【正文】 解除異議 外觀類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí) l 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì) l 通過(guò)耐心說(shuō)明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 l 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價(jià)或不買(mǎi)的借口，應(yīng)予以澄清 l 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 l 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它賣點(diǎn) 銷售過(guò)程及技巧 解除異議 功能質(zhì)量類型異議 銷售過(guò)程及技巧 解除異議 小結(jié)： 對(duì)顧客的異議要有耐心、有禮貌，就算是我們識(shí)人不明，碰到了純粹瞎逛的人最后找借口不買(mǎi)，也不要口出惡言。 ? 衛(wèi)浴小配件主要有：快開(kāi)、角閥、軟管、地漏、下水器等 銷售過(guò)程及技巧 成交 小結(jié)： 注意觀察顧客的成交信號(hào)，避免老是喋喋不休，最終把生意泡沒(méi)了。 遞送 小件產(chǎn)品雙手遞送，并提醒單據(jù)、小配件的位置。 20:59:2520:59:2520:59Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:59:2520:59:2520:593/27/2023 8:59:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 59分 25秒 下午 8時(shí) 59分 20:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 59分 :59March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :59:2520:59:25March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時(shí) 59分 :59March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 59分 25秒 下午 8時(shí) 59分 20:59: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:59:2520:59:2520:593/27/2023 8:59:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 唱付（找錢(qián)） ——找您 ***元，請(qǐng)保管好銷售單據(jù)！ 再見(jiàn) ——謝謝惠顧！歡迎您再次光臨！ 兼帶收銀 時(shí)需注意 交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作（自提貨） 銷售過(guò)程及技巧 美程服務(wù) 驗(yàn)貨 產(chǎn)品當(dāng)面打開(kāi)包裝，進(jìn)行表面、配件驗(yàn)收核對(duì)。 銷售過(guò)程及技巧 成交 配套銷售 衛(wèi)浴小件產(chǎn)品配套 ? 在主要推薦產(chǎn)品達(dá)成成交意向，在開(kāi)單后進(jìn)行小五金件的配套 推薦，這個(gè)會(huì)比較容易成交，同時(shí)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性，提 升申旺品牌在顧客心目中的形象。 ? 舉證申旺品牌的形象、品質(zhì)及成長(zhǎng)的信心。 問(wèn)： 202不銹鋼聽(tīng)說(shuō)比較容易生銹。 事先用 FABE法則組織好各個(gè)產(chǎn)品的推介話術(shù)，并能熟練應(yīng)用；并“看客下菜”，盡可能推薦貴的、庫(kù)存大的。 銷售過(guò)程及技巧 FABE賣點(diǎn)說(shuō)明技巧 顧客購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品能帶來(lái)的“利益”，而非其它。 1這么有檔次的產(chǎn)品，您一定很喜歡吧？ 初步試探客戶對(duì)產(chǎn)品的意向。 從你的氣質(zhì)和打扮來(lái)看，你應(yīng)該是從事管理方面的工作吧 /或者是做老板的吧？我沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)吧？ 這里是運(yùn)用贊美法，另外知道客戶的職業(yè)，也對(duì)我們按照客戶的職業(yè)來(lái)介紹產(chǎn)品有幫助。 今天想了解什么產(chǎn)品呢？（ 而不是問(wèn)：想“買(mǎi)”什么產(chǎn)品。 總結(jié)： SPIN銷售模式 銷售過(guò)程及技巧 確認(rèn)需求 —— 探究顧客的“買(mǎi)點(diǎn)”，給出我司的應(yīng)對(duì)方案。 對(duì)策 由于對(duì)方是屬于敏感型的人，因此，說(shuō)話要小心，不要冒犯他。要保持平靜愉快的心情 [以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬(wàn)變 ]的態(tài)度處理。個(gè)性冷靜、性情沉著，對(duì)事情不會(huì)立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決定，這類型的人所受的教育較高。這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式大器、與眾不同！” 六種開(kāi)場(chǎng)技巧 技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng) “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！” 接待顧客有針對(duì)性的開(kāi)場(chǎng)白 銷售過(guò)程及技巧 接待：親切迎賓 技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng) “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們今年的最新款……” 六種開(kāi)場(chǎng)技巧 技巧四：制造熱銷開(kāi)場(chǎng) 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某商品好感時(shí)，趁熱打鐵： “這是我們公司重點(diǎn)推出的最新款，非常暢銷，公司都實(shí)行預(yù)定制，在我們店貨也不多了，建議您看看，我?guī)湍榻B一下吧。 （續(xù)后頁(yè)） 導(dǎo)購(gòu)基本知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé) 5. 運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)與技巧引導(dǎo)、指導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。 二、導(dǎo)購(gòu)理念： 5S法則 微笑（Ｓ mile）：是指適度的笑容 迅速（Ｓ peed）：指“動(dòng)作迅速”，它有兩種含義 真誠(chéng)（Ｓ incerity ）：導(dǎo)購(gòu)員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù) 的思想，顧客一定能夠感受的到。 7. 做好賣場(chǎng)、產(chǎn)品和 POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助 8. 銷用品的擺放整齊、清潔、有序；完成規(guī)定的店務(wù)管理工作，營(yíng)造 9. 良好的購(gòu)物環(huán)境?！? ? “您好，需要點(diǎn)什么？” ? “先生，打擾您一下好嗎？” ? “這是我們的最新款，喜歡嗎？” ? “歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看” ? “您好，有什么可以幫到您嗎？” 接待顧客時(shí)的空間距離的掌握 ? 接近距離 l 與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力。 對(duì)策 對(duì)付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。表面上容易附合意見(jiàn)，但卻不易達(dá)成交易。 對(duì)策 商談的時(shí)候要讓他好好的吹噓，等表現(xiàn)欲滿足后，再開(kāi)始商談。 P ROBLEM 問(wèn)題 詢問(wèn) 具體性的問(wèn)題。 銷售過(guò)程及技巧 —— 具體提問(wèn)話術(shù) 確認(rèn)需求 房子開(kāi)始裝修了嗎或裝修到什么程度了？ 可以判斷客戶對(duì)選購(gòu)衛(wèi)浴產(chǎn)品的緩急程度。 1您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？ 在問(wèn)類似問(wèn)題的情況下要拿出我們的專業(yè)水平才可以，去幫助客戶選擇適合他的衛(wèi)浴產(chǎn)品，前提你必須要產(chǎn)品足夠了解，拿出你塑造產(chǎn)品的專業(yè)性。 對(duì)于具體提問(wèn)話術(shù)，可在日常銷售中勤于總結(jié)，提煉出更有效的提問(wèn)話術(shù)，傳承給后來(lái)者。 銷售過(guò)程及技巧 FABE運(yùn)用舉例 FAB組成對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的闡述話術(shù)， E非必須的。 ? 不斷地自問(wèn)：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您說(shuō)是吧？”（打折時(shí)用） ? “價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下東西是否合適，如果您認(rèn)為不值，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是吧？” ? “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在商品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？” 銷售過(guò)程及技巧 解除異議 價(jià)格類型異議 價(jià)格異議處理技巧 B、價(jià)格談判：取舍、拒絕 ? “當(dāng)然可以呀，不過(guò) ……”（此時(shí)表情不要太嚴(yán)肅，要適時(shí)輕松的語(yǔ)氣）“您如果不要我們贈(zèng)送的 **，我就可以給你這個(gè)價(jià)格。 處理異議要注意溝通技巧，通過(guò)認(rèn)可后反問(wèn)，再做 FABE表述，有理有據(jù)、不亢不卑的服務(wù)好顧客。 積極主動(dòng)的嘗試著成交動(dòng)作，不要害怕失敗。 （大件產(chǎn)品一般由倉(cāng)儲(chǔ)人員送到對(duì)方車上） 歡送顧客 銷售過(guò)程及技巧 美程服務(wù) “恭喜您選擇到一套最適合您的產(chǎn)品！ /恭喜您擁有了一 套如此高檔 /這么好的產(chǎn)品。 :59:2520:59:25March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :59:2520:59Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 25秒 20:59:2527 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 25秒 20:59:2527 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。（面對(duì)客戶，微笑、聲音響亮清楚） —— 收您 ****元。 ? 在重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品基本可以成交，要開(kāi)單的時(shí)候，可以再做一 次大件商品的配套推薦，也可以推薦廚房類產(chǎn)品和掛件的配套。 銷售過(guò)程及技巧 解除異議 品牌類型異議 品牌