在于我們要找到它的優(yōu)點并恰當?shù)谋憩F(xiàn)出來。 應(yīng)對術(shù)語：先生，您對…行業(yè)真是非常了解啊，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。我們可以強調(diào)各自的特點，對競爭品牌要一筆帶過，對自己貨品的優(yōu)點應(yīng)詳細說明，并將自己品牌的優(yōu)點與顧客的個人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。作為導(dǎo)購人員要學(xué)會從不同的角度來尋找自己產(chǎn)品的賣點并轉(zhuǎn)化為銷售的亮點來凸顯給顧客，從而為顧客提供購買的理由，引導(dǎo)顧客積極成交。記住，介紹時一定要簡潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段。,顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問,實戰(zhàn)策略：做認同性心理鋪墊，導(dǎo)購可以先認同一下顧客并適度贊美顧客，讓顧客有個好心情來聆聽我們的話；給信心絕不給承諾，提供足夠確鑿的事實說明，但不要明確說明是否會出現(xiàn)那些自然性問題以免斷了自己的后路；弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾，學(xué)會揚長避短，避重就輕，即使的轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上；成交之后再給說明，介紹如何保養(yǎng)、維護。這類顧客一旦讓他們輕易離開，他們的購買欲望與熱情就會大幅度下降，從而極大的影響到店鋪的銷售業(yè)績。就本案而言，導(dǎo)購可以在款式顏色，或者類似款式上著手進行推薦。來，我?guī)湍榻B一下吧！請問您平時喜歡什么樣的…….（首先實事求是地承認顧客的說法，并以此為突破口強化我們的貨品“樣樣精品”的觀念，并順勢引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的功能。),顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的,實戰(zhàn)策略：導(dǎo)購人員要明白，有些問題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能它就是一個非常好的銷售機會。導(dǎo)購要學(xué)會真誠道歉，主動承擔責任，再次真誠的詢問顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機會。 應(yīng)對術(shù)語：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點什么？可能這些方面我們做的還不夠完美，非常感謝您的建議，我一定向我們的總公司反應(yīng)，完善我們的服務(wù)體系，保證您下次光臨時耳目一新、賞心悅目。,實戰(zhàn)策略：銷售做的心理，成交靠的引導(dǎo)。,實戰(zhàn)策略：導(dǎo)購員可以首先認同顧客的觀點，認同顧客的觀點絕對不意味著同意顧客的觀點，認同他是為了更好地說服他。 應(yīng)對術(shù)語：您有這樣的想法可以理解，首先，學(xué)會認同顧客的顧慮，然后，再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。,實戰(zhàn)策略：把握時機，真誠建議；專業(yè)自信，給出理由；巧用肢體，積極引導(dǎo)；緩解壓力，學(xué)會堅持；真誠探詢，重新推薦。 應(yīng)對術(shù)語：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間，了解顧客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)，并稍帶的施加適當壓力。 女性客人的贊美點尋找 贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手： 發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等。 應(yīng)對術(shù)語：真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后再詢問陪同人的意見，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以前進?！边@樣的回答就是失去了說話的主動權(quán)了。盡量促使顧客走進店內(nèi)，即便沒有買也要讓顧客了解我們的品牌及產(chǎn)品。因此我們的導(dǎo)購員也要從內(nèi)心深處培養(yǎng)出高檔氣質(zhì)，了解品牌及產(chǎn)品的理念和真實含義。 導(dǎo)購是公司的一線人員，你們的形象完全展示的是公司品牌及產(chǎn)品的形象，**商務(wù)服飾展示的是高檔奢華。 當顧客在店面前有觀看并未進來時，離顧客最近的顧客要禮貌的問候一句：“歡迎光臨，**”。此時，我們不能說放棄接近的主動權(quán)，不要說：“沒關(guān)系，您隨便看看吧！”或者是：“好的，那您隨便看吧！需要幫忙是叫我。,顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧！,實戰(zhàn)策略：首先，要先觀察分析，角色判斷，顧客是否是個沒有主見的人，同行人誰的話比較有分量；其次，和同行人溝通，準確判斷誰是主要的影響者，事前做好預(yù)防；再次，巧用他們之間的關(guān)系，相互施壓；最后，積極應(yīng)對，征詢意見或建議。,實戰(zhàn)策略：找出原因施壓力，剛?cè)岵ㄗ詈笠患?、活動時限、贈品等）；對癥下藥，推薦立即購買；增加顧客的回頭率（給顧客面子、給印象）。,我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。,顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮,實戰(zhàn)策略：坦誠地告訴顧客商品特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品
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