【正文】 絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時(shí)喜歡帶上孩子，以便于看管。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。觀察顧客在什么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長(zhǎng)，由此判斷他所承受的價(jià)位，推薦適合他的產(chǎn)品。 ? 所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個(gè)無論在文字、聲音、肢體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。比如對(duì)方說話速度快，你得和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。做到情緒同步最重要的是?設(shè)身處地?這 4個(gè)字。在你一開 始接觸顧客的前 30秒鐘，你的行為或者你所說的 話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。每次來我都 熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系 ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水； ?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判 斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位； ?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。（促使成交） 顧客聽了很高興，連聲說謝謝。孩子放學(xué)了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。經(jīng)過議價(jià)后顧客下定決心購買（促使成交）。 顧客購買家具 顧客購買過程分析 購買決策 經(jīng)過評(píng)價(jià)過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。 顧客購買家具 顧客購買過程分析 收集信息 不采取行動(dòng)：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能， 會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng) 。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 品質(zhì)型 特征：比較在意產(chǎn)品的質(zhì)量，在他的頭腦中始 終想念便宜沒好貨。 在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的興趣，讓他知道購買 這種產(chǎn)品的好處和利益。你說是對(duì)的，他非要證明是錯(cuò)的。舉例來說，假如有一天，下班后，你的幾個(gè)同事有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。 接待技巧：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不 要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只 要很清楚、很有條、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體 抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購買利益或購買用意就 可以了。 接待技巧：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場(chǎng)向他 介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)，解說我們產(chǎn)品的好處。 健康的感覺 因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。 優(yōu)點(diǎn)：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的 建立。 接待技巧：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報(bào) 道、某些專家的意見；告訴他別人或與他相關(guān)的人 買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)， 這樣對(duì)他說服力更大。 接待技巧：在說服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事 物之間相類似的相同點(diǎn)。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 追求型 特征：比較現(xiàn)實(shí)，缺乏耐心。 顧客購買家具 不同類型顧客的推銷技巧 成本型 特征：非常在意購買的東西是否非常全家他把殺 價(jià)當(dāng)成一種樂趣。因?yàn)樗X得便宜等于沒好貨。 確定購買品牌：形成對(duì)各種品牌的態(tài)度和對(duì)某種品牌的偏 好，確定所要購買的品牌。消費(fèi)者會(huì)建立起購后感覺，作為今后購買決策的參考。所以我們只要用心去工作為顧客著想，收獲絕對(duì)大于自己的付出。你們的兒童家具在哪??？我怎么不知道呢？顧客問。? ?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的； ?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 ＜銷售心得＞ 家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的 是要有一種對(duì)顧客的誠信?，F(xiàn)在這位客戶又 介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 接觸顧客六法 在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最一次或曾經(jīng)一次 讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。 聽覺型特征： 說話速度慢，比較適中；音調(diào)有高有 低，比較生動(dòng)；在聽別人說話時(shí)，眼睛 并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)? 方說話的方向。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說的話。 有效探測(cè)顧客需求 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息 根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷 穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇高成功的感覺。 有效探測(cè)顧客需求 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何通過詢問的方式判斷顧客的需求 提問的問題及分析： 詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢 階層，向他們主推高檔的； 詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他 們主推高檔的； 詢問顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢， 推薦高檔的，從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的，特價(jià)型或樣 品； 詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材 料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什 么樣的產(chǎn)品； 詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。板式家具還具有不易變形的特點(diǎn)。但也不要奉承得太露骨了，因?yàn)檫@反而容易招來反感，結(jié)果適得其反，稱贊孩子盡量選用一些不太離譜又能讓父母親高興的措詞，假如： ?這孩子真有精神? ?這孩子真聰明伶俐? ?小朋友，上幼兒園了嗎？? 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 例一： 專賣店里，一位女顧客，帶著 3歲左右的小孩，女顧客正在看產(chǎn)品。 一件小事可能打動(dòng)一位顧客的心，使他成為你的忠實(shí)用戶并且會(huì)為你的產(chǎn)品做 義務(wù)宣傳。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 例一： 顧客 A和 B結(jié)伴來到店里。 接待技巧：導(dǎo)購員一聽知道兩個(gè)人的意見不統(tǒng)一，很難同時(shí)說服。 接待要點(diǎn)： 首先判斷誰更具有決定權(quán)，給男士多介紹產(chǎn)品 技術(shù)優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，企業(yè)優(yōu)勢(shì)并且多用專業(yè) 術(shù)語，給女士多介紹產(chǎn)品外現(xiàn)，促銷活動(dòng)，翻 看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況，并且多用 感情詞匯。 導(dǎo)購員：小姐，現(xiàn)在我們這款正在搞促銷活動(dòng)，讓利 元的同時(shí)還在豐厚的禮品贈(zèng)送。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 一個(gè)男性顧客，急匆匆地走進(jìn)店里，問導(dǎo)購員：?小姐，你 們外面宣傳的特價(jià)產(chǎn)品是哪一款啊？?導(dǎo)購員答道：?是這一款? （然后開始介紹產(chǎn)品及特價(jià)活動(dòng)）顧客聽完后還是不甘心，又 問：?這兩款價(jià)格相差這么多有什么區(qū)別？?（顧客指著旁邊的 另一款）導(dǎo)購員回答：?這款是新款式，特價(jià)機(jī)是較老的款式。每當(dāng)舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，常常云集一些來自四 面八方的顧客，這里面就有很多是贈(zèng)品購買型顧客。不過人家其它品牌比你贈(zèng)品還要多，你再多贈(zèng)點(diǎn)別的吧，要不 我們買其它品牌的了。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 殺價(jià)購買型顧客及其接待方法 每個(gè)導(dǎo)購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價(jià)的 天性，而且精于殺價(jià)。 顧客：你這價(jià)格還能優(yōu)惠嗎？ 導(dǎo)購：先生，對(duì)不起這款特價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)是最低價(jià)了，原價(jià) 3280元，特價(jià) 2680元。我給你安排送貨。解說產(chǎn)品而來，如果你在產(chǎn)品的介紹過程 中表現(xiàn)出來的是缺乏知識(shí)，毫無組織，那么顧客也會(huì)認(rèn)為你 的產(chǎn)品質(zhì)量低下，品質(zhì)不佳。 推薦產(chǎn)品的有效方法 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 傾聽式介紹法 在介紹產(chǎn)品過程中有一個(gè)非常重要的內(nèi)容就是一個(gè)好的 傾聽者，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都希望被人傾聽和尊重。 推薦產(chǎn)品的有效方法 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 視覺銷售法 在你介紹產(chǎn)品時(shí)，要盡量運(yùn)用各 種方式讓顧客自己去想象當(dāng)他購買或 使用你的產(chǎn)品之后那種情形。 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 贊揚(yáng)型成交：贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特 別適合那些自詡為專家，十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。 從處理顧客的幾點(diǎn)微波處積極入手，從而導(dǎo)致對(duì)方接受產(chǎn)品，做小的 讓步，在關(guān)鍵問題上不讓步。你說對(duì)嗎？? 無風(fēng)險(xiǎn)成交：無風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證。這種方法特別適合成本型的顧客，因 為他非常在意購買的東西是否便宜。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客 仍然在猶豫不決時(shí)。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購買的情況，這 時(shí)你可以說：?先生 /小姐，我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。 處理技巧： 先采用視覺刺激的方法讓顧客看沙發(fā)的 用料，然后用觸覺刺激的方法讓顧客親自動(dòng)手 感覺一下，比如讓顧客用兩手將沙發(fā)前后左右 用力反復(fù)搖一搖，晃一晃，來測(cè)驗(yàn)框架的牢固 性，讓顧客自己說服自己得出結(jié)論，比你直接 告訴他你的沙發(fā)是如何耐用效果要好得多。 轉(zhuǎn)移他們的注意力到其它感興趣的項(xiàng)目上，大多數(shù)情況 下這些借口自然就會(huì)消失。你要說：?先生 /小姐，我 實(shí)在很驚訝，您對(duì)我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識(shí)。 應(yīng)對(duì)方法： 首先你要看看顧客對(duì)于這種批評(píng)型的抗拒是真的 關(guān)心還是隨口提一提。 處理技巧： 通過詢問的方式多與顧客交流， 了解顧客客廳的大小，裝飾風(fēng)格，居住 環(huán)境，由此可以推斷出顧客的喜好和經(jīng) 濟(jì)收入情況，從而推薦適合他的款式。 比如： 你可以告訴顧客：?好了，先生 /小姐，很感謝您剛才給我這些時(shí) 間，讓我為您解說這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。我好像記得這款 型號(hào)已經(jīng)沒貨了，讓我查一查好嗎？?運(yùn)用這種方式，讓顧客在內(nèi)心感覺到它可 能會(huì)買不到這種產(chǎn)品。 舉例： 一位顧客提出人家 品牌說了沙發(fā)主要看樣式，每個(gè)品牌質(zhì)量都 一樣，買個(gè)便宜的就行。這種 成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無論你怎么解釋顧客以 F產(chǎn)品的質(zhì)量和 服務(wù)都不放心。 連連稱是型成交：連連稱是型成交就是你設(shè)計(jì)一系列總是 2，而每一個(gè) 問題必須讓顧客回答?是?等肯定的答案，當(dāng)然所問的每一個(gè)問題之間 必須是關(guān)聯(lián)的。? 條件型成交：如果對(duì)顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以 使顧客做出購買決定。 ? 在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定； ? 來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題； ? 聽完介紹后走了又很快回來； 如何捕捉顧客購買信號(hào) 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 表情上觀察 ? 聽完介紹后眼睛一亮，很興奮； ? 聲調(diào)積極并且宏亮； ? 由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興，友好。暫停的目的 是如果顧客還有一些話需要補(bǔ)充時(shí)，他可以接下去說。這時(shí)你要自然放松，眼睛注視顧客，當(dāng)顧客 點(diǎn)頭時(shí)你也點(diǎn)頭，當(dāng)顧客微笑時(shí)你也微笑，講話的速度和 語調(diào)應(yīng)該和顧客保持一致。 顧客：謝謝，謝謝。 導(dǎo)購：先生，價(jià)格確實(shí)是廠家統(tǒng)一制定的，你不信可以看一下我們的用戶登記，全是 2680元 銷售的 （導(dǎo)購拿出用戶登記給顧客看） 顧客：姑娘，你去問一下你的老板，肯定能給我優(yōu)惠，我就住在附近用的好了還給你推薦用戶 呢。這類 顧客我們稱之為殺價(jià)購買型顧客。 導(dǎo)購：先生，要不我請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)能不能多贈(zèng)你點(diǎn)贈(zèng)品，畢竟你對(duì)我們的產(chǎn)品 很滿意。