【正文】 SP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。注意觀察2，未決定購(gòu)買某種商品的顧客。益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助4），欲望。顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。其實(shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。這可以通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢問(wèn)得知。第十個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。面孔是天生的，如何給人真誠(chéng)的感覺(jué)呢？首先要有真誠(chéng)的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠(chéng)的表情。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購(gòu)員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買？抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”：作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技能，才能樹(shù)立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。頓時(shí)覺(jué)得在這樣的環(huán)境里工作，能認(rèn)識(shí)這么多的好領(lǐng)導(dǎo)好同事，不斷的學(xué)習(xí)和補(bǔ)充自己的業(yè)務(wù)知識(shí)是一件多么幸運(yùn)的事。記得剛開(kāi)始工作，我特別的有活力，也許是抱著特別大的激情跟好奇的新鮮感，所以一點(diǎn)也不覺(jué)得累，反而很開(kāi)心。感謝大張給我這次機(jī)會(huì)，讓我擁有這么好的工作環(huán)境。不同的顧客會(huì)對(duì)我有著不同的稱呼，像服務(wù)員、賣褲的、大姐姐，小姑娘，阿姨....我覺(jué)得，不同的稱呼，有著不同的樂(lè)趣。我會(huì)一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使xx年的銷售業(yè)績(jī)得到更好的提升，并做到“以此為樂(lè)，以此為業(yè)，以此為生”！愿與xx同成長(zhǎng)！導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)2012年9月5日，中午通過(guò)填表，下午面試，然后焦急的等待結(jié)果，終于，下午六點(diǎn)半，我接到大張人事部的電話，當(dāng)聽(tīng)到我被錄用的消息時(shí)，我激動(dòng)的都跳起來(lái)了，真的太開(kāi)心了，經(jīng)過(guò)幾天的努力，我終于找到了畢業(yè)后的第一份正式工作，還是自己想要好好做的工作，以后就能自己養(yǎng)活自己，不用再伸手向父母要錢了，真的是太開(kāi)心了。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。作為一名導(dǎo)購(gòu)，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售?，F(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售心得與大家做個(gè)分享。關(guān)于具體的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見(jiàn)，難分伯仲”，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中的心得體會(huì)，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的MONEY法則，愿與大家共饗。一、導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生的必然性：導(dǎo)購(gòu)員的出現(xiàn)是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺(jué)時(shí)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒(méi)有看見(jiàn)，同來(lái)的朋友看見(jiàn)了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開(kāi)了那家店。而且她們也比較敬業(yè)。假如顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。因此，在實(shí)際購(gòu)買家具的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買主和若干個(gè)參謀。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績(jī)很好，但是一到考試就要砸鍋。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。8）滿足。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購(gòu)買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。針對(duì)賣點(diǎn)做的各種不同的解說(shuō)技巧5，競(jìng)品顧客分額分析顧客數(shù)量顧客層次例如：北京某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)八步曲一、迎客——全力吸引顧客進(jìn)店二、識(shí)客——精準(zhǔn)分析辨別顧客三、溝通——親近顧客贏得好感四、探詢——掌握顧客購(gòu)買需求五、推介——展示產(chǎn)品精準(zhǔn)推銷六、博弈——排除顧客所有疑義七、達(dá)成——抓住時(shí)機(jī)速戰(zhàn)速?zèng)Q八、送客——深入服務(wù)擴(kuò)大戰(zhàn)果導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)結(jié)構(gòu)一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來(lái)+形象公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。這是為什么，就是因?yàn)樗降紫聦?dǎo)購(gòu)員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購(gòu)員之間也是樂(lè)于相互交流與幫助。第二、有意識(shí)地形成差異化介紹。因此，我們要求各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。無(wú)論消費(fèi)者通過(guò)何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取“兵來(lái)降擋、水來(lái)土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。接著，就談到了第二個(gè)問(wèn)題，如果提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對(duì)哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來(lái)的提升方式和途徑的差異化。你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個(gè)性。而一旦你過(guò)分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象；如果你與生俱來(lái)就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識(shí)和控制價(jià)格的能力是我們拿高提成的法寶? 我們導(dǎo)購(gòu)員要不僅僅依賴特價(jià)機(jī)型來(lái)完成任務(wù)，我們要提高顧客的購(gòu)買期望和檔次?，F(xiàn)場(chǎng)的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，營(yíng)造優(yōu)越的購(gòu)物場(chǎng)面，利于顧客體驗(yàn)式購(gòu)物，提高成交可能性。三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好? 我們導(dǎo)購(gòu)員除了要有出色的語(yǔ)言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，或有著超強(qiáng)的人格魅力外。后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場(chǎng)，并贈(zèng)送了一面錦旗。關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購(gòu)員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。就是這么一名出色的導(dǎo)購(gòu)員，竟然在前段時(shí)間的促銷活動(dòng)中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場(chǎng)主管一起對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。那如如何成為一名社會(huì)雜家，需要通過(guò)以下兩方面的努力，有意識(shí)地進(jìn)行培養(yǎng)。導(dǎo)購(gòu)員每天都會(huì)面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么？從重再來(lái)。因此，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，在開(kāi)始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。我想，前面的那位年青營(yíng)業(yè)員肯定也接受過(guò)同樣的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。一次，在去某百貨商場(chǎng)購(gòu)物的過(guò)程中，就被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。把客人的注意力在轉(zhuǎn)到你的推銷當(dāng)中、第四式：鼓勵(lì)試穿鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作：除語(yǔ)言鼓勵(lì)外還要伴隨鼓勵(lì)試穿請(qǐng)的動(dòng)作，當(dāng)客人拿著衣服在鏡子前來(lái)回比劃，導(dǎo)購(gòu)可以直接切入正題：小姐試衣間在這邊，麻煩您里面試一下（伴隨著請(qǐng)的手勢(shì)）當(dāng)客人對(duì)某款衣服感興趣時(shí)，你也可以鼓勵(lì)試穿小姐這樣看不出效果，要不您里面試一下第五式：快速開(kāi)單有一種情況就是這邊真準(zhǔn)備開(kāi)票呢，那邊客人不知和朋友研究什么，又反悔不要了，有沒(méi)有這種情況？服裝銷售的特性有時(shí)會(huì)沖動(dòng)盲目，拖得時(shí)間也長(zhǎng)，熱度冷下來(lái)的時(shí)候，什么都可能發(fā)生。什么是尋機(jī)呢？尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到得時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中區(qū)。所以大家的站姿要標(biāo)準(zhǔn)，行為舉止要規(guī)范得體，給客人的感覺(jué)非常有服務(wù)水準(zhǔn)。若你直接發(fā)問(wèn)人的祖籍，直接探視他人的隱私問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生抗拒感！因此要用問(wèn)話技巧間接地來(lái)問(wèn)。具體參考話術(shù)如下：您是選黃色的還是白色的？你你是選七分褲還是九分褲？您是要這件還是那件？因此在我們的銷售中至少要問(wèn)3個(gè)問(wèn)題，在銷售前期用簡(jiǎn)單的問(wèn)題探尋需求，在銷售期間問(wèn)YES問(wèn)題獲得認(rèn)同在銷售后期二選一的問(wèn)題鎖定目標(biāo)促成銷售。這就是YES問(wèn)題的魅力。請(qǐng)大家思考一下為什么在銷售前期問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題？問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題的目的是什么？想了解客人的需求就要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的不那么復(fù)雜的問(wèn)題。你們A銷售失敗與BC銷售成功最根本的不同在哪里？ 因?yàn)锳沒(méi)有探尋客人的需求是不是這樣？這個(gè)案例對(duì)我們有什么啟發(fā)？我們?cè)阡N售當(dāng)中經(jīng)常犯與A一樣的錯(cuò)誤，有兩種情況：第一種，客人一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)馬上跟過(guò)來(lái)開(kāi)始滔滔不絕的介紹，這款產(chǎn)品的性能是————特征是———— 客人看了導(dǎo)購(gòu)一眼，沒(méi)說(shuō)話，客人又走到下一個(gè)商品面前，馬上導(dǎo)購(gòu)又跟過(guò)來(lái)開(kāi)始介紹，這樣一直走，知道把客人送出門口，導(dǎo)購(gòu)心想：浪費(fèi)感覺(jué)，介紹了半天一句話也不說(shuō)?！毙∝滖R上贊美老太太對(duì)兒媳婦的號(hào)，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。第一篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教程個(gè)人簡(jiǎn)歷導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教程在今后的日子里，服飾專業(yè)知識(shí)與技能將有我為大家進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，那么在開(kāi)課之前，我想請(qǐng)問(wèn)大家3個(gè)問(wèn)題：“世界上最終偶要的人是誰(shuí)？”現(xiàn)在在我們眼前的人。小販C:別人買李子都要又甜又大，您為什么要酸得李子呢？我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。C不但深入了解了客人的需求，而且還贊美了客人，做了副推。首先我們看一下在銷售前期，問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。在講之前先給大家講一個(gè)小故事集：甲乙二人在教堂煙癮犯了于是甲問(wèn)神父：祈禱的時(shí)候可以吸煙嗎？ 神父說(shuō)：不可以乙問(wèn)神父：吸煙的時(shí)候可以祈禱嗎？ 神父說(shuō)： 而甲卻不可以，就在于二人問(wèn)話得技巧，甲問(wèn)的是肯定回答的問(wèn)題，而乙問(wèn)的是否定回答的問(wèn)題。選擇太多就是沒(méi)有選擇，客人看的眼花無(wú)法下決定，說(shuō)考慮考慮走出去，回來(lái)的可能性就很小了！2二選一你給客人暗示是這件也好，那件也好友的導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為這樣暗示客人會(huì)拿兩件，其實(shí)不然，因?yàn)榭腿说馁?gòu)買預(yù)算是一件衣服，兩件都合適很可能就不要了所有導(dǎo)購(gòu)的推銷一定要偏向于其中的一件，有側(cè)重點(diǎn)的推銷。比如問(wèn)一位先生是不是廣東的，直接發(fā)問(wèn)會(huì)產(chǎn)生抗拒感所以這樣問(wèn)：聽(tīng)口音您不是本地人?。ń邮茉儐?wèn)）是的，我不是(回答問(wèn)題）您是廣東的吧（再聽(tīng)說(shuō)明）很自然的把你的推銷引出來(lái)。那么在導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)過(guò)程中就是導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作和站姿。銷售好比釣魚(yú)，衣服就是魚(yú)餌，要向釣到魚(yú)，就要抓住時(shí)機(jī)，早收魚(yú)鉤晚收魚(yú)鉤都不行。您需要上衣還是褲子??？你平時(shí)喜歡穿什么顏色 風(fēng)格 款式 的衣服 啊？若這是客人的答案仍是 隨便看看，再教大家一句話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)： 沒(méi)關(guān)系，您有殺呢么需要的我