導(dǎo)購(gòu)員銷售技能培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 在購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，此時(shí)，須舉出一些成交的顧客的例子證明，所以見(jiàn)證很重要。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。假設(shè)你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。,認(rèn)同顧客,不斷認(rèn)同顧客，顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。,建立顧客信賴感的九步驟,一、問(wèn)很好的問(wèn)題，并仔細(xì)傾聽(tīng) 二、出自真誠(chéng)的贊美，表?yè)P(yáng)顧客 三、不斷認(rèn)同顧客 四、模仿顧客講話速度 五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí) 六、找出產(chǎn)品最重要的幾個(gè)特色 七、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮 八、了解顧客的背景 九、使用顧客的見(jiàn)證,聆聽(tīng),一、做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，才能建立顧客信賴感，必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題，引起顧客回答興趣，打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話，每一個(gè)人都需要被了解，需要認(rèn)同，然而認(rèn)同就是有很仔細(xì)的人叫他講話，因?yàn)楝F(xiàn)代生活中很少有人愿意聽(tīng)別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)，所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做的很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型營(yíng)業(yè)員往往會(huì)附帶向消費(fèi)者建議購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的產(chǎn)品。,銷售利益,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。鹤约核N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來(lái)的利益。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。商品展示有6種做法： 讓顧客觸摸商品； 舉出幾種商品讓顧客選擇比較 三、讓顧客了解商品的使用情形；讓顧客了解商品的價(jià)值；由低檔向高檔依次展示；盡量使用商品的品名。 三、產(chǎn)品特點(diǎn)是描述產(chǎn)品的功能，特征； 四、產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點(diǎn)能帶給消費(fèi)者的好處；,比較,將我們的產(chǎn)品和同行其他的品牌產(chǎn)品做對(duì)比，比較可以讓消費(fèi)者從全面的角度來(lái)認(rèn)識(shí)每個(gè)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，通過(guò)比較，他更能作出理智、合理的選擇。 三、重復(fù)的講話內(nèi)容，總結(jié)要點(diǎn)，適時(shí)可以加點(diǎn)自己的意見(jiàn)，表明你已充分了解消費(fèi)者的意見(jiàn)。你對(duì)消費(fèi)者了解越多，可以提供產(chǎn)品的信息也就越多，那么你推銷成功的把握也就越大。 靈巧：以靈活、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴，以靈巧 、敏捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來(lái)包裝商品。主要需要了解以下信息： 一、是否購(gòu)買(mǎi)新房； 二、裝飾風(fēng)格（門(mén)是實(shí)木、防盜、顏色）； 三、房子位置等； 四、購(gòu)買(mǎi)智能鎖計(jì)劃投資多少資金等?！币?yàn)槊恳粋€(gè)人都希望別人認(rèn)同。例如：”您要點(diǎn)什么？”，在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者會(huì)做出否定的回答。如果你懂得準(zhǔn)確和適時(shí)接進(jìn)，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時(shí)也節(jié)省了不少的精力。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“歡迎光臨必達(dá)智能鎖專賣(mài)店！請(qǐng)隨便看看！” 對(duì)于再次光臨的消費(fèi)者。具體操作如下： 一、迎接、問(wèn)好；主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客，親切的迎接和問(wèn)候會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)業(yè)員的好感，同時(shí)創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物氣氛。,三、綜合分析比較,理智和精明的消費(fèi)者都會(huì)對(duì)初步選定的幾個(gè)候選品牌的各方面的特點(diǎn)進(jìn)行綜合的分析。 間接來(lái)源：向朋友、親戚、同事或其他人打聽(tīng)、了解，或者從媒體的廣告中取得信息，因而，作為營(yíng)業(yè)員，你一定要清楚消費(fèi)者的選擇標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)消費(fèi)者偏好，有針對(duì)性向消費(fèi)者介紹必達(dá)的產(chǎn)品并提供資料給消費(fèi)者，以確保必達(dá)品牌在消費(fèi)者心中留下深刻的印象。,二、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序,恭迎顧客,接進(jìn)顧客,了解顧客要求,介紹產(chǎn)品,跟進(jìn)推薦,附加銷售,處理異議,達(dá)成交易,安排顧客付款,送客,服務(wù)十步曲流程圖,第一步：恭迎顧客,當(dāng)消費(fèi)者看到門(mén)頭和店面外觀，走進(jìn)店面時(shí)，他的第一印象開(kāi)始形成，專業(yè)的營(yíng)業(yè)員會(huì)以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為來(lái)迎接和問(wèn)好進(jìn)店的消費(fèi)者。 對(duì)第一次光顧的消費(fèi)者，我們會(huì)有不同的迎接與問(wèn)候方式。 注意表情姿勢(shì)： 一、點(diǎn)頭微笑，目光接觸，站立姿勢(shì)挺直，端正； 二、語(yǔ)氣溫和，邀請(qǐng)姿勢(shì)，雙手自然擺放； 三、（切記）理頭現(xiàn)有工作、忽略顧客進(jìn)店鋪、與顧客說(shuō)話 語(yǔ)速太快；,第二步：接進(jìn)顧客
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