導(dǎo)購(gòu)員銷售技能培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ,一、有些消費(fèi)者到店里閑逛下；有些則希望自己先看一下，增進(jìn)了解，為購(gòu)買收集資料；對(duì)于一些潛在消費(fèi)者，如要不確切知道他們的意見進(jìn)行接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀察，等到消費(fèi)者在觀察，了解我們產(chǎn)品到一定程度時(shí)候，心里想”這個(gè)東西不錯(cuò)”或”這個(gè)產(chǎn)品不知合適不合適？”時(shí)，這時(shí)你的接進(jìn)是最有效的。,與顧客初步接觸的六個(gè)最佳時(shí)機(jī)：,一、迎接顧客時(shí)； 二、顧客凝視或用手觸摸商品時(shí)； 三、顧客尋找商品； 四、與顧客視線相對(duì)時(shí)； 五、顧客與同伴討論時(shí)； 六、顧客放下手中的物品時(shí)；,如何引入對(duì)話：,恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是接進(jìn)消費(fèi)者的好方式，但要注意避免發(fā)問(wèn)哪些回答的“是”或“不是”的問(wèn)題。,直接洽談商品,一、贊美并與之產(chǎn)生共鳴（人性最強(qiáng)烈的渴望就是得到他人的贊美），我們可以說(shuō)：“您真有眼光，它的款式和設(shè)計(jì)在市場(chǎng)上也是具有創(chuàng)意的，昨天有位裝飾設(shè)計(jì)師就指名要它的。在這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促銷銷售的達(dá)成。 誠(chéng)懇：以真誠(chéng)不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購(gòu)員的重要基本心態(tài) 與為人處事的基本原則。其實(shí)聆聽也是銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷才可以放矢的進(jìn)行，怎樣才能聽得更多呢？我們就要采用以下幾種聆聽技巧：,一、集中注意力； 二、不要打斷對(duì)方講話； 三、保持傾聽的姿勢(shì)，不要做撈頭/摸鼻等小動(dòng)作； 注意： 一、不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)；切記態(tài)度冷漠；切記以貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話；不要打斷顧客談話，時(shí)刻讓消費(fèi)感覺到你在關(guān)心他們的想法和具體情況；要始終站在消費(fèi)者的角度解除你要向他用推銷的疑慮；使消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任，愿意提供更多的信息；必要時(shí)換個(gè)方式重復(fù)問(wèn)題。在對(duì)話中，適時(shí)稍作停頓，使消費(fèi)者可以作出補(bǔ)充，提供更多的信息。 二、不同消費(fèi)者有不同的實(shí)際情況、需求、喜好成功的營(yíng)業(yè)員能根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，剪裁消費(fèi)者需要的好處。 二、觸覺、視覺：引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)視覺、觸覺等來(lái)了解、感覺我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識(shí)，讓他們留下深刻的印象。 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 所以你購(gòu)買后，保你用的安心，全家健康，您請(qǐng)看，這相關(guān)資料 利益點(diǎn),將使用的注意事項(xiàng)和智能鎖的操作及保養(yǎng)方法詳細(xì) 的介紹給顧客,附：FAB的定義： F：特性是指產(chǎn)品的特性。這些好處是源自產(chǎn)品的特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客使用時(shí)的好處。 二、一般的營(yíng)業(yè)員和客戶顧問(wèn)型營(yíng)業(yè)員最大的區(qū)別在于后者懂得連帶銷售。 二、這樣，就把售后服務(wù)問(wèn)題提到售中過(guò)程，做到提前預(yù)警。記住，贊美會(huì)建立信賴感。,專業(yè),產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)。,時(shí)刻準(zhǔn)備,一、穿著。在交流中盡量從言談中推敲這位顧客的背景需求度。 三、在產(chǎn)品介紹和推薦后，如果顧客是兩個(gè)人以上，則他們會(huì)相互去討論，這時(shí)就有希望簽單，可以問(wèn)：“您對(duì)必達(dá)的智能鎖感覺還一錯(cuò)吧？”如果可以的話，我們今天就把鎖定下來(lái)，這個(gè)款式銷售的很好，只需交付一點(diǎn)點(diǎn)定金就可以了。用于促使顧客把思路引到購(gòu)買問(wèn)題上。如：李先生，您喜歡這一款還是那一款，這一款“，導(dǎo)購(gòu)在使用這種方法應(yīng)請(qǐng)注意幾點(diǎn)： 所提問(wèn)題最好不要使用”買字”，這樣顧客有主動(dòng)感和參與感，覺得這是自己的選擇，而不是我們硬要他買。這些問(wèn)題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的問(wèn)題，而是涉及如何交貨、付款、保修、及售后服務(wù)等，或是著手寫訂單、開收據(jù)等。如：李先生，您不必?fù)?dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量的問(wèn)題，我們提供了一年的保修期，還有隨時(shí)可以為您提供的各種售后服務(wù)。 C、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：若非100%的絕對(duì)真實(shí)，不要使用這種方法。 三、簽單時(shí)的注意事項(xiàng)： 快 狠 準(zhǔn),第九步：安排顧客付款,一、達(dá)成交易后，主動(dòng)為顧客辦理相關(guān)定貨手續(xù)；同時(shí)要態(tài)度真誠(chéng)的表示
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