導(dǎo)購(gòu)員銷售技能培訓(xùn)-閱讀頁
2024-11-22 02:21本頁面
【正文】 請(qǐng)以微笑及溫和的邀請(qǐng)顧客參觀并觸摸、感受展示品的性能和效果； 二、如顧客末確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己家的裝修風(fēng)格，請(qǐng)以微笑溫和的語調(diào)詢問顧客：您家門和家居是何種顏色？我可以給您推薦一款合適的產(chǎn)品； 三、得知顧客所需產(chǎn)品規(guī)格后，邀請(qǐng)顧客參觀觸摸陳列樣品；,運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特征引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)帶來的好處介紹給顧客（激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望）。 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 所以你購(gòu)買后，保你用的安心，全家健康，您請(qǐng)看，這相關(guān)資料 利益點(diǎn),將使用的注意事項(xiàng)和智能鎖的操作及保養(yǎng)方法詳細(xì) 的介紹給顧客,附：FAB的定義： F：特性是指產(chǎn)品的特性。（例如：智能鎖的材料、原產(chǎn)地、品質(zhì)及工藝等等） A：優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。這些好處是源自產(chǎn)品的特性帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客使用時(shí)的好處。特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)他們之間的關(guān)系了解的非常清晰，運(yùn)用的非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。 二、一般的營(yíng)業(yè)員和客戶顧問型營(yíng)業(yè)員最大的區(qū)別在于后者懂得連帶銷售。 三、要向消費(fèi)者作連帶銷售，在推銷前，最好在自己的心目中已有根據(jù)你已經(jīng)了解到消費(fèi)者的需求來建議產(chǎn)品的搭配組合。 二、這樣，就把售后服務(wù)問題提到售中過程，做到提前預(yù)警。,會(huì)問,例如：您家的裝飾是什么風(fēng)格呢？你家門是什么的顏色？可否說出讓我為您參考一下如何搭配布置。記住，贊美會(huì)建立信賴感。,配合顧客,模仿（鏡面效應(yīng)）。,專業(yè),產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)。,找賣點(diǎn),找出產(chǎn)品最重要的幾個(gè)特色，介紹時(shí)必須找出產(chǎn)品的重要的幾個(gè)特色，以及他可以為顧客帶來什么好處，如果從鎖考慮，它記遠(yuǎn)是鎖，而不會(huì)為顧客帶來什么樣的附加值感。,時(shí)刻準(zhǔn)備,一、穿著。記住，永要為成功而穿著，為勝利而打扮。在交流中盡量從言談中推敲這位顧客的背景需求度。,第八步：達(dá)成交易,一、在整個(gè)服務(wù)過程中，如何誘導(dǎo)顧客簽單是最重要的環(huán)節(jié)，這關(guān)系到整個(gè)服務(wù)過程是否達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的目的，能否最終讓顧客購(gòu)買必達(dá)的產(chǎn)品。 三、在產(chǎn)品介紹和推薦后，如果顧客是兩個(gè)人以上，則他們會(huì)相互去討論，這時(shí)就有希望簽單，可以問：“您對(duì)必達(dá)的智能鎖感覺還一錯(cuò)吧？”如果可以的話，我們今天就把鎖定下來，這個(gè)款式銷售的很好，只需交付一點(diǎn)點(diǎn)定金就可以了。 把握時(shí)機(jī)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還應(yīng)促成的技巧、方法。用于促使顧客把思路引到購(gòu)買問題上。,選擇成交法,一、就是導(dǎo)購(gòu)提出兩種方案供給顧客選擇。如：李先生，您喜歡這一款還是那一款，這一款“，導(dǎo)購(gòu)在使用這種方法應(yīng)請(qǐng)注意幾點(diǎn)： 所提問題最好不要使用”買字”，這樣顧客有主動(dòng)感和參與感，覺得這是自己的選擇，而不是我們硬要他買。要將你希望顧客選擇的方案放在后面。這些問題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的問題，而是涉及如何交貨、付款、保修、及售后服務(wù)等，或是著手寫訂單、開收據(jù)等。顧客有時(shí)會(huì)因?qū)灰讞l件不放心，害怕失誤而拒絕成交，或是故意拖延成交。如：李先生，您不必?fù)?dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量的問題，我們提供了一年的保修期，還有隨時(shí)可以為您提供的各種售后服務(wù)。你真誠(chéng)地講明現(xiàn)在就是購(gòu)買的好處，你可以使以下方法。 C、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：若非100%的絕對(duì)真實(shí)，不要使用這種方法。,留有余地成交法,一、導(dǎo)購(gòu)員為了使顧客下定最后決心，應(yīng)當(dāng)講究策略，要尋產(chǎn)品的某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后的關(guān)鍵時(shí)刻，再作提示。 三、簽單時(shí)的注意事項(xiàng)： 快 狠 準(zhǔn),第九步：安排顧客付款,一、達(dá)成交易后，主動(dòng)為顧客辦理相關(guān)定貨手續(xù)；同時(shí)要態(tài)度真誠(chéng)的表示感謝。,第十步：送客,一、送客出門時(shí)，一定要主動(dòng)在前為顧客開門； 二、表示感謝并說幾句祝福的話； 三、顧客出門后一定要在門外等待顧客離開并目送顧客走遠(yuǎn)后，方可轉(zhuǎn)身回店； 四、對(duì)待末購(gòu)買產(chǎn)品的顧客采用同樣的報(bào)務(wù)
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