【正文】 一月 21一月 2100:47:0800:47:08January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:47:08 上午 12:47 上午 00:47:08一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:47:0800:47:0800:471/21/2023 12:47:08 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ” 老人家： “ 哎呀，正是 ‘ 花多眼亂 ’ ，我們又不懂， 你給我們介紹介紹吧！ ” 營銷員： “ 我們的企業(yè)做是品牌產品，會比一般 工程產品價格偏高些，不過市面上所有 品牌產品都會是這種情況，主要是追求 精益求精的品質。 2023/1/21 68OCEANO 產品宜 “ 導 ” 不宜 “ 推 ” 2023/1/21 65OCEANO（ 2） 弄清誰是決策人：在與兩個以上的消費 者打交道時要弄清其中的 “ 關鍵人物 ” 進行重 點的公關。 ” （ 7）最后機會成交法 導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條 件。 2023/1/21 58OCEANO? 在處理顧客異議時，導購員一定要記住 “ 顧客永遠是對的 ” 。 導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。 （ 7） ABCD介紹法 A（權威性），利用權威機構對企 業(yè)和產品的評價； B（更好的質量），展 示更好的質量； C（便利性），使消 費者認識到購買、使用和服務的便利性； D （差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu) 勢。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。（ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利 益，也就是產品的獨特賣點。所謂專業(yè)形象是指導購員的 服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧 客帶來良好的感覺。2023/1/21 38OCEANO分析 : 由于陶瓷產品在消費上存在采 購重復性低的特點，除了很少數(shù)專 業(yè)人士外，大部份的顧客對陶瓷產 品的認識都是比較陌生的。據(jù) 美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計， 71％的人之所 以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任 你，所以導購員要贏得顧客的信任和好感。 2023/1/21 29OCEANO “ 賣服務 ” 從提高消費者的滿意度即如何使服務超越消費 者的期望這個方面尋找賣點。通過對競爭者 的分析，從產品本身、產品定位、廣告宣傳、售后 服務、企業(yè)發(fā)展的方向等方面去尋找差異，取其精 華，攻其軟肋 —— 同樣是賣點挖掘的重要途徑。 對策： 多談產品的獨到之處，給他贈產品，突出 售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。 對策： 這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美 他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他 （她）。? 廠家 后衛(wèi)? 你們的老板 中場? 顧客的需求、問題 守門員? ？ 裁判2023/1/21 2OCEANO關鍵在于你 是否已經形成習慣去總結分析這些細節(jié)信息。 對策： 首先要取得對方的信賴，這類型的人 在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn) “ 否定的意念 ”，宜采 用誘導的方法 2023/1/21 15OCEANO 四、小心謹慎型 ： 這種類型的人有經濟實力，在現(xiàn)場有時 保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話 語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆 的時間比較長。2023/1/21 23OCEANO? 賣點其次來自于顧客 任何一個產品暢銷首先在于其滿足了顧客的 某一特定需求，對消費者進行深入的調查和分析， 捕捉消費觀念和消費行為的變化，尋找挖掘消費 者未被滿足的消費需求或者正 在形成的消費熱潮 是尋找賣點的另一主要途徑。如當初日 本的 松下 收錄機，在音質音效方面并沒有什么特別， 而以其具有電腦點曲的功能方便了消費者的操作，這 一賣點使消費者很快接受并形成購買熱潮。8.“ 賣情感、賣公益 ” 即寓銷售訴求于情感、公益之中。 ” 營銷員： “ 那您兩老好福氣，有這么孝順的兒子。 2．贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。導購員一定要記?。何覀冑u的 不是產品，而是產品帶給顧客的利益 —— 產 品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來 什么好處。 FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興 趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出 這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實 該產品確能給顧客帶來這些利益。 （ 4）比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比， 來說明產品的優(yōu)點。一個設計 巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 2023/1/21 56OCEANO? 同意和補償處理法 如果顧客意見是正確的，導購員首先要 承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用 產品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。 （ 4）消去法 導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商 品，間接促使顧客下決心。傳統(tǒng)上從一名普通演員成為歌星，需要經 過漫長的艱辛努力，但一場 “ 超女 ” 的策劃，竟然 讓眾多的陌生女孩一夜成名，主辦方也財源滾滾， 這就是個性化特征效應的魅力 2023/1/21 64OCEANO? 第三是全過程服務效應，是客戶至上的地位 象征。 2023/1/21 67OCEANO如何與競爭對手比較 : 貶低別人在 消費者 眼里受損的其實是自 己。 ”2023/1/21 69OCEANO 老人家： “ 瓷磚 地板價格怎么樣？ ” 營銷員： “ 拋光磚 約 300元／ M2， 全拋釉 約 500元／ M2。如果你轉而用 “ 教育 ” 的方式，給潛在客戶提供對他有價值的資料，教給他一些東西，不僅不會破壞雙方之間的友好關系，還能增加自己的信譽。 。 一月 21一月 2100:47:0800:47:08January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣