【正文】 一月 21一月 2100:47:0800:47:08January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:47:08 上午 12:47 上午 00:47:08一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:47:0800:47:0800:471/21/2023 12:47:08 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ” 老人家： “ 哎呀，正是 ‘ 花多眼亂 ’ ，我們又不懂， 你給我們介紹介紹吧！ ” 營(yíng)銷員： “ 我們的企業(yè)做是品牌產(chǎn)品，會(huì)比一般 工程產(chǎn)品價(jià)格偏高些，不過市面上所有 品牌產(chǎn)品都會(huì)是這種情況，主要是追求 精益求精的品質(zhì)。 2023/1/21 68OCEANO 產(chǎn)品宜 “ 導(dǎo) ” 不宜 “ 推 ” 2023/1/21 65OCEANO（ 2） 弄清誰是決策人：在與兩個(gè)以上的消費(fèi) 者打交道時(shí)要弄清其中的 “ 關(guān)鍵人物 ” 進(jìn)行重 點(diǎn)的公關(guān)。 ” （ 7）最后機(jī)會(huì)成交法 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條 件。 2023/1/21 58OCEANO? 在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” 。 導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 （ 7） ABCD介紹法 A（權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企 業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B（更好的質(zhì)量），展 示更好的質(zhì)量； C（便利性），使消 費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性； D （差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu) 勢(shì)。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。（ 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利 益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的 服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧 客帶來良好的感覺。2023/1/21 38OCEANO分析 : 由于陶瓷產(chǎn)品在消費(fèi)上存在采 購重復(fù)性低的特點(diǎn)，除了很少數(shù)專 業(yè)人士外，大部份的顧客對(duì)陶瓷產(chǎn) 品的認(rèn)識(shí)都是比較陌生的。據(jù) 美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)， 71％的人之所 以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任 你，所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。 2023/1/21 29OCEANO “ 賣服務(wù) ” 從提高消費(fèi)者的滿意度即如何使服務(wù)超越消費(fèi) 者的期望這個(gè)方面尋找賣點(diǎn)。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者 的分析，從產(chǎn)品本身、產(chǎn)品定位、廣告宣傳、售后 服務(wù)、企業(yè)發(fā)展的方向等方面去尋找差異，取其精 華，攻其軟肋 —— 同樣是賣點(diǎn)挖掘的重要途徑。 對(duì)策： 多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他贈(zèng)產(chǎn)品，突出 售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 對(duì)策： 這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美 他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他 （她）。? 廠家 后衛(wèi)? 你們的老板 中場(chǎng)? 顧客的需求、問題 守門員? ？ 裁判2023/1/21 2OCEANO關(guān)鍵在于你 是否已經(jīng)形成習(xí)慣去總結(jié)分析這些細(xì)節(jié)信息。 對(duì)策： 首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人 在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn) “ 否定的意念 ”，宜采 用誘導(dǎo)的方法 2023/1/21 15OCEANO 四、小心謹(jǐn)慎型 ： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí) 保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話 語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆 的時(shí)間比較長(zhǎng)。2023/1/21 23OCEANO? 賣點(diǎn)其次來自于顧客 任何一個(gè)產(chǎn)品暢銷首先在于其滿足了顧客的 某一特定需求，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的調(diào)查和分析， 捕捉消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的變化，尋找挖掘消費(fèi) 者未被滿足的消費(fèi)需求或者正 在形成的消費(fèi)熱潮 是尋找賣點(diǎn)的另一主要途徑。如當(dāng)初日 本的 松下 收錄機(jī)，在音質(zhì)音效方面并沒有什么特別， 而以其具有電腦點(diǎn)曲的功能方便了消費(fèi)者的操作，這 一賣點(diǎn)使消費(fèi)者很快接受并形成購買熱潮。8.“ 賣情感、賣公益 ” 即寓銷售訴求于情感、公益之中。 ” 營(yíng)銷員： “ 那您兩老好福氣，有這么孝順的兒子。 2．贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。導(dǎo)購員一定要記住：我們賣的 不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn) 品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來 什么好處。 FABE法簡(jiǎn)單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興 趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出 這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí) 該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 （ 4）比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比， 來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)設(shè)計(jì) 巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 2023/1/21 56OCEANO? 同意和補(bǔ)償處理法 如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要 承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 （ 4）消去法 導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商 品，間接促使顧客下決心。傳統(tǒng)上從一名普通演員成為歌星，需要經(jīng) 過漫長(zhǎng)的艱辛努力，但一場(chǎng) “ 超女 ” 的策劃，竟然 讓眾多的陌生女孩一夜成名，主辦方也財(cái)源滾滾， 這就是個(gè)性化特征效應(yīng)的魅力 2023/1/21 64OCEANO? 第三是全過程服務(wù)效應(yīng)，是客戶至上的地位 象征。 2023/1/21 67OCEANO如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 : 貶低別人在 消費(fèi)者 眼里受損的其實(shí)是自 己。 ”2023/1/21 69OCEANO 老人家： “ 瓷磚 地板價(jià)格怎么樣？ ” 營(yíng)銷員： “ 拋光磚 約 300元／ M2， 全拋釉 約 500元／ M2。如果你轉(zhuǎn)而用 “ 教育 ” 的方式，給潛在客戶提供對(duì)他有價(jià)值的資料，教給他一些東西，不僅不會(huì)破壞雙方之間的友好關(guān)系，還能增加自己的信譽(yù)。 。 一月 21一月 2100:47:0800:47:08January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣