導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 實(shí)惠、劃算為引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑，門店銷售人員謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠，語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時候，往往很容易取得顧客的信任。,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己瓜甜。,顧客看中了一件商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。您就別錯過這么好還實(shí)惠的衣服了，像我們這么高檔的品牌很少做如此大力度的折扣的，因?yàn)閷?shí)在是品牌忠誠度很高呢？,如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決,實(shí)戰(zhàn)策略：鎮(zhèn)定自如不失態(tài)；真誠感謝，巧妙轉(zhuǎn)移；調(diào)整重心樹形象。如果時機(jī)沒問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實(shí)需要來介紹。我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪些方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您，請問…….(導(dǎo)購要學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。 應(yīng)對術(shù)語：是的，您很細(xì)心，我們這個專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自己的特色。（輕松幽默的語言，讓顧客感覺運(yùn)氣真好，不買都不行?。?東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧,實(shí)戰(zhàn)策略：導(dǎo)購要敢于堅持正確的東西，不要認(rèn)死理更不要隨顧客搖擺，要有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)和想法。來，先生這邊請……,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧,實(shí)戰(zhàn)策略：對待這種顧客，導(dǎo)購首先要取得顧客的信任，真心誠意地給他一些參謀與建議，適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動對方。所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。求得顧客認(rèn)同和好感，比如我們可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹我們的品牌。,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo),實(shí)戰(zhàn)策略：任何事情都有兩面性，老款有老款的缺點(diǎn)，但老款產(chǎn)品也有其自身的優(yōu)勢，比如：質(zhì)量穩(wěn)重、款式經(jīng)典、技術(shù)成熟、價格實(shí)惠等。,隔壁哪家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢,實(shí)戰(zhàn)策略：導(dǎo)購員千萬不要極力貶低競爭品牌。認(rèn)同和贊美是快速改善我們與顧客關(guān)系的利器，導(dǎo)購人員在處理顧客問題時一定要強(qiáng)迫自己形成認(rèn)同與贊美顧客的習(xí)慣。其實(shí)只要商品品質(zhì)好，相當(dāng)多數(shù)的顧客還是寧愿多花點(diǎn)錢的。 應(yīng)對術(shù)語：是的，我知道您到我們店來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)，您說是吧？,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴,實(shí)戰(zhàn)策略：店面導(dǎo)購到底賣的是什么？導(dǎo)購人員應(yīng)該認(rèn)真思考這個問題。 應(yīng)對術(shù)語：張先生，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這件衣服做工及版型等都很好，就是認(rèn)為價格稍微貴了點(diǎn)。不過請您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計進(jìn)入您的個人賬號。,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),第四部分,當(dāng)顧客對賣場的優(yōu)惠折扣存在異議的時候，你應(yīng)該怎么辦,我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買,實(shí)戰(zhàn)策略：過季打折的貨品容易出現(xiàn)缺碼卻款等現(xiàn)象，并且由于存在的時間短、款式不夠時尚等瑕疵，所以其使用成本反而更高。,贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣就算了,實(shí)戰(zhàn)策略：不是顧客的每個要求都是合理的，導(dǎo)購員有時候也要學(xué)會積極地拒絕顧客，所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方面要引導(dǎo)顧客走向正確的銷售軌道，朝著成交的方向前進(jìn)。 應(yīng)對術(shù)語：呵呵，您真會開玩笑，跟您聊天最開心了！不過這一點(diǎn)請您放心，我們公司基于對顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，所以如果沒有特殊情況，比如斷碼換季的話，我們一般都是保持原價銷售，而且我們的品牌一直都是堅持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 把話題集中在商品上。,努力！加油！,http://www.cnshu.cn 精品資料
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