終端導(dǎo)購員培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 下。l 消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始瀏覽某一商品，表示他已有決心購買心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。（ 1） 5S原則 l （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情。l 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時(shí)會產(chǎn)生懷疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障嗎 ”，并不會馬上決定購買。l 求名購買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。l 沖動型： 易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導(dǎo)購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。l 情感型：受個(gè)人的情緒支配，無明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會地位，是國內(nèi)外名牌的主要購買者。l 比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。l （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是重要原則）?！居涀 砍霈F(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購買意向，！l “您好，歡迎光臨我們的產(chǎn)品專柜。 ”【記住】只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半了 ！3了解消費(fèi)者的需求l 向消費(fèi)者說明（解釋）他所關(guān)心的各項(xiàng)問題。（ 2）展示商品階段① 顧問式積極推介 消費(fèi)者對某產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望后，并不可能立即決定購買。 特性 優(yōu) 點(diǎn) 利益是什么 能做什么 它能 為 消 費(fèi) 者 帶 來什么利益③ 切記要點(diǎn)l 切勿夸大其功能，否則會造成更多的麻煩l 不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)術(shù)語和型號代碼，這會令人生厭。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/21 0:46:5500:46:5521 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 21 一月 202312:46:55 上午 00:46:55一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/21 0:46:5500:46:5521 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2100:46:5500:46Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。l 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問l 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過介紹事實(shí)或比
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