【正文】 個(gè)殺價(jià)的過程滿足他對(duì)殺價(jià)樂此不疲的心理。 推薦產(chǎn)品的有效方法 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 下降式介紹法 所謂下降式介紹法，就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好 處和利益，但應(yīng)該把最容易吸引顧客興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn) 品特色放在最前面來解說，而逐步地將比較不重要的或 逐步吸引力的利益放在后面來解說。 最佳的說服方式不是你去告訴顧客什么，而是想 辦法讓顧客自己說服他們自己。然 后，你一定要按著用戶送貨登記本的時(shí)間送貨，并且給顧客本 子和筆說：?那好，請(qǐng)您留下您的地址和電話，這也將作為您 的購(gòu)買檔案，便于我們隨時(shí)為您提供服務(wù)！? 隨附型成交 隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。顧客：?你 快去吧，只要你領(lǐng)導(dǎo)同意這個(gè)價(jià)格，我今天就買?。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求 顧客購(gòu)買后，顧客提出了一個(gè)托延借口說過幾天再買。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買的主要 障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。所以，去年他 為兒子買沙發(fā)時(shí)就不買 品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用 得非常滿意。 在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的 說服力會(huì)大大降低。 處理技巧： 最好的方法就是讓顧客坐在沙發(fā)上體 驗(yàn)，顧客在體驗(yàn)過程中肯定會(huì)表現(xiàn)出他的喜 好，是喜歡軟的還是硬的，是喜歡皮的還是喜 歡布藝的，然后根據(jù)顧客的喜好推薦適合他的 沙發(fā)，在講解過程中要不斷強(qiáng)調(diào)舒適度。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 借口型異議 表現(xiàn)特征： 顧客會(huì)告訴你：?你的價(jià)格太貴了?，?好吧，我再 考慮考慮?，我回家商量一下?等等。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 表現(xiàn)型異議 表現(xiàn)特征： 顧客特別喜歡在你面前顯示他對(duì)你的產(chǎn)品所具有 的專業(yè)知識(shí)，他常常告訴你，他們非常了解你的產(chǎn)品， 顯示他是這個(gè)行業(yè)的專家。? 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 問題型異議 表現(xiàn)特征： 顧客會(huì)提出各式各樣的問題來考 驗(yàn)?zāi)?，有時(shí)提出的問題會(huì)讓你無(wú)法回答。 應(yīng)對(duì)方法： 要多問顧客一些開放式的問題， 引導(dǎo)他多談?wù)勛约旱南敕?，?dāng)他開口說 話的時(shí)候，他就會(huì)將注意力集中在你的 產(chǎn)品上。?幾乎大部分顧客都會(huì)告 訴你不購(gòu)買的真正原因，然后你再用排除異議法成交。每當(dāng)一個(gè)顧客在做出購(gòu)買決定時(shí)，他的頭腦 里就如同有一個(gè)天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不 斷地衡量比較到底購(gòu)買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求 快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。比如 小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只 要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的 品牌。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無(wú)條件退貨。 導(dǎo)購(gòu)員：?您覺得這個(gè)價(jià)格還可以吧？? 顧客：?還可以? 導(dǎo)購(gòu)員：?您覺得給您配這種靠墊還可以吧？? 顧客：?可以? 導(dǎo)購(gòu)員：?您覺得，我們明天上午給您送貨可以嗎？? 顧客：?好吧?。顧客：?那你就請(qǐng)示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧?你接著說：?試 試吧。 如何捕捉顧客購(gòu)買信號(hào) 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 直接詢問：當(dāng)你觀察到最佳的成交時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨時(shí)，你就可以直接問 顧客?先生 /小姐，我們這產(chǎn)品這么好，你現(xiàn)在購(gòu)買嗎？? 假設(shè)成交：假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)， 你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)當(dāng)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買之 后，所需要考慮的一些購(gòu)買細(xì)節(jié)問題。這時(shí)你要問顧客：?請(qǐng)問您剛才 說的那句許代表什么意思呢?這個(gè)最簡(jiǎn)單的問題會(huì)讓你與 顧客之間達(dá)成完整溝通的最佳方式。 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng) 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 預(yù)先框式法 在一般的銷售過程中，顧客最先產(chǎn)生的抗拒就 是在你們初次接觸的那一時(shí)刻，因?yàn)槟銈冎g不熟 悉，沒有親和力。這名導(dǎo)購(gòu)員就很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅(jiān)持要?dú)r(jià)， 就使出了?誠(chéng)意?殺手锏，自己要為顧客付錢。 導(dǎo)購(gòu)：先生，這樣吧，我也很想交你這位朋友，你就交 2600元，那 80元由我來付。 接待要點(diǎn)： 贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足。 導(dǎo)購(gòu)（假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)）：先生，我們領(lǐng)導(dǎo)說了為了結(jié)識(shí)您這樣的忠實(shí)用戶，再多 贈(zèng)送給你 一塊靠墊，雖然禮輕但情意重。 顧客：你們現(xiàn)在有什么贈(zèng)品？ 導(dǎo)購(gòu)：你們真幸運(yùn)我們現(xiàn)在贈(zèng)送高檔茶幾。你只要證明雖然是特價(jià)機(jī)，但款式并不是過時(shí) 的，只是風(fēng)格不同，并且性價(jià)比最高就可以了。促銷 是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)方式，適當(dāng)搞些特價(jià)活動(dòng)，懸掛 在店前的?廠價(jià)，特價(jià)銷售?的標(biāo)語(yǔ)總是能夠吸引住 一些路人的眼光。 男顧客：你不懂，大了太占地方，我們臥室本來就小。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 夫妻型購(gòu)買顧客及其接待方法 購(gòu)買家具這種耐用品，夫妻同時(shí)來購(gòu)買的情況較多。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以對(duì) 顧客 B說：?小姐，您的朋友好象難以決定，您來看看怎么樣？依我看，這款最適合 了 ……” 顧客 B這時(shí)得意地說：?我剛才就覺得這個(gè)不錯(cuò)，別再猶豫了，聽這位姑娘的沒 錯(cuò)！??顧客 A終于被打動(dòng)了：?真的很適合我嗎？好，就買它吧！? 例二： 晚飯后，兩名中年婦女同時(shí)來到店里，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員判斷兩位顧客都要購(gòu)買客廳家具， 但還處于考察階段。顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴。? 處理方法： 導(dǎo)購(gòu)員用瞪眼的方式對(duì)待孩子的小小動(dòng)作，結(jié)果卻使即將成交的生意泡湯。對(duì)于帶著孩子的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要特別注意對(duì)待孩子的態(tài)度，因?yàn)檫@往往成為影響顧客是否決定購(gòu)買的因素。那么我就需要采用 FABE推銷法： F—特征， A—由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B—由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E—證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等） 運(yùn)用 FABE推銷法介紹產(chǎn)品 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 由中密度纖維板或刨花板進(jìn)行表面貼面等工藝制成。 有效探測(cè)顧客需求 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息 根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式 假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無(wú)礙！ 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語(yǔ)言文字同步 視覺型：我?看?還是 YN牌的質(zhì)量好，你?看一下?人家的衣柜做的特別厚實(shí)， ?看起來?比較堅(jiān)固耐用，再仔細(xì)?觀察一下?做工也特別精細(xì) …… 同步：先生 /小姐，你?看一下?我們的衣柜材料全是采用實(shí)木加工而成，特別 結(jié)實(shí)，并且環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以?看出?我們的品質(zhì) …… 聽覺型：我?聽說?還是 YN的質(zhì)量好，剛才?聽?人家營(yíng)業(yè)員講衣柜采用實(shí)木材 料特別穩(wěn)固，做工也特別精致 …… 同步：先生 /小姐，我可以給你?敲一下?我們的衣柜，從它發(fā)出的?聲音?，你 肯定可以?聽出?它是實(shí)木的 …… 感覺型：我?感到?還是 YN的質(zhì)量好，用手?一摸?，?感覺?特別細(xì)致 …… 同步：先生 /小姐，你不妨用手?摸一下?我們的衣柜材料，你會(huì)?感到?它做工 特別精細(xì) …… 合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只有 3句話：我明白（理解） … 同時(shí) … 我很感謝（尊重） … 同時(shí) 我很同意（贊同） … 同時(shí) … 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ?對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫?gòu)買家具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說可以嗎？ ?對(duì)服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會(huì)越做越好！ ?對(duì)質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù) 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購(gòu)買家具的主題 ?產(chǎn)品示范 … 講述產(chǎn)品新、奇、特； ?促銷禮品 … 難得的機(jī)會(huì)； ?銷售記錄 … 證明暢銷； ?促銷活動(dòng) … 機(jī)不可失； ?利益 … 產(chǎn)品直接利益。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。 ?許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。 用問題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！ 舉例：?您好，歡迎光臨！先生 /小姐，您不介意告訴 我現(xiàn)在家里用的什么樣的茶幾吧？您有興趣讓我介紹 一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所有產(chǎn)品相比，能為您帶來 哪些好處嗎？? 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何運(yùn)用 10分鐘原理推銷家具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫 式的推銷。我 并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹 產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。比如可以稱贊女顧客的 服裝、發(fā)式等漂亮。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對(duì)方都笑了。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。家具安裝完以后，我打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務(wù)）。然而在購(gòu)買意向和購(gòu)買行動(dòng)之間往往還有很長(zhǎng)的距離。 直接采取購(gòu)買行動(dòng)：對(duì)需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要 強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會(huì)直接采取購(gòu) 買行動(dòng)。有價(jià)格來判定質(zhì)量。然后不斷強(qiáng)調(diào)這種 產(chǎn)品的利益、好處和優(yōu)點(diǎn)。 判斷技巧：同樣你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求異型 的顧客會(huì)說：“我以前用的也沒什么品牌，質(zhì)量不行， 一段時(shí)間有些地方粘的木皮已經(jīng)掉了，顏色也不行 了 ……” 他會(huì)對(duì)以前的產(chǎn)品滿腹牢騷。這時(shí)，你是否同意？ 假如你覺得別人都去了，我同別人一樣，我也應(yīng)該去，那么你就是求同型。 顧客購(gòu)買家具 不同類型顧客的推銷技巧 特定型 特征：一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì) 節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏 銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。 顧客購(gòu)買家具 不同類型顧客的推銷技巧 外界判定型（感性型） 特征：缺乏主見，容易受別人意見的影響，在做決定時(shí)猶 豫不決。 受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。 顧客購(gòu)買家具 顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析 追求快樂、逃離痛苦 購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。 顧客購(gòu)買家具 不同類型顧客的推銷技巧 自我判定型（理智型） 特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià) 格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià) 格，他就會(huì)購(gòu)買。 判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定 無(wú)從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購(gòu)， 讓別人給他拿主意，比較關(guān)注促銷活動(dòng)，一般女士 較多。 接待技巧：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能 夠讓他放心。 判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會(huì)說：