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珍可導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧入司培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀

  

【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 4時(shí) 40分 39秒 04:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 40分 39秒 04:40:3911 February 2023 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :40:3904:40Feb2311Feb23 1故人江海別,幾度隔山川。③本周要做工作:準(zhǔn)備采取哪些方式來(lái)提升銷(xiāo)售,準(zhǔn)備帶領(lǐng)進(jìn)行哪方面的學(xué)習(xí)。 1. 3. 7.不斷的提高自己的銷(xiāo)售技巧并能達(dá)成好的銷(xiāo)售目標(biāo) 1. 3. 8.做好商場(chǎng)企劃部與公司企劃部的橋梁紐帶作用。發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn),要及時(shí)贊賞并鼓勵(lì)其保持。 1. 2. F.帶領(lǐng)全體店員按公司要求做好銷(xiāo)售報(bào)表,做好銷(xiāo)售記錄,做好每日盤(pán)點(diǎn)工作。 1. 2.工作職責(zé)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)該店日常全面工作。是的,現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款,這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚!不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下,還是可以看得出差別的,比方說(shuō) ?? (顏色、凈度、款式、舒適度等)您可以試戴一下,馬上就可以體會(huì)到不一樣的感受,來(lái),您這邊請(qǐng)?!八麄兣c我們不是一個(gè)檔次的”和“我們這是品牌貨,我們的珠寶有保障”,這樣說(shuō)顯得過(guò)于簡(jiǎn)單抽象,沒(méi)有說(shuō)服力,并且語(yǔ)言過(guò)于偏激,有攻擊與貶低其他品牌的嫌疑。雖然價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差別,但是珠寶整天戴在身上,所以顧客還是樂(lè)意接受的。 ,做工比較精細(xì)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言模板: 導(dǎo)購(gòu) ,我知道你來(lái)了很多次了,其實(shí)我也很想做成您這筆生意,至少我也有業(yè)績(jī)嘛,您說(shuō)是吧?只是真的很抱歉,價(jià)格方面我確實(shí)不能給你優(yōu)惠了,這一點(diǎn)您要包涵!其實(shí)您買(mǎi)珠寶最重要是看是否適合您自己,如果珠寶便宜但不適合您,您買(mǎi)了反而浪費(fèi)錢(qián),您說(shuō)是吧?像這珠寶不僅適合您,而且質(zhì)量、工藝都比較好,算起來(lái)還劃算些,您說(shuō)是不。具體而言,要給足顧客面子,因?yàn)橹匦禄貋?lái)的顧客一般都會(huì)有點(diǎn)不好意思,并且心理上會(huì)有焦慮感,所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該以非常真誠(chéng)的語(yǔ)氣與顧客溝通。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷(xiāo)售情景 18:我來(lái)你們店好幾次了,我是誠(chéng)心要,你便宜點(diǎn)我就買(mǎi) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1,如果可以我怎么會(huì)不賣(mài)給你呢? ,如果可以我早賣(mài)給你了 ,但價(jià)格部分真的不行 ,但是公司規(guī)定,我也沒(méi)辦法 問(wèn)題診斷: 如果可以我怎么會(huì)不賣(mài)給你呢?和真沒(méi)辦法,如果可以我早賣(mài)給你了。 “怎么會(huì)少呢,夠多的了”給顧客的感覺(jué)則是:要么是導(dǎo)購(gòu)睜著眼睛說(shuō)瞎話,要么是顧客在這樣做,無(wú)論是誰(shuí),反正顧客感覺(jué)都不舒服。是這樣的,其實(shí)這個(gè)款式戴起來(lái)很有特點(diǎn),因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對(duì) 顧客,所以設(shè)計(jì)上選擇了 工藝。這兩種做法都無(wú)法取得顧客的信任,作為導(dǎo)購(gòu)要想贏得顧客的尊重,一定要知道自己是顧客的形象顧問(wèn),一定要用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和真誠(chéng)建議去影響并引導(dǎo)顧客,真正給顧客傳遞珠寶方面的知識(shí),矯正其不正確的認(rèn)識(shí)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 猶豫不決就是缺乏信心,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)善于為顧客參謀并推動(dòng)顧客前進(jìn)。對(duì)待這種顧客,導(dǎo)購(gòu)首先要取得顧客的信任,真心誠(chéng)意地提出一些參謀與建議,適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動(dòng)對(duì)方。其實(shí)您只要試一下效果就出來(lái)了,來(lái),小姐,這邊請(qǐng) ?? (引導(dǎo)顧客試戴) 導(dǎo)購(gòu):是的,這一款確實(shí)是比較成熟一些,那么您希望戴起來(lái)是什么樣的感覺(jué)呢?您告訴我,我再來(lái)給您參謀一下,好嗎?我相信一定可以找到適合您的珠寶! 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 沒(méi)有一無(wú)是處的產(chǎn)品,只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購(gòu)策略 沒(méi)有不好的商品,只有不好的銷(xiāo)售人員;沒(méi)有賣(mài)不出去的珠寶,只有不會(huì)賣(mài)珠寶的導(dǎo)購(gòu)人員。真是抱歉,小姐,剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位,所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)找自己的原因,不可以遇到問(wèn)題就挑剔顧客以原諒自己的過(guò)失 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴!我們要去做顧客希望你去做的事情,說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)的話,而不能信口開(kāi)河,隨心所欲地做事。其實(shí)那款珠寶 ?? (加以說(shuō)明) 導(dǎo)購(gòu):這位女士,能不能請(qǐng)您留一下步?是這樣子,您買(mǎi)不買(mǎi)這款珠寶沒(méi)有關(guān)系,我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。 問(wèn)題診斷 “難道就沒(méi)有一款喜歡的嗎”屬于非常無(wú)趣的語(yǔ)言,容易得到對(duì)方的消極回答。作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該把握住這個(gè)心理,引導(dǎo)顧客說(shuō)出現(xiàn)在不能立即決定購(gòu)買(mǎi)的原因,并推動(dòng)對(duì)方立即采取行動(dòng)。我認(rèn)為這款珠寶無(wú)論色彩還是款式都很適合您,您看 ?? (介紹珠寶優(yōu)點(diǎn))您覺(jué)得呢? 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 積極應(yīng)對(duì)閑言碎語(yǔ),沒(méi)人可以阻止別人的閑話! 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷(xiāo)售情景 9:顧客對(duì)要給女友買(mǎi)的珠寶很滿意,卻說(shuō)要等把女友領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ,現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了。 “拜托您不要這么說(shuō),好嗎”表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛顧客說(shuō)出珠寶存在的問(wèn)題,給顧客的感覺(jué)就是那款珠寶一定有問(wèn)題。所以, 如何在顧客較多的時(shí)候引導(dǎo)顧客選購(gòu)商品并延長(zhǎng)其停留時(shí)間就顯得非常重要。不過(guò)請(qǐng)您放心,我們珍可品牌在韓國(guó)創(chuàng)立至今已經(jīng)二十三年了,我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。 ,反正我說(shuō)了您又不信。那么如何增加回頭率呢?導(dǎo)購(gòu)可以從兩個(gè)方面著手: 給面子:如果不給顧客面子,即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭,因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候,我們可以去影響并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望與熱情,而顧客一旦離開(kāi)店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。 “那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)”也屬于沒(méi)做任何努力,并且還有給顧客下逐客令的感覺(jué)。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是促銷(xiāo)的珠寶,其實(shí)都是同一品牌,我們的售后服務(wù)都是一樣的。 ,怎么會(huì)呢? ,沒(méi)有問(wèn)題。 第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議 最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立,這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。 第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人 關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán),對(duì)顧客影響非常大。 。以您的氣質(zhì),我相信您戴上后效果一定不錯(cuò)!來(lái),請(qǐng)讓我來(lái)給您試戴一下,看看效果怎么樣 ?? (不等回答就拿珠寶主動(dòng)引導(dǎo)顧客試戴,適用于猶豫不決的顧客) (如果對(duì)方還不動(dòng))小姐,其實(shí)珠寶每個(gè)人佩帶的效果都不一樣,就算我說(shuō)得再好,如果您不戴在身上也看不出效果。 問(wèn)題診斷 : “喜歡的話,可以試戴”和“這是我們的新款,歡迎試戴”這兩句話幾乎成了中國(guó)珠寶店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu):是的,小姐,買(mǎi)珠寶一定要多了解、多比較,這樣非常正常。而且,一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客,要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。 ( 7)對(duì)女性顧客:營(yíng)業(yè)員在接待女顧客時(shí),要注意在摸清她們購(gòu)買(mǎi)需要的情況下,抓住其求美,求新的心理進(jìn)行介紹,并巧妙地展示商品,以促進(jìn)她們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 接待藝術(shù) ( 1)對(duì)有目的購(gòu)買(mǎi)的顧客: 這類(lèi)顧客目標(biāo)明確,直奔某個(gè)柜臺(tái),詢問(wèn)某種商品或指名購(gòu)買(mǎi)某種商品。 e、求名的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī): 以追求名貴寶石及價(jià)高首飾為特征??梢?jiàn)顧客的 滿意度是最好的廣告?!? 當(dāng)顧客顯示興趣,要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。 (g)本店有上百種款式,只要您耐心挑選,一定會(huì)有一款適合您?!薄皩?duì)不起,讓您久等了。 銷(xiāo)售觀念 顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙:( 1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心;( 2)對(duì)珠寶商缺乏信心。因此,要求每一位營(yíng)業(yè)員使用以下常用語(yǔ)。 (e)您的品位真不錯(cuò),這是本季最流行的款式。 (c)這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)的小冊(cè)子,送給您。 顧客消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客購(gòu)買(mǎi)以后,會(huì)通過(guò)佩戴以及家庭成員和親友的評(píng)價(jià),來(lái)確定自己購(gòu)買(mǎi)這一款首飾是否正確,從而產(chǎn)出滿意不滿意的買(mǎi)后感受。 d、求新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī): 以追求首飾的時(shí)髦與新穎為特征。顧客的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)最終要落在“升值”這一點(diǎn)上。對(duì)這種顧客,營(yíng)業(yè)員不能顯露出煩躁情緒,要耐心,由他(她)選。 ,好的,那您隨便看吧。最后,如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),導(dǎo)購(gòu)也可嘗試給予積極性的回答,即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): ,可以試戴。 就本案而言,導(dǎo)購(gòu)要求顧客試戴的時(shí)候 首先,要把握機(jī)會(huì),不可以過(guò)早提出試戴建議; 其次,建議試戴一定要有信心,這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái); 再次,建議時(shí)不要輕易放棄,如果對(duì)方拒絕,應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試戴的充分理由,并讓顧客感覺(jué)合情合理,但建議試戴不要超過(guò)三次,否則就會(huì)讓顧客有反感情緒 最后,在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。來(lái),小姐,光我說(shuō)好看還不行,這邊有鏡子,您可以自己戴上看看效果,這邊請(qǐng) ?? (如果對(duì)方還不動(dòng))小姐,我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試戴。珠寶店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)珠寶很滿意,但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象,確實(shí)非常令人頭疼。 如果是顧客自己選的珠寶,顧客表現(xiàn)得很喜歡,此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō):“這位先生,您的女朋友應(yīng)該很喜歡這款珠寶。可不可以請(qǐng)教一下,您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這些特價(jià)品是我們本次活動(dòng)特意推出答謝老顧客的,雖然是特價(jià)品,但都是同一品牌,質(zhì)量是完全一樣的,并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)真的非常劃算! 導(dǎo)購(gòu):您有這種想法是可以理解的,不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這些促銷(xiāo)的珠寶之前也都是正價(jià)商品,只是因?yàn)檫@個(gè)款式是去年的流行款,所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品,但質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選。 問(wèn)題診斷 “這款真的很適合您,還商量什么呢”,這句話給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客的心理排斥,畢竟顧客花許多錢(qián)買(mǎi)珠寶,與家里人商量也是很正常的。 大量的珠寶門(mén)店銷(xiāo)售案例告訴我們:適當(dāng)給顧客施加壓力,可以使導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng),從而找到顧客離開(kāi)的真正原因,有利于促進(jìn)成交并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 第三,增加顧客回頭率 如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下,這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給予理解。這樣好嗎, 我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái), 真的希望您不要與這款珠寶失之交臂,因?yàn)榇髟谀砩洗_實(shí)非常適合! 導(dǎo)購(gòu):是的,您有這種想法我可以理解。在這種狀況下,導(dǎo)購(gòu)首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感,如果顧客沒(méi)有信任感,導(dǎo)購(gòu)說(shuō)得再真誠(chéng)都會(huì)被顧客懷疑。 3.?? (任憑顧客詢問(wèn),無(wú)暇顧及) 兩邊都顧及,兩邊都顧及不上 問(wèn)題診斷 “您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎”和“您等一下,我先忙完這兒的顧客”之類(lèi)的話,讓顧客有被冷落、被忽視的感覺(jué)。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢,還是自己先看看我們的新款? 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 ? 門(mén)店無(wú)大事,做的都是細(xì)節(jié),門(mén)店無(wú)小事,細(xì)節(jié)做不好就是大事! 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 銷(xiāo)售情景 8:顧客很喜歡試戴的珠寶,可被閑逛的顧客順口否決了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? ! ,他亂說(shuō)的。小姐,我在珍可珠寶做了五年了 ,我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您,這款珠寶戴在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì),真的是非常適合您,您看 ?? (闡述珠寶的利益) 導(dǎo)購(gòu):(微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō))這位小姐,真的很感謝您這么坦誠(chéng)地發(fā)表自己的想法。 “您現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣”,好像顧客買(mǎi)這款珠寶就是為了貪圖便宜似的。我相信您女朋友戴上您給他買(mǎi)的這款戒 指,一定也會(huì)感到非常驚喜的。有的時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教,這種出其不意的行為往往可以收到奇效! 珍可珠寶引領(lǐng)時(shí)尚韓飾 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu):這位女士,請(qǐng)您先別急著走,好嗎?請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡呀,還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位,您都可以告訴我,我會(huì)立即改進(jìn)的。 問(wèn)題診斷 “這款看上去效果很不錯(cuò)的”,導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這句話時(shí)顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開(kāi)了,說(shuō)明他對(duì)這款珠寶不感興趣,可是導(dǎo)購(gòu)仍然說(shuō)效果很好,純屬牛頭不對(duì)馬嘴。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉,主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,再次真誠(chéng)地詢問(wèn)顧客,以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。 ,這樣顯得您干練許多。其實(shí)這樣的戴著反而有利于您更好地開(kāi)展工作,今天上午就有位職業(yè)女性剛買(mǎi)了一款這個(gè)款式的呢。 “又不是您朋友戴,自己喜歡最重要”,這種說(shuō)法容易激發(fā)與顧客的矛盾,讓顧客很不舒服也很沒(méi)面子。只是我覺(jué)得這款珠寶不管是在款式上還是顏色上都非常適合您,但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方,所以我想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢? 導(dǎo)購(gòu):哎呀,那好吧,只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這個(gè)款,因?yàn)槲覀冞@款珠寶賣(mài)得比較快。導(dǎo)購(gòu)一旦遇到顧客提出異議,首先要學(xué)會(huì)探詢和聆聽(tīng),只有聽(tīng)好才能說(shuō)好,只有了解顧客真正的抗拒之處,才能有針對(duì)性地加以說(shuō)服,否則你永遠(yuǎn)都是在隔靴搔癢。“不會(huì)吧,配你正好合適”,本來(lái)顧客就覺(jué)得這款首飾很普通,可導(dǎo)購(gòu)還這么說(shuō),給顧客的感覺(jué)就是導(dǎo)購(gòu)在自說(shuō)自話!
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