導購員銷售技能培訓-全文預覽
【正文】 在購買時猶豫不決，此時，須舉出一些成交的顧客的例子證明，所以見證很重要。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。假設你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。,認同顧客,不斷認同顧客，顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。,建立顧客信賴感的九步驟,一、問很好的問題，并仔細傾聽 二、出自真誠的贊美，表揚顧客 三、不斷認同顧客 四、模仿顧客講話速度 五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識 六、找出產(chǎn)品最重要的幾個特色 七、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮 八、了解顧客的背景 九、使用顧客的見證,聆聽,一、做一個好的傾聽者，才能建立顧客信賴感，必須發(fā)問很好的問題，引起顧客回答興趣，打開話題，讓顧客開始講話，每一個人都需要被了解，需要認同，然而認同就是有很仔細的人叫他講話，因為現(xiàn)代生活中很少有人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見，所以假設你一開始就能把聽的工作做的很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。在完成首宗交易后，顧問型營業(yè)員往往會附帶向消費者建議購買一些相關的產(chǎn)品。,銷售利益,導購人員應時時記?。鹤约核N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的利益。你可以介紹有關產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。商品展示有6種做法： 讓顧客觸摸商品； 舉出幾種商品讓顧客選擇比較 三、讓顧客了解商品的使用情形；讓顧客了解商品的價值；由低檔向高檔依次展示；盡量使用商品的品名。 三、產(chǎn)品特點是描述產(chǎn)品的功能，特征； 四、產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點能帶給消費者的好處；,比較,將我們的產(chǎn)品和同行其他的品牌產(chǎn)品做對比，比較可以讓消費者從全面的角度來認識每個品牌的優(yōu)缺點，通過比較，他更能作出理智、合理的選擇。 三、重復的講話內(nèi)容，總結要點，適時可以加點自己的意見，表明你已充分了解消費者的意見。你對消費者了解越多，可以提供產(chǎn)品的信息也就越多，那么你推銷成功的把握也就越大。 靈巧：以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴，以靈巧 、敏捷、優(yōu)雅的動作來包裝商品。主要需要了解以下信息： 一、是否購買新房； 二、裝飾風格（門是實木、防盜、顏色）； 三、房子位置等； 四、購買智能鎖計劃投資多少資金等。”因為每一個人都希望別人認同。例如：”您要點什么？”，在大多數(shù)情況下，消費者會做出否定的回答。如果你懂得準確和適時接進，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時也節(jié)省了不少的精力。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“歡迎光臨必達智能鎖專賣店！請隨便看看！” 對于再次光臨的消費者。具體操作如下： 一、迎接、問好；主動上前與顧客打招呼，迎接顧客，親切的迎接和問候會增強消費者對營業(yè)員的好感，同時創(chuàng)造輕松愉快的購物氣氛。,三、綜合分析比較,理智和精明的消費者都會對初步選定的幾個候選品牌的各方面的特點進行綜合的分析。 間接來源：向朋友、親戚、同事或其他人打聽、了解，或者從媒體的廣告中取得信息，因而，作為營業(yè)員，你一定要清楚消費者的選擇標準，根據(jù)消費者偏好，有針對性向消費者介紹必達的產(chǎn)品并提供資料給消費者，以確保必達品牌在消費者心中留下深刻的印象。,二、顧客服務標準程序,恭迎顧客,接進顧客,了解顧客要求,介紹產(chǎn)品,跟進推薦,附加銷售,處理異議,達成交易,安排顧客付款,送客,服務十步曲流程圖,第一步：恭迎顧客,當消費者看到門頭和店面外觀，走進店面時，他的第一印象開始形成，專業(yè)的營業(yè)員會以恰當?shù)恼Z言和行為來迎接和問好進店的消費者。 對第一次光顧的消費者，我們會有不同的迎接與問候方式。 注意表情姿勢： 一、點頭微笑，目光接觸，站立姿勢挺直，端正； 二、語氣溫和，邀請姿勢，雙手自然擺放； 三、（切記）理頭現(xiàn)有工作、忽略顧客進店鋪、與顧客說話 語速太快；,第二步：接進顧客
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