【正文】 :59:2520:59Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 顧客有成交意向后，在開單時，大膽給顧客進(jìn)行產(chǎn)品配套，增進(jìn)銷售額。要不我再另外給您推薦一款吧？” 銷售過程及技巧 解除異議 價格類型異議 價格異議處理技巧 C、價格談判：預(yù)備讓步成交 ? “您對于這款產(chǎn)品，是不是價格達(dá)到您的要求后，您就確定購買呢？”（如果客戶回答比較確定，那么就進(jìn)行技巧性讓步。使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” 樣例 “您想想看，當(dāng)您打開淋浴柱頂噴大花灑的時候，那噴灑下來的水是不是很像下雨的樣子，您站在花灑底下沖涼，那種感覺就像是淋著雨，感覺很奔放、很爽心，對吧？” 產(chǎn)品推介 銷售過程及技巧 有意識的進(jìn)行產(chǎn)品附加介紹 衛(wèi)浴產(chǎn)品相互間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，申旺集成衛(wèi)浴也為顧客提供了衛(wèi)生間、廚房大部分的用水設(shè)施，可以讓導(dǎo)購員在很大的范圍內(nèi)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。范圍在 5%30%附近。 例：需要為您上門安裝么？ C、選擇性提問 ：通常用：是 …… 還是、有 … 和 … ，你要哪種。 顧客購買行為類型及應(yīng)對策略 銷售過程及技巧 確認(rèn)需求 五、決斷型 態(tài)度積極，充滿自信與決心，對什么事有他的一套看法，自我意識強(qiáng)烈，主觀而不易受影響。 l 導(dǎo)購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客。 1. 通過在賣場與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳申旺衛(wèi)浴產(chǎn)品和品牌形 2. 象，提高品牌形象和知名度、認(rèn)知度； 2. 調(diào)查顧客、了解顧客、識別顧客。 品牌的代表者 信息的傳播與溝通者 顧客的生活顧問 服務(wù)大使 聯(lián)結(jié)市場與公司的橋梁 導(dǎo)購基本知識 導(dǎo)購人員的角色定位 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 一、素質(zhì)要求：做到十個“一點” 嘴巴 甜 一點 腦筋 活 一點 行動 快 一點 效率 高 一點 做事 多 一點 理由 少 一點 肚量 大 一點 脾氣 小 一點 說話 輕 一點 微笑 多 一點 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 二、精英導(dǎo)購特征 天使般的 微笑 情人般的 眼神 母親般的 關(guān)愛 專家般的 知識 親友般的 可信 蜜蜂般的 勤奮 初戀般的 心境 傻子般的 耐心 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 三、善于贊美 “逢人減歲，逢物加價” 好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽 贊美技巧是比事實多一點 肯定對方就是最好的贊美 虛心請教也有同樣的效果 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方 贊美別人容易疏忽的地方 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 三、善于贊美 贊美的要點 發(fā)自真誠，避免過度 不要用貶低自己來贊美他人 贊美時要面帶微笑，正視對方，交流眼神 抓住特點，對癥下藥 找出對方引以為傲的特征加以贊美，結(jié)合類別特征贊美對方 最在意的方面 貫穿始終，隨時贊美 接觸后立刻找機(jī)會展開贊美，拉近距離；促成前、拒絕處理 后也要贊美；簽單后更要贊美！ 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 三、善于贊美 贊美的方法 1 按年齡 小孩：可愛、機(jī)靈、活潑、懂禮貌 年輕人：有知識、聰明、靚麗、工作好 中年人：有風(fēng)度、有品位、有內(nèi)涵、有責(zé)任心 老年人：顯年輕、身體好、精神好、有愛心 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 三、善于贊美 贊美的方法 2 按性別 女士：有氣質(zhì)、有品位、很華貴、皮膚好、身材好、家 庭幸福美滿 男士：成熟、沉穩(wěn)、精明能干、事業(yè)有成、風(fēng)度翩翩、 有責(zé)任心 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 三、善于贊美 贊美的方法 3 夫婦一起來 夸對方感情好、相互尊重、和睦、民主 與長輩一起來 夸老人有愛心、愛護(hù)晚輩、生活社會經(jīng)驗豐富 水電工一起來 夸水電工敬業(yè)、善于設(shè)計、為業(yè)主著想、專業(yè) 夸業(yè)主精明、辦事穩(wěn)重、尊重工匠 導(dǎo)購基本知識 優(yōu)秀導(dǎo)購員素描 四、其它 導(dǎo)購四勤： 手勤、腳勤、嘴勤、腦勤。對事情的判斷決定任憑一時的沖動，事后即使反悔也不會形于色。正如孫子兵法所云： [知已知彼 ]。 張先生房子在哪個小區(qū)?。? 判斷客戶的消費(fèi)水平（不是絕對）；可以贊美客戶的小區(qū)；告訴客戶這個小區(qū)有很多戶購買，還可以用客戶見證說服客戶。 – B好處 ，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所能感受到的好處。您看，這是檢測報告，上面材質(zhì)有標(biāo)明。 ? 但顧客要是對申旺某類產(chǎn)品興趣不是很大時，應(yīng)先放棄，主 攻顧客重點關(guān)注的產(chǎn)品，避免節(jié)外生枝影響成交。 要“不恥下問”，向銷售優(yōu)秀的同事、同行請教，善于進(jìn)行總結(jié)學(xué)習(xí)！ 專賣店導(dǎo)購銷售技能 “功夫在詩外” 課件編撰人 顏智義 學(xué)了就要用， 否則等于沒用！ 《 專賣店導(dǎo)購銷售技能 》 謝 謝 :59:2520:5920::59 20:5920:59::59:25 2023年 3月 27日星期一 8時 59分 25秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時 59分 25秒 20:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 8時 59分 25秒 下午 8時 59分 20:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:59:2520:59:2520:59Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。” “謝謝您的惠顧！我叫 ***，使用中有啥不清楚的，可以 找我；趙先生，請慢走！” “趙先生，記得幫我推薦幾個朋友過來捧場哦！” “張小姐，現(xiàn)在才留意到您皮膚非常的美白，您是怎么做 到的??？”等等家常套近乎的贊美語 錯：“有問題來找我”（顧客沒開始用就要擔(dān)心了） 銷售過程及技巧 我們的銷售過程 留意 感到興趣 了解信息 思考比對 決定 支付購買 接待 需求確認(rèn) 產(chǎn)品推介 解除異議 成交 美程服務(wù) 顧客的購買進(jìn)程 被店鋪、傳單等吸引，而進(jìn)店 看到了喜歡的衛(wèi)浴產(chǎn)品款式 明確了需求，并仔細(xì)向?qū)з徚私? 從自身經(jīng)驗出發(fā)，進(jìn)行不足的質(zhì)疑 通過導(dǎo)購講解，自身判斷而購買 實際支付，完成購買。 對于顧客提出的一些很有道理的異議、建議，應(yīng)做好記錄，反饋回公司，或許在新產(chǎn)品面市時，就能設(shè)計的更人性化；而對于有記錄的異議、建議，也可邀請顧客留下聯(lián)系名址，公司采納后方便給予致謝。 ? 直接詢問顧客原因： “為什么您這么認(rèn)為呢？” ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議： “ 您認(rèn)為價格貴了點？” 銷售過程及技巧 解除異議 第二步：了解異議的動機(jī) 異議處理的步驟 ? 如果是懷疑，提供證據(jù)。 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進(jìn)行附加推銷項目要求明細(xì)產(chǎn)品推介銷售過程及技巧 產(chǎn)品推介 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 l 顧客的事實需求和感情需求 l 顧客的個性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 l 有庫存的商品 l 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 l 更高毛利的商品 l 更高營業(yè)額的商品 銷售過程及技巧 產(chǎn)品推介 推薦介紹注意事項 – F特性 ，是指產(chǎn)品所包含的任何事實。 你家里是什么樣的裝修風(fēng)格呢？ 根據(jù)客戶裝修風(fēng)格推薦適合客戶的產(chǎn)品款式或顏色。在進(jìn)行商談時，也可以利用機(jī)會捧捧他