【正文】 要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗溃倩貋?，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。在這里也做了一些創(chuàng)新。 其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！ 現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。 你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了 ?！? 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！ 因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍? 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！弊屗嚧?！ “您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！?1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 一 .開場(chǎng)白 ? 很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) ? “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) ? “先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò) ? “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò) ? “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò) ? “我能幫您做些什么？” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò) ? 這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半?！? “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。 那么我們把這些痛苦變成快樂！ 這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。 7 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！” ? 但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？ 很多導(dǎo)購(gòu)說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。 一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。在這里還做了一些創(chuàng)新。 甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。” 這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。 這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的 30%。 遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。 有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光。 所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。” 導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” 顧客只能回答：“是。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。 送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。 有人說我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。 顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。 23 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 把握成交的時(shí)機(jī)！ ? 第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。 第七個(gè)：詢問同伴的看法！ 有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 4分 57秒 10:04:5712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 4分 57秒 10:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 4分 57秒 10:04:5712 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:5710:04Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 25 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 把握成交的時(shí)機(jī)！ ? 第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！ 本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。 導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。 價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！ 所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購(gòu)都是這樣處理的 : 導(dǎo)購(gòu)：“。 很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！ 所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。 那么怎么結(jié)束銷售呢？ 一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單?。? 是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售?！? 這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。” 17 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “把零頭抹了吧，也就 **塊錢。 “老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。 那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！? 這樣做也可以，只是我有更好的說法。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？ 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！ ? 遇到這類問題怎么回答呢？ 兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。 其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！ 顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！ 他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去 XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！” ? 所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁