【正文】 聰明伶俐? ?小朋友，上幼兒園了嗎？? 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 例一： 專賣店里，一位女顧客，帶著 3歲左右的小孩，女顧客正在看產(chǎn)品。? 處理方法： 導(dǎo)購員用瞪眼的方式對待孩子的小小動作，結(jié)果卻使即將成交的生意泡湯。 一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你的忠實(shí)用戶并且會為你的產(chǎn)品做 義務(wù)宣傳。顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 例一： 顧客 A和 B結(jié)伴來到店里。這時(shí)，導(dǎo)購員可以對 顧客 B說：?小姐，您的朋友好象難以決定，您來看看怎么樣？依我看，這款最適合 了 ……” 顧客 B這時(shí)得意地說：?我剛才就覺得這個(gè)不錯，別再猶豫了，聽這位姑娘的沒 錯！??顧客 A終于被打動了：?真的很適合我嗎？好，就買它吧！? 例二： 晚飯后，兩名中年婦女同時(shí)來到店里，經(jīng)導(dǎo)購員判斷兩位顧客都要購買客廳家具， 但還處于考察階段。 接待技巧：導(dǎo)購員一聽知道兩個(gè)人的意見不統(tǒng)一，很難同時(shí)說服。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 夫妻型購買顧客及其接待方法 購買家具這種耐用品，夫妻同時(shí)來購買的情況較多。 接待要點(diǎn)： 首先判斷誰更具有決定權(quán)，給男士多介紹產(chǎn)品 技術(shù)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，企業(yè)優(yōu)勢并且多用專業(yè) 術(shù)語，給女士多介紹產(chǎn)品外現(xiàn)，促銷活動，翻 看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況，并且多用 感情詞匯。 男顧客：你不懂，大了太占地方，我們臥室本來就小。 導(dǎo)購員：小姐，現(xiàn)在我們這款正在搞促銷活動，讓利 元的同時(shí)還在豐厚的禮品贈送。促銷 是一種重要的競爭方式，適當(dāng)搞些特價(jià)活動，懸掛 在店前的?廠價(jià)，特價(jià)銷售?的標(biāo)語總是能夠吸引住 一些路人的眼光。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 一個(gè)男性顧客，急匆匆地走進(jìn)店里，問導(dǎo)購員：?小姐，你 們外面宣傳的特價(jià)產(chǎn)品是哪一款??？?導(dǎo)購員答道：?是這一款? （然后開始介紹產(chǎn)品及特價(jià)活動）顧客聽完后還是不甘心，又 問：?這兩款價(jià)格相差這么多有什么區(qū)別？?（顧客指著旁邊的 另一款）導(dǎo)購員回答：?這款是新款式，特價(jià)機(jī)是較老的款式。你只要證明雖然是特價(jià)機(jī)，但款式并不是過時(shí) 的，只是風(fēng)格不同，并且性價(jià)比最高就可以了。每當(dāng)舉辦促銷活動時(shí)，常常云集一些來自四 面八方的顧客，這里面就有很多是贈品購買型顧客。 顧客：你們現(xiàn)在有什么贈品？ 導(dǎo)購：你們真幸運(yùn)我們現(xiàn)在贈送高檔茶幾。不過人家其它品牌比你贈品還要多，你再多贈點(diǎn)別的吧，要不 我們買其它品牌的了。 導(dǎo)購（假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)）：先生，我們領(lǐng)導(dǎo)說了為了結(jié)識您這樣的忠實(shí)用戶，再多 贈送給你 一塊靠墊，雖然禮輕但情意重。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 殺價(jià)購買型顧客及其接待方法 每個(gè)導(dǎo)購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價(jià)的 天性，而且精于殺價(jià)。 接待要點(diǎn)： 贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足。 顧客：你這價(jià)格還能優(yōu)惠嗎？ 導(dǎo)購：先生，對不起這款特價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)是最低價(jià)了，原價(jià) 3280元，特價(jià) 2680元。 導(dǎo)購：先生，這樣吧，我也很想交你這位朋友，你就交 2600元，那 80元由我來付。我給你安排送貨。這名導(dǎo)購員就很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅(jiān)持要?dú)r(jià)， 就使出了?誠意?殺手锏，自己要為顧客付錢。解說產(chǎn)品而來，如果你在產(chǎn)品的介紹過程 中表現(xiàn)出來的是缺乏知識，毫無組織，那么顧客也會認(rèn)為你 的產(chǎn)品質(zhì)量低下，品質(zhì)不佳。 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng) 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 預(yù)先框式法 在一般的銷售過程中，顧客最先產(chǎn)生的抗拒就 是在你們初次接觸的那一時(shí)刻，因?yàn)槟銈冎g不熟 悉，沒有親和力。 推薦產(chǎn)品的有效方法 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 傾聽式介紹法 在介紹產(chǎn)品過程中有一個(gè)非常重要的內(nèi)容就是一個(gè)好的 傾聽者，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都希望被人傾聽和尊重。這時(shí)你要問顧客：?請問您剛才 說的那句許代表什么意思呢?這個(gè)最簡單的問題會讓你與 顧客之間達(dá)成完整溝通的最佳方式。 推薦產(chǎn)品的有效方法 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 視覺銷售法 在你介紹產(chǎn)品時(shí)，要盡量運(yùn)用各 種方式讓顧客自己去想象當(dāng)他購買或 使用你的產(chǎn)品之后那種情形。 如何捕捉顧客購買信號 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 直接詢問：當(dāng)你觀察到最佳的成交時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨時(shí)，你就可以直接問 顧客?先生 /小姐，我們這產(chǎn)品這么好，你現(xiàn)在購買嗎？? 假設(shè)成交：假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)， 你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)當(dāng)顧客已經(jīng)決定購買之 后，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 贊揚(yáng)型成交：贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特 別適合那些自詡為專家，十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。顧客：?那你就請示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧?你接著說：?試 試吧。 從處理顧客的幾點(diǎn)微波處積極入手，從而導(dǎo)致對方接受產(chǎn)品，做小的 讓步，在關(guān)鍵問題上不讓步。 導(dǎo)購員：?您覺得這個(gè)價(jià)格還可以吧？? 顧客：?還可以? 導(dǎo)購員：?您覺得給您配這種靠墊還可以吧？? 顧客：?可以? 導(dǎo)購員：?您覺得，我們明天上午給您送貨可以嗎？? 顧客：?好吧?。你說對嗎？? 無風(fēng)險(xiǎn)成交：無風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。這種方法特別適合成本型的顧客，因 為他非常在意購買的東西是否便宜。比如 小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只 要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的 品牌。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客 仍然在猶豫不決時(shí)。每當(dāng)一個(gè)顧客在做出購買決定時(shí)，他的頭腦 里就如同有一個(gè)天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不 斷地衡量比較到底購買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求 快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購買的情況，這 時(shí)你可以說：?先生 /小姐，我們的促銷活動今天是最后一天了。?幾乎大部分顧客都會告 訴你不購買的真正原因，然后你再用排除異議法成交。 處理技巧： 先采用視覺刺激的方法讓顧客看沙發(fā)的 用料，然后用觸覺刺激的方法讓顧客親自動手 感覺一下，比如讓顧客用兩手將沙發(fā)前后左右 用力反復(fù)搖一搖，晃一晃，來測驗(yàn)框架的牢固 性，讓顧客自己說服自己得出結(jié)論，比你直接 告訴他你的沙發(fā)是如何耐用效果要好得多。 應(yīng)對方法： 要多問顧客一些開放式的問題， 引導(dǎo)他多談?wù)勛约旱南敕?，?dāng)他開口說 話的時(shí)候，他就會將注意力集中在你的 產(chǎn)品上。 轉(zhuǎn)移他們的注意力到其它感興趣的項(xiàng)目上，大多數(shù)情況 下這些借口自然就會消失。? 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 問題型異議 表現(xiàn)特征： 顧客會提出各式各樣的問題來考 驗(yàn)?zāi)悖袝r(shí)提出的問題會讓你無法回答。你要說：?先生 /小姐，我 實(shí)在很驚訝，您對我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 表現(xiàn)型異議 表現(xiàn)特征： 顧客特別喜歡在你面前顯示他對你的產(chǎn)品所具有 的專業(yè)知識，他常常告訴你，他們非常了解你的產(chǎn)品， 顯示他是這個(gè)行業(yè)的專家。 應(yīng)對方法： 首先你要看看顧客對于這種批評型的抗拒是真的 關(guān)心還是隨口提一提。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 借口型異議 表現(xiàn)特征： 顧客會告訴你：?你的價(jià)格太貴了?，?好吧，我再 考慮考慮?，我回家商量一下?等等。 處理技巧： 通過詢問的方式多與顧客交流， 了解顧客客廳的大小，裝飾風(fēng)格，居住 環(huán)境，由此可以推斷出顧客的喜好和經(jīng) 濟(jì)收入情況，從而推薦適合他的款式。 處理技巧： 最好的方法就是讓顧客坐在沙發(fā)上體 驗(yàn)，顧客在體驗(yàn)過程中肯定會表現(xiàn)出他的喜 好，是喜歡軟的還是硬的，是喜歡皮的還是喜 歡布藝的，然后根據(jù)顧客的喜好推薦適合他的 沙發(fā)，在講解過程中要不斷強(qiáng)調(diào)舒適度。 比如： 你可以告訴顧客：?好了，先生 /小姐，很感謝您剛才給我這些時(shí) 間，讓我為您解說這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會為您服務(wù)。 在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的 說服力會大大降低。我好像記得這款 型號已經(jīng)沒貨了，讓我查一查好嗎？?運(yùn)用這種方式，讓顧客在內(nèi)心感覺到它可 能會買不到這種產(chǎn)品。所以，去年他 為兒子買沙發(fā)時(shí)就不買 品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用 得非常滿意。 舉例： 一位顧客提出人家 品牌說了沙發(fā)主要看樣式，每個(gè)品牌質(zhì)量都 一樣，買個(gè)便宜的就行。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購買的主要 障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。這種 成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無論你怎么解釋顧客以 F產(chǎn)品的質(zhì)量和 服務(wù)都不放心。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求 顧客購買后，顧客提出了一個(gè)托延借口說過幾天再買。 連連稱是型成交：連連稱是型成交就是你設(shè)計(jì)一系列總是 2，而每一個(gè) 問題必須讓顧客回答?是?等肯定的答案，當(dāng)然所問的每一個(gè)問題之間 必須是關(guān)聯(lián)的。顧客：?你 快去吧，只要你領(lǐng)導(dǎo)同意這個(gè)價(jià)格，我今天就買?。? 條件型成交：如果對顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以 使顧客做出購買決定。然 后，你一定要按著用戶送貨登記本的時(shí)間送貨，并且給顧客本 子和筆說：?那好，請您留下您的地址和電話，這也將作為您 的購買檔案，便于我們隨時(shí)為您提供服務(wù)！? 隨附型成交 隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。 ? 在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定； ? 來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題； ? 聽完介紹后走了又很快回來； 如何捕捉顧客購買信號 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 表情上觀察 ? 聽完介紹后眼睛一亮，很興奮； ? 聲調(diào)積極并且宏亮； ? 由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興，友好。 最佳的說服方式不是你去告訴顧客什么，而是想 辦法讓顧客自己說服他們自己。暫停的目的 是如果顧客還有一些話需要補(bǔ)充時(shí)，他可以接下去說。 推薦產(chǎn)品的有效方法 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 下降式介紹法 所謂下降式介紹法，就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好 處和利益，但應(yīng)該把最容易吸引顧客興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn) 品特色放在最前面來解說，而逐步地將比較不重要的或 逐步吸引力的利益放在后面來解說。這時(shí)你要自然放松，眼睛注視顧客，當(dāng)顧客 點(diǎn)頭時(shí)你也點(diǎn)頭，當(dāng)顧客微笑時(shí)你也微笑，講話的速度和 語調(diào)應(yīng)該和顧客保持一致。本案例中假如一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一 個(gè)殺價(jià)的過程滿足他對殺價(jià)樂此不疲的心理。 顧客：謝謝，謝謝。 導(dǎo)購：先生，那我們誰也別難為誰了，我再加送你兩個(gè)靠墊吧。 導(dǎo)購：先生，價(jià)格確實(shí)是廠家統(tǒng)一制定的，你不信可以看一下我們的用戶登記，全是 2680元 銷售的 （導(dǎo)購拿出用戶登記給顧客看） 顧客：姑娘，你去問一下你的老板，肯定能給我優(yōu)惠，我就住在附近用的好了還給你推薦用戶 呢。因?yàn)樗麄? 正是有心購買才開口殺