【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 8時 59分 25秒 20:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 8時 59分 25秒 20:59:2527 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:2520:59Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 打包 驗完貨后，重新封裝、打包；小件商品提供手拎袋。 ? 主推產品不能順利達成成交時，可以推薦此類單價較低的產品， 爭取達成一定的銷售；同時，也有可能因此扭轉顧客的心意，促 成大件商品的成交。 銷售過程及技巧 解除異議 品牌類型異議 關于外觀的事實 l 外觀喜好更多來自感性，較難扭轉； l 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機 銷售過程及技巧 解除異議 外觀類型異議 外觀異議處理技巧 ? 應首先了解顧客已看過多少相關產品，再根據情況做對策 ? 如顧客對外觀特別強調，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產品，讓顧客通過比較產品來做出決定。 答：日常使用注意點也還可以；它的價格會低很多。 在介紹顧客關照的產品時，應該不斷關聯(lián)其它產品，挖掘顧客需求點，增加銷售的可能。但有些利益的表述無需露骨！ 產品推介 – F特性 ，申旺龍頭閥體都是用 H59銅材質； – A優(yōu)點 ，含鉛量遠低于國家要求標準，且不會有水銹； – B好處 ，流出的水不會二次污染，您飲用更健康。 銷售過程及技巧 確認需求 小結： 事先準備好紙筆，或顧客信息資料表，在進入與顧客面對面交流時可以對要點進行記錄；另一方面，帶著表格也能提醒導購員還可向顧客詢問什么。 1看產品的質量要看它的細節(jié)，你是這樣認為的嗎？ 利用我們的優(yōu)勢取得客戶的認同，然后在塑造我們產品的價值，更加具有說服力。） 了解客戶需求后，重點推薦相關產品。 通過問問題的方式進行深度溝通，循序漸進的讓顧客從心底里對提問人產生依賴感、信任感，并希望從他那尋求問題解決的辦法。推銷員應先培養(yǎng)對自已的信賴及信心，然后才能讓她相信自已，彼此無所顧忌的商談，達到成交的目地。遇到顧客情緒不好時，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機而動。 對策 推銷員遇到這種類型的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產品的特點分析給客戶，而且推銷員的學識、修養(yǎng)要足夠應付任何的疑難問題。” 接待顧客有針對性的開場白 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 技巧五：唯一性開場 —— 物以稀為貴，機會難得 “我們做活動的時間就是這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候 …… 不然您得多花幾百元，您說是嗎？” 六種開場技巧 技巧六：功能賣點開場 “除了防水垢，這款花灑的最大特點就是具備節(jié)水功能。 6. 提供周到細致的售前、售中、售后服務，提高顧客的滿意度。課件編撰人 顏智義 二零一二年七月一日 專賣店導購銷售技能 衛(wèi)浴專賣店銷售簡介 按銷售階段可分為： 售前： 店鋪布置、產品陳列、產品備貨、廣告宣傳等 售中： 顧客進店后的銷售引導 售后： 客戶登記、送貨、安裝、回訪等 本課程所講的是 售中階段 導購人員達成銷售的技能、技巧！ 希望通過學習，提升銷售員自身的技巧，讓成交額更上一層！ 專賣店導購銷售技能 7大學習目標 ? 了解在店鋪銷售中導購員要做些什么事 ? 學會如何與進店客戶切入產品銷售 ? 學會用 SPIN模式挖掘客戶的深層需求 ? 學會用 FABE法進行產品賣點介紹 ? 掌握如何應對客戶的異議 ? 學會如何成交，及成交后注意事項 ? 掌握配套銷售，增大銷售額 專賣店導購銷售技能 第一部分 導購基本知識 ? 導購定義與理念 ? 導購員的職責 ? 導購員的角色定位 ? 優(yōu)秀導購員素描 導購基本知識 導購定義與理念 一、導購定義： 引導顧客購買商品，具有引導性、顧問性、傳播性、服務性。顧客 滿意，口碑傳播是最好的廣告。” 接待顧客有針對性的開場白 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 不佳的開場白 ? “小姐，需要幫忙嗎？” ? “您要買多少錢的？我?guī)湍簟? 顧客購買行為類型及應對策略 銷售過程及技巧 確認需求 二、猶豫型 這類型的顧客遇事拿不定主意，不敢做決定，即使做決定也容光煥發(fā)易反悔，原因是對自已缺乏信心，沒有完整的自我觀念，是優(yōu)柔寡斷型的人。 顧客購買行為類型及應對策略 銷售過程及技巧 確認需求 四、圓滑型 這類顧客善于交際、人際關系良好。 顧客購買行為類型及應對策略 銷售過程及技巧 確認需求 七、好表現(xiàn)型 這類型的人不管對任何事都要表示自已的意見，喜歡旁人夸他、稱贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。亦稱顧問式銷售！ S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 現(xiàn)狀 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 SPIN銷售模式： 衛(wèi)浴銷售中的詢問舉例 銷售過程及技巧 確認需求 S ITUATION 現(xiàn)狀 詢問 了解顧客的背景資料，如小區(qū)位置、職業(yè)、收入、衛(wèi)生間大小等，可以進行客戶資料建檔。 你對產品的顏色有什么要求嗎，你喜歡什么樣顏色的產品？ /您理 想的產品大概是什么樣子的？ 了解客戶基本需求，就在客戶的角度上幫客戶購買。 銷售過程及技巧 —— 具體提問話術 確認需求 1浴室柜是要簡單大方點的，還是實用性強可以放很多東西的？ 提過提問了解客戶對產品的真實需求。 SPIN銷售話術模式，僅是一種模式，并非一成不變的流程，在顧客成交前，可以通過此模式反復與顧客溝通，直到明確成交或不成交。 – E證明 ，您看，這是國家權威機構給出的申旺龍頭檢測報告，各個關鍵指標都非常優(yōu)秀；這里某某著名人物也來我們申旺專賣店購買衛(wèi)浴產品。 小結： 產品推介 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上解除異議項目 要求明細銷售過程及技巧 解除異議 銷售過程及技巧 客戶異議意味著 … ? 對購買產生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產品對他價值與好處 解除異議 第一步：異議處理的開場 銷售過程及技巧 解除異議 異議處理的步驟 認同： 您考慮的很對！ 理解： 是啊，買套房子不容易，裝修出一個有 特色的家，更是要精挑細選、反復比較。 銷售過程及技巧 解除異議 異議處理的步驟 第三步：有針對性的給予解釋 銷售過程及技巧 解除異議 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動銷售 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 ! 俗話說：嫌貨才是買貨人！ 銷售過程及技巧 解除異議 四類典型異議處理的基本要點 ? 價格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質量類型異議 關于價格異議的事實 l 經常因為價格而失去了一些生意 l 不論你的價格優(yōu)惠是如何，你總會遇到價格異議 l 總會有一個比你更便宜的其它選擇 l 今天的顧客比以往更加注重價格 銷售過程及技巧 解除異議 價格類型異議 價格異議處理原則 ? 顧客還未了解產品即開始提出價格異議，應延緩處理價格異議 ? 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應隔離處理 ? 拒絕顧客的還價時應先說“很對不起、很抱歉”，態(tài)度應誠懇 ? 顧客一再堅持減價，應贊許顧客“我真佩服您買東西的能力” 銷售過程及技巧 解除異議 價格類型異議 價格異議處理技巧 A、聲東擊西：轉移關注點 ? “沒關系，價格部份今天有特別優(yōu)惠。 ? 如顧客對產品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強調顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點 銷售過程及技巧