【正文】 意見 和其他聲音比較 產(chǎn)品推介 銷售過程及技巧 視覺刺激 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) 整體觀看，觀查細(xì)部 與其他商品相比較的看 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 產(chǎn)品推介 銷售過程及技巧 試著打開龍頭的手柄，浴室柜門、馬桶蓋的開合等 解剖龍頭的掂量、觸摸 體驗(yàn)區(qū)的試水 其它商品細(xì)節(jié)的觸摸 觸覺刺激 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ——讓顧客 “體驗(yàn)”， 使之獲得最真實(shí)的感覺 產(chǎn)品推介 銷售過程及技巧 運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處。 ? 直接詢問顧客原因： “為什么您這么認(rèn)為呢？” ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議： “ 您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？” 銷售過程及技巧 解除異議 第二步：了解異議的動(dòng)機(jī) 異議處理的步驟 ? 如果是懷疑，提供證據(jù)?！? ? “我知道您在裝修上要費(fèi)很多錢，也很誠心的了解我司的產(chǎn)品，雖然我很愿意與您做成生意，但是您提的這個(gè)價(jià)格，對于我們這樣的品質(zhì)與品牌廠家，實(shí)在是不適合。 對于顧客提出的一些很有道理的異議、建議，應(yīng)做好記錄，反饋回公司，或許在新產(chǎn)品面市時(shí)，就能設(shè)計(jì)的更人性化；而對于有記錄的異議、建議，也可邀請顧客留下聯(lián)系名址，公司采納后方便給予致謝。 顧客對衛(wèi)浴產(chǎn)品的購買，固然有理性的部分，也有很多的感性想法，在他有了好的 “感覺” 時(shí)，一定做出成交動(dòng)作，進(jìn)行促成。” “謝謝您的惠顧！我叫 ***，使用中有啥不清楚的，可以 找我；趙先生，請慢走！” “趙先生，記得幫我推薦幾個(gè)朋友過來捧場哦！” “張小姐，現(xiàn)在才留意到您皮膚非常的美白，您是怎么做 到的??？”等等家常套近乎的贊美語 錯(cuò)：“有問題來找我”（顧客沒開始用就要擔(dān)心了） 銷售過程及技巧 我們的銷售過程 留意 感到興趣 了解信息 思考比對 決定 支付購買 接待 需求確認(rèn) 產(chǎn)品推介 解除異議 成交 美程服務(wù) 顧客的購買進(jìn)程 被店鋪、傳單等吸引，而進(jìn)店 看到了喜歡的衛(wèi)浴產(chǎn)品款式 明確了需求，并仔細(xì)向?qū)з徚私? 從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，進(jìn)行不足的質(zhì)疑 通過導(dǎo)購講解，自身判斷而購買 實(shí)際支付，完成購買。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 59分 25秒 20:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:59:2520:59:2520:59Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:59:2520:59:2520:593/27/2023 8:59:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 59分 25秒 下午 8時(shí) 59分 20:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:59:2520:59:2520:59Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 59分 25秒 20:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時(shí) 59分 :59March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 要“不恥下問”，向銷售優(yōu)秀的同事、同行請教，善于進(jìn)行總結(jié)學(xué)習(xí)！ 專賣店導(dǎo)購銷售技能 “功夫在詩外” 課件編撰人 顏智義 學(xué)了就要用， 否則等于沒用！ 《 專賣店導(dǎo)購銷售技能 》 謝 謝 :59:2520:5920::59 20:5920:59::59:25 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 25秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送問明顧客的收貨地址、時(shí)間、電話講明安裝、保養(yǎng)注意事項(xiàng)，及保修條款無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)項(xiàng)目 要求明細(xì)銷售過程及技巧 美程服務(wù) 收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 銷售過程及技巧 美程服務(wù) 唱收（核算好價(jià)格后） —— 謝謝，一共 ****元。 ? 但顧客要是對申旺某類產(chǎn)品興趣不是很大時(shí)，應(yīng)先放棄，主 攻顧客重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品，避免節(jié)外生枝影響成交。） ? “您好，對于這樣一個(gè)單款式產(chǎn)品，我們很難再做更多的優(yōu)惠，要不您看一下其它配套產(chǎn)品，一起購買，我再向老板（公司）申請一定幅度的折后優(yōu)惠，您看呢？” 銷售過程及技巧 解除異議 價(jià)格類型異議 價(jià)格異議處理技巧 錯(cuò)誤回答： ? “不可能，您要看東西的質(zhì)量” ? “不貴了，隔壁的更貴” ? “不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” ? “我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？” 銷售過程及技巧 解除異議 價(jià)格類型異議 關(guān)于品牌異議的事實(shí) l 大部分顧客不會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛建材市場時(shí)臨時(shí)決定；就算上網(wǎng)查詢的顧客，也很容易被導(dǎo)購員改變主意的； l 除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導(dǎo)購說服改變品牌喜好； l 對于衛(wèi)浴建材類產(chǎn)品，由于顧客購買次數(shù)極低，除非很高端的產(chǎn)品，否則對于品牌的偏好不會(huì)太高。您看，這是檢測報(bào)告，上面材質(zhì)有標(biāo)明。 樣例 “您現(xiàn)在看的這套浴室柜線條比較柔和，盆也圓潤雍容，要是搭配上這款 **龍頭，非常有整體感。 – B好處 ，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處。 銷售過程及技巧 —— 具體提問話術(shù) 確認(rèn)需求 1如果今天看好了衛(wèi)浴產(chǎn)品就定下來是嗎？ 這個(gè)是通過提問逼單，主要是對那些猶豫不決的或多次到店的客戶可適當(dāng)使用這個(gè)提問，也可用在產(chǎn)品優(yōu)惠期時(shí)。 張先生房子在哪個(gè)小區(qū)啊？ 判斷客戶的消費(fèi)水平（不是絕對）；可以贊美客戶的小區(qū)；告訴客戶這個(gè)小區(qū)有很多戶購買，還可以用客戶見證說服客戶。 例：那您是要馬桶，還是蹲便配水箱??？ 銷售過程及技巧 提問的原則 確認(rèn)需求 ※ ※ （答案為肯定型的問題） ※ ※ ※ ※ ※ ，對要點(diǎn)進(jìn)行記錄 銷售過程及技巧 —— 具體提問話術(shù) 確認(rèn)需求 您以前聽過我們的申旺品牌嗎？ 可以通過客戶的回答判斷出客戶對我們品牌的了解和認(rèn)可程度。正如孫子兵法所云： [知已知彼 ]。 決策 這種人因?yàn)樽晕乙庾R(shí)強(qiáng)烈，凡事認(rèn)為只有自已才是正確，因此推銷員處理此類型顧客時(shí)，要先肯定他的說法，再慢慢地加入自已的意見， 例如： [嗯 !您的說法非常正確，我也是這么認(rèn)為， …… 但是……] 顧客購買行為類型及應(yīng)對策略 銷售過程及技巧 確認(rèn)需求 六、排斥型 這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人 。對事情的判斷決定任憑一時(shí)的沖動(dòng)，事后即使反悔也不會(huì)形于色。 ? 注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則： l 逐步由社交空間（ ） l 深入到個(gè)人空間（ ） l 及親密空間（ ） 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 接待顧客的身體姿勢 A、與顧客關(guān)系親近的姿勢 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購員 B、能照顧到多個(gè)顧客的姿勢 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 再度接近顧客的 商品接近法 ? 商品接近法的 運(yùn)用時(shí)機(jī) l 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 l 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) l 在顧客附近自然、若無其事的樣子 l 巡視終端里商品的樣子 l 整理商品及陳列道具的樣子 l 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近 銷售過程及技巧 接待：親切迎賓 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時(shí)