【正文】 類型異議處理技巧 ? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法； ? 抓住顧客的需求運用 FABE分析與競品進行對比； ? 處理時必須顯得對申旺品牌非常有信心。 ? 如果是缺陷，強調(diào)其他賣點。” “我們店現(xiàn)在舉辦優(yōu)惠活動，這款馬桶與 **大淋浴、 **浴巾架組成一個優(yōu)惠套餐，我?guī)屑毧匆幌麓罅茉『驮〗砑馨?！? 產(chǎn)品推介 銷售過程及技巧 做產(chǎn)品展示時，一定要對產(chǎn)品 “珍視”， 只有我們珍視了，客戶才會覺得這么個產(chǎn)品有它的價值，同時也能體現(xiàn)申旺作為一個品牌衛(wèi)浴企業(yè)所展示的風范也是與眾不同的。 – E證明 ，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點、好處的證據(jù)，包含顧客的當場體驗、第三者或權威機構的測試結果、技術數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競爭品牌資料。 1如果我按這個折扣能給你申請下來就考慮定下來是嗎？ 這個提問是以防客戶反悔，堅定客戶的信心！提這個問題首先要對這個折扣申請下來有把握，否則會影響客戶對你的信任感。 銷售過程及技巧 —— 具體提問話術 確認需求 家里有幾個衛(wèi)生間啊？ 大致知道客戶房子多大和需求量。 你是第一次來看我們的產(chǎn)品吧？ 判斷客戶對我們產(chǎn)品是否了解，也是和客戶的一個搭訕。導購人員應該奉為座右銘，因為唯有了解顧客，才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法。對事情的看法也是如此，第一個直覺的反應就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。 對策 應付這類型的顧客需要時間和耐心，是最難應付的一種類型。 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 老顧客的接待技巧 ? 盡量記住來過的顧客 ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來 ,可直接進入他的個人空間 ? 流露真誠的熟悉感 ? 以熟悉的口吻問候 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 小結： 熱情禮貌的接待客戶 在客戶還沒有很濃厚興趣前，別給太大壓力 眼神跟著客戶轉，把握接近時機 接近后注意保持距離 開場白要說的有技巧，對銷售要有幫助 通過有效的觀察了解顧客的購買意向、顧客類型用S P I N 銷售模式明確顧客需求通過有效的提問全面了解顧客的基本情況信息對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目 要求明細確認需求銷售過程及技巧 確認需求 辨別顧客購買意愿、客戶類型 銷售過程及技巧 確認需求 A、同行：一般關注店鋪裝潢、看價格，老練的試產(chǎn)品 B、裝潢公司：一副上帝模樣，簡單瀏覽過產(chǎn)品后直奔主題 C、消費者：遠期消費者 ——定下期房 中期消費者 ——剛買下現(xiàn)房，在了解材料行情 近期消費者 ——房子裝修已近尾聲 不同年齡段，及男性或女性等等 他們各自進店后的行為模式是什么，很難用語言表述，只能靠自己多留意、多分析歸類，就能練出一眼識人的“火眼金睛”了，讓自己的精力留給那個最有價值的顧客！ 顧客購買行為類型及應對策略 銷售過程及技巧 確認需求 一、 謹慎型 此類型的顧客，做任何事都仔細安排、謹慎思考，凡事三思而后行。 導購五家： 產(chǎn)品專家、推銷專家、問題專家、服務專家、公關專家 不犯以下錯誤： 羅列甚至夸大產(chǎn)品優(yōu)點 貶低競爭對手及其產(chǎn)品 不善于傾聽，與顧客爭執(zhí)、辯論 讓顧客自己看，導購不搭理 過于熱情、殷勤 導購基本知識 個人準備 —— 推銷產(chǎn)品先推銷自己 心理準備 ——導購員的心理調(diào)整 ? 熱誠 ? 微笑 ? 心胸要寬闊 ? 對待顧客要一視同仁 ? 站在顧客的立場上思考問題 行動準備 ——導購員的職業(yè)儀表 ? 著裝及妝容修飾 ? 正確的基本動作 ? 舉止 ? 7大基本用語 ? 表情狀態(tài)，目光 專賣店導購銷售技能 第二部分 銷售過程及技巧 產(chǎn)品推介 接待 確認需求 解除異議 成交 美程服務 顧客 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨申旺專賣店”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當?shù)纳眢w姿勢為顧客服務,能與顧客保持恰當?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關鍵人進行相應接待項目 要求明細親切迎賓銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 識別可接近的最佳機會 ? 可接近顧客的非語言信號 l 注視特定商品時 l 以手觸摸商品時 l 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 l 與導購的視線相遇時 l 與同伴商量時 l 當顧客出神觀察商品 ,仔細打量時 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 接待顧客有針對性的開場白 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 技巧一：新款開場 “小姐，您好。 4. 搜集、反饋顧客意見和信息，為公司制訂或調(diào)整產(chǎn)品組合、定價、服務、促銷等策略提供資訊。 伶俐（Ｓ mart）：精明、整潔、利落 研究（Ｓ tudy）：多努力研究顧客的購物心理 導購基本知識 導購員職責 導購員的責任就是挖掘不同類型顧客的真實需求，引導其選擇申旺衛(wèi)浴產(chǎn)品，最終滿意地付款購買。 8. 協(xié)助公司做好顧客關系管理，如建立顧客檔案、售后回訪（包括電 話回訪）、妥善處理顧客抱怨等?？筛鶕?jù)不同地區(qū)特點，與顧客保持適當距離。 顧客購買行為類型及應對策略 銷售過程及技巧 確認需求 三、 沖動型 沖動、性急、心直口快，脾氣變化不定是這類型的特征。 對策 和這種人商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時機成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速決，而且整個過程都不能大意，要小心應付，否則可能開始時一切順利，但到成交時一刻卻發(fā)生變卦。在進行商談時，也可以利用機會捧捧他，讓他覺得自已很有知識，而趁機加以說服。如以前有買過衛(wèi)浴產(chǎn)品么？是否知道在什么階段買衛(wèi)浴才最合適？ SPIN銷售模式： 衛(wèi)浴銷售中的詢問舉例 銷售過程及技巧 確認需求 I MPLICATIONS 暗示 詢問 是否知道不好的衛(wèi)浴產(chǎn)品會帶來何種問題？如果顧客用的角閥開裂了，水淹到木地板、泡到家具或弄壞樓下的吊頂會很麻煩！等等 N EED PAYOFF 需求 滿足 詢問 那您看，可以避免處理那些麻煩事，您難道不愿意買好點的產(chǎn)品么？您是否考慮用 5層電鍍，耐 10級腐蝕的龍頭產(chǎn)品呢？ 提問的基本方法 銷售過程及技巧 確認需求 A、開放式提問： 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談談、為 什么、說說等 例：除了價格，您還考慮哪些問題呢？ B、封閉式提問： 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、 喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。 你家里是什么樣的裝修風格呢？ 根據(jù)客戶裝修風格推薦適合客戶的產(chǎn)品款式或顏色。 1您對于衛(wèi)生間整套衛(wèi)浴大概想控制在多少裝修費用呢？ 基本了解客戶預算后，可以適當推薦符合客戶價位的產(chǎn)品，一般情況下客戶的實際費用支出都要比預算多出。 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產(chǎn)品推介銷售過程及技巧 產(chǎn)品推介 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 l 顧客的事實需求和感情需求 l 顧客的個性和習慣 ? 推薦可以賣的商品 l 有庫存的商品 l 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 l 更高毛利的商品 l 更高營業(yè)額的商品 銷售過程及技巧 產(chǎn)品推介 推薦介紹注意事項 – F特性 ，是指產(chǎn)品所包含的任何事實。 產(chǎn)品推介 引導顧客多聽、多看、多接觸 銷售過程及技巧 聽覺刺激 聽導購的聲音：熱情、溫和 聽商品的聲音：陶瓷體聲音差異 聽第三者的