【正文】 招呼。 你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了 。”等等?！? 這是我們常聽的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！ 因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍? 煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢 ? 第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣 720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！” “小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣 380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！” 這是最常用的?！弊屗嚧?！ “您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。 2 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 一 .開場(chǎng)白 ? 第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！ “嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！ 第二句話一般這么說(shuō)： “這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！ 怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！ 第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞 XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！ 第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！ 切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出 ? 其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣衣服跟賣冰棍沒什么區(qū)別！ 3 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 第三句話怎么說(shuō)？ 很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨 XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！?1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 一 .開場(chǎng)白 ? 很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) ? “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) ? “先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò) ? “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò) ? “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò) ? “我能幫您做些什么？” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò) ? 這是幾種常見的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！ 一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！” 這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！ 所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！ 這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！” 直接拉過(guò)來(lái)，別問顧客愿意不愿意！ 別問顧客能不能介紹！ 他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！ 4 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！? 顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“ 888.”“太貴了！” 很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！ “這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴！ “先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！ 當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！” 因?yàn)轭櫩蜎]說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！ 顧客說(shuō)的是太貴了！沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？ 所以你不能主動(dòng)便宜！ 所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜！ 怎么告訴呢？那就是講商品?！? “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。下面說(shuō)一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了。 那么我們把這些痛苦變成快樂！ 這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。讓他想到快樂。 7 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！” ? 但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？ 很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。 所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。 一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。千萬(wàn)別宰熟！ 10 “ 1+購(gòu)物”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “款式過(guò)時(shí)了！” ? 我們?cè)趺椿卮穑? 這樣的問題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。在這里還做了一些創(chuàng)新。 那么怎么回答呢？ 我一般這樣回答： “小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！” 在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！ 因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。 甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。 ? “我再看看吧?！? 這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問題，剛才可能我沒說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。 這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。 這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的 30%。 ? 如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。 遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。 怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。 有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒