【正文】 …… 這些都和水箱、公共管網(wǎng)老化，工廠排污、化學(xué)污染有關(guān) …… 人體內(nèi) 70%都是水，水中農(nóng)藥、重金屬一旦進(jìn)入體內(nèi)，通過新陳代謝是排不出來的，而且還會增加肝臟、腎臟的負(fù)擔(dān)，除非換血 …… 凈水機(jī)是凈化自來水，過濾掉那些水中對人體有害的物質(zhì)，它和凈水器（桶）是不同的，凈水器只能解決日常的喝水問題，但解決不了做飯、燉湯的生活用水問題！咱們一般也不會拿煮飯的鍋去飲水機(jī)接水，是吧！ 解說指導(dǎo)： 顧客看產(chǎn)品的時(shí)候就要先作簡單介紹 結(jié)合日常生活中的情況或電視新聞報(bào)道的事件舉例說明 幫助 幫助 返回 8 安吉爾凈水機(jī)產(chǎn)品解說流程 —— 顧客定位 TIPS 解說指導(dǎo)： 對客戶進(jìn)行定位，確定客戶的消費(fèi)習(xí)慣及關(guān)注點(diǎn) 定位 1：老年人 關(guān)注健康，喜歡算經(jīng)濟(jì)帳，要反復(fù)考慮 定位 2：中年人 關(guān)注健康、產(chǎn)品性價(jià)比、產(chǎn)品適用性 定位 3： 年輕人 關(guān)注水的質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、方便、安全 定位 4：女性 關(guān)注健康、產(chǎn)品技術(shù)含量、使用率、不產(chǎn)生家務(wù)負(fù)擔(dān) 定位 5：男性 關(guān)注水的質(zhì)量、實(shí)用、方便 定位 6：夫妻 女方：注重外觀、使用率、經(jīng)濟(jì)、性價(jià)比 男方：方便、實(shí)用 20歲：健康、舒適的生活，不產(chǎn)生家務(wù)負(fù)擔(dān)（洗水垢） 30歲：家庭成員的健康、個(gè)人在家務(wù)負(fù)擔(dān)上的減輕 40歲：比較理性，對比性強(qiáng)（性能、價(jià)格）、轉(zhuǎn)的時(shí)間長，著重性能、特點(diǎn)、技術(shù)含量 返回 9 美的凈水機(jī)產(chǎn)品解說流程 —— 顧客動機(jī)分類 TIPS 解說指導(dǎo)： 通過與顧客交談 ，確定購買動機(jī)，然后推薦適合的產(chǎn)品 動機(jī) 1：換購 性能好、質(zhì)量好、美觀 動機(jī) 2：婚嫁、 喬遷 美觀、大氣、性能好 、性價(jià)比高、安裝管件隱蔽，不影響室內(nèi)美觀 動機(jī) 3：添置 美觀、性能好、性價(jià)比高、安裝方便 動機(jī) 4： 饋贈 外觀豪華大氣 動機(jī) 5： 滿足基本需求 質(zhì)量好、性價(jià)比高 動機(jī) N： …… 返回 只有通過與顧客的交談，才可以準(zhǔn)確了解顧客的動機(jī) 10 安吉爾凈水機(jī)產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ① 解說指導(dǎo)： 1）講解時(shí)，從家庭裝修情況和出水水質(zhì)要求作為介紹切入點(diǎn)，然后根據(jù)顧客對安裝地點(diǎn)面積、價(jià)格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推 2）很多顧客對凈水機(jī)過濾類型的區(qū)別沒有概念，這時(shí)候就要先作簡單介紹 TIPS S: 家里是新房正在裝修，還是只是在家里添置一臺？ C: 新房裝修 S: 那恭喜您了！您的裝修進(jìn)行到哪一步了，如果是還沒有裝好的話，那給您設(shè)計(jì)一套全屋凈化吧，這樣不僅可以解決生活飲水問題，而且也解決了生活用水問題，可以凈化整個(gè)家庭用水 …… 情況 1: 如果顧客對全屋凈化表現(xiàn)有興趣，則要以直接的方式了解顧客家的裝修風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)、面積大小、對出水水質(zhì)是否有要求等，快速提供產(chǎn)品組合方案，并說明各解決哪些問題 情況 2 :顧客對全屋凈化沒有興趣或己裝修完畢 C: 全屋凈化？太奢侈了吧！只要解決飲水問題就行啦，沒必要搞的那么復(fù)雜 …… 幫助 幫助 如己裝修完畢，則不要再推全屋凈化方案，而要根據(jù)顧客的需求有步驟進(jìn)行推介 返回 11 安吉爾凈水機(jī)產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ① 解說指導(dǎo)： 全屋凈化設(shè)計(jì)時(shí)，必須了解的基本知識 TIPS 水龍頭出水量是 /小時(shí)，花灑的出水量是 管道超濾 1噸，適合廚房等裝一個(gè)水龍頭使用的地方； 房全屋凈化等安裝 2個(gè)水龍頭使用的地方； 2噸適合別墅全屋凈化等安裝 3個(gè)以上水龍頭使用的地方，安裝時(shí)要增加一個(gè)沖洗開關(guān)，保養(yǎng)時(shí)做反沖洗，可以延長機(jī)器的使用壽命，而且保證用水質(zhì)量 管道超濾起到全屋用水凈化的作用，減少泥沙、鐵銹等水中雜質(zhì)進(jìn)入；過濾出來的水，不建議直接飲用， 廚房凈水機(jī)：改善廚房用水質(zhì)量，出水可直接飲用，如需加熱或制冷，則需與管線機(jī)配合 直飲機(jī)：因其美觀大方，適合放置在客廳，改善客廳飲用水 管線機(jī)：與廚房凈水機(jī)配合使用，可調(diào)節(jié)飲用水溫度 返回 軟水機(jī)：生活用水提升，解決水垢問題，改善洗滌、沐浴等用水質(zhì)量（前面加裝管道超濾過濾水中泥沙、鐵銹等雜質(zhì)） 超濾機(jī)：無法去除鈣鎂離子，所以在 45℃ 時(shí)，易產(chǎn)生水圬或軟圬 反滲透機(jī)：產(chǎn)出純水，無重金屬，但會產(chǎn)生廢水 水是從一個(gè)方向進(jìn)入，會產(chǎn)生過濾的雜質(zhì)沉甸，從進(jìn)水方向沖洗只能沖洗掉附著在表面的雜質(zhì)，保養(yǎng)時(shí)進(jìn)行反向沖洗，可以清潔附著在膜絲夾縫里的微小雜質(zhì)，成本200300元 如果當(dāng)?shù)厮|(zhì)特別好的話，也可以，但建議在后現(xiàn)增加一個(gè)后置活性碳，這樣可以調(diào)節(jié)水的 PH值，平衡酸堿度，口感會好 幫助 12 安吉爾凈水機(jī)產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ① 解說指導(dǎo)： 通過對話，了解顧客的心理需求及想解決哪些問題，然后有針對性的提供方案或產(chǎn)品，供顧客選擇； TIPS 應(yīng)對方式 1 :不強(qiáng)行推銷，只說明全屋凈化帶來的好處， 給顧客選擇空間 S： 這個(gè)并不是奢侈，您想，經(jīng)過全屋凈化，首先你用到的水都是干凈的水，減少了重金屬、泥沙與身體的接觸，而水中雜質(zhì)少了，洗衣機(jī)磨損也降低了，延長了使用壽命，還有熱水器，水干凈，熱水器管道中雜質(zhì)的沉甸物也就少了，自然熱效率就會提高，這樣不僅保護(hù)了熱水器，延長了使用的壽命，而且也節(jié)省煤氣費(fèi) …… 如果您現(xiàn)在沒有這個(gè)需求，也可以先把管路預(yù)留好，等您需要的時(shí)候，就可以直接安裝，不用再走明管，不然的話會影響室內(nèi)裝修效果！ 應(yīng)對方式 2 :不強(qiáng)行推銷，只需說明以后用水情況，給顧客選擇空間 S： 這個(gè)并不是奢侈，現(xiàn)在生活水平提高了，就是花錢買健康，就目前我們中國的水質(zhì)現(xiàn)狀來看，未來三到五年內(nèi)你仍會有需求的 ……如果你目前沒這個(gè)需求，那咱就先解決一日三餐的用水問題，也可以先把管路預(yù)留好，不要看現(xiàn)在麻煩，等以后您需要的時(shí)候，就可以直接安裝，不用再走明管，不然的話會影響室內(nèi)裝修效果！ 返回 幫助 幫助 13 安吉爾凈水機(jī)產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ① 解說指導(dǎo)： 通過對話，了解顧客的心理需求及想解決哪些問題，然后有針對性的提供方案或產(chǎn)品，供顧客選擇； TIPS 應(yīng)對方式 1 :根據(jù)顧客需要解決的問題進(jìn)行推薦 S： 您希望先解決哪些用水環(huán)境呢？ …… （全屋用水，就推超濾機(jī)，然后問“想不想改善日常生活水質(zhì)，口感要求更好”就推廚房凈水機(jī)，還可以再問顧客“想不想飲水方便省事”推管線機(jī) ） 應(yīng)對方式 2 :根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣 引導(dǎo)顧客 S： 如果您現(xiàn)在沒有這個(gè)需求，那咱就一步一步的來！先解決咱們?nèi)粘：人?、做飯的用水問題，把肚子清理干凈嘍，以后再解決其它問題 …… （就推廚房凈水機(jī)，還可以再問顧客“想不想飲水方便省事”推管線機(jī) ） 幫助 幫助 廚房凈水機(jī) +管線機(jī)可以為一套餐，廚房凈水機(jī)成交后，通過“想不想飲水方便省事”的問話，