導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)(文件)
【正文】 設(shè)計服務(wù)的記錄，以此獲得顧客的信任。這需要我們學(xué)會如何處理異議，營造賣場氛圍，引起顧客興趣，激發(fā)顧客購買欲望，在顧客信任的基礎(chǔ)上，增強顧客購買的信心 請記住：褒貶是買主、喝彩是看客。因為異議對導(dǎo)購員來說不一定都是壞事，顧客的異議對你其實好像一盞燈，指示你更清楚地知道顧客的實際需求。這就是我們常說的 “全貶法 ”一當自身產(chǎn)品達不到某種標準的時候，就發(fā)布一些行業(yè) “機密 ”，把整個行業(yè)的標準降低，說整個行業(yè)都是這個水平。導(dǎo)購人員要善于利用反對意見里的積極因素去抵消消極因素，說不定能成了一件好事。比如客戶說 “我們小區(qū)很少有人用你們的家具 ”這時你可以拿出老客戶記錄，告訴他我們有多少客戶分布在哪些小區(qū)，通過旁證讓顧客對你的產(chǎn)品放心，也直接地反駁了他的意見。 ”盡管可能事實并非如此，你也不要分辨。這些因素包括以下方面：樣品上是否積有灰塵 如果有，顧客會感覺這里的生意很冷清；受顧客歡迎的產(chǎn)品有沒有存貨？如果沒有，顧客會對產(chǎn)品的受歡迎程度表示疑問；現(xiàn)場 POP有沒有脫落、掉色、陳舊的現(xiàn)象？如果有，顧客會感覺管理不到位，對店里的服務(wù)誠信產(chǎn)生懷疑；墻壁裝飾是不是有變色、脫落或裂縫？如果有，顧客會感覺你的公司實力不夠，難以存之久遠；地板是否有垃圾、紙屑，甚至粘有口香糖？如果有，顧客會感覺不嚴謹，對承諾產(chǎn)生懷疑；五、建議顧客購買對于售點導(dǎo)購行為的調(diào)研表明，許多導(dǎo)購員存在以下的幾個錯誤觀念：只要很好地介紹信息和產(chǎn)品，處理疑問和異議，想買的顧客自然就會購買；主動建議購買會使顧客產(chǎn)生疑心，反而使他們離去：主動建議后，如果被顧客拒絕則很難堪；很多導(dǎo)購員向顧客介紹完信息及產(chǎn)品、解答疑問后，如果顧客沒有反應(yīng)便不知所措，或是等待，這樣錯過了很多機會．其實，希望導(dǎo)購員主動建議是顧客的普遍心理，導(dǎo)購員之所以等待顧客開口，一個重要的原因是不好意思。因此，當顧客感到基本滿意時，要積極主動地建議購買，但不要催促購買。這些工作的核心目的，是建立良好的顧客關(guān)系。要努力弄清他們的興趣和愛好，你越關(guān)心顧客，他們就越有可能接受你的推薦和影響。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2108:41:2808:41:28January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/22 8:41:2808:41:2822 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2108:41:2808:41Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/22 8:41:2808:41:2822 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22 一月 20238:41:28 上午 08:41:28一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2108:41:2808:41Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/22 8:41:2808:41:2822 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:41:2808:41:28January 22, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2108:41:2808:41Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 ”如果你一直堅持這樣的想法，那一定可以吸引更多的顧客。科特勒認為，建立關(guān)系是推銷人員必須掌握的三種主要技能之一（其它兩種是推銷技巧和談判藝術(shù) )。六、樹立信譽成交并不意味著推銷過程的結(jié)束。而且顧客覺得既然銷售是為了賺錢，當然賣方要主動一些了。國外的銷售專家認為，在實際銷售過程中，80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。比如顧客抱怨你的公司或者你的同事、你的同行等這樣一些無關(guān)成交的話題你都不要理睬，把話題引到你要說的問題。反駁處理法從理論上講，這種方
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