渠道管理與談判培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-25 22:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 el1例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立建立必要的業(yè)務(wù)程序和報(bào)告制度? 調(diào)整信用額度? 建立對(duì)經(jīng)營狀況的診斷制度? 投入資本及選派董、監(jiān)事支援的其他具體方法有? 集中式的培訓(xùn)和教育? 現(xiàn)場隨訪指導(dǎo)? 提供各類活動(dòng)、資料、裝飾、廣告招牌等等? 代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān) 47Channel1分銷商業(yè)務(wù)代表的作用 ? 傳播公司的 ____和 ____? 實(shí)施公司的 ______? 制定聯(lián)合銷售和市場推廣 ____? 幫助實(shí)現(xiàn)銷售 ____48Channel1業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換? 獲取訂單? 壓進(jìn)庫存? 收錢? 建立個(gè)人間關(guān)系? 站在自己立場上考慮問題 ? 爭取更多機(jī)會(huì)? ? ? ? 過去 現(xiàn)在49Channel1動(dòng)機(jī)與激勵(lì)? 我們很難賦予動(dòng)機(jī) ,但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī)50Channel1? 需要層次理論? 激勵(lì) 保健因素理論? 期望模型理論? 動(dòng)因理論激勵(lì)理論的幾種模型51Channel1創(chuàng)造性 /個(gè)人發(fā)展成就 ,被承認(rèn)團(tuán)體 ,愛情 ,愛護(hù)保護(hù) ,命令 , 穩(wěn)定饑餓 , 渴 人類需要 金字塔馬斯洛 . 美國 心理學(xué)家 人的動(dòng)機(jī)理論 1943“” 52Channel1需求? 自我實(shí)現(xiàn)? 被尊重? 社會(huì)需要? 安全感? 本能需要(職業(yè)生活質(zhì)量 )激勵(lì)手段? 挑戰(zhàn)性任務(wù) ,自主權(quán) ,承擔(dān)責(zé)任 ,授權(quán)? 頭銜 ,榮譽(yù) ,提高身價(jià) ,積極肯定? 慣例 ,集體生活 ,價(jià)值認(rèn)同 ,共同成功? 標(biāo)準(zhǔn) ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓(xùn) ,合同 ,工作工具? 酬勞 ,工作條件 ,形成一體53Channel1激勵(lì)經(jīng)銷商的原因和激勵(lì)點(diǎn)v 產(chǎn)品質(zhì)量v 適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品v 準(zhǔn)時(shí)交貨v 吸引人的產(chǎn)品組合v 委托人有良好的形象v 有競爭力的價(jià)格和折扣v 產(chǎn)品享有知名度v 良好的雙邊溝通v 聯(lián)合策劃v 誠懇接受申訴 v 良好的伙伴關(guān)系v 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾v 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息v 提供銷售培訓(xùn)v 優(yōu)良的售后服務(wù)v 廣告宣傳的支持v 良好的個(gè)人關(guān)系v 寬松的信用條件v 提供管理培訓(xùn)v 提供調(diào)查信息54Channel1 經(jīng)銷商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在v 脫期交貨v 離奇的高價(jià)v 拋開我們銷售v 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商v 被限制賣有競爭力產(chǎn)品v 缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通v 現(xiàn)場銷售支持不力v 不良售后服務(wù)v 重要雇員不合作v 多點(diǎn)聯(lián)系界面v 努力的結(jié)果未或贊賞v 不重視分銷商的問題v 被迫提高庫存v 過低的利潤v 脫期交貨v 過少的廣告支持v 過分的管理協(xié)助需求v 過度的市場研究壓力v 不兌現(xiàn)承諾 55Channel1保護(hù)提高 節(jié)約減少我公司能幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？增加56Channel1X Y 理論X 理論 … Y 理論 … ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責(zé)任?因此必須強(qiáng)制措施或懲罰 迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)?員工一有可能就會(huì)逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀?視工作如休息，娛樂一般自然?如果一旦對(duì)某項(xiàng)工作作出承諾， 就會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù)?每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任， 而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力假設(shè)：較低層次 (1,2,3… )的需要支配個(gè)人行動(dòng) 假設(shè)高層次的需求支配個(gè)人行為，則： Y比 X更 有效所以，讓員工參與決策，提供富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的群體溝通關(guān)系 57Channel1? 1 = 自身努力與績效的關(guān)系? 2 = 績效與獎(jiǎng)賞的關(guān)系? 3 = 獎(jiǎng)賞與自身目標(biāo)的關(guān)系? 總體激勵(lì)力 = 1 x 2 x 3期望模型理論________ ____ ____________1 2 358Channel1動(dòng)因理論____ ____ ________1. 導(dǎo)致 2. 達(dá)到4. 決定3 .引導(dǎo)59Channel14. 管理沖突與合作?渠道的影響力 誰控制誰？?沖突的管理和解決?伙伴營銷與交易營銷60Channel1渠道的影響力 誰控制誰？61Channel1渠道影響力：分銷渠道中一個(gè)渠道成員控制或影響另一個(gè)渠道成員營銷策略的能力。 62Channel1______力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會(huì)對(duì)我制造麻煩－我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動(dòng)，降低我的利潤－我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同－我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù)________力：? 獎(jiǎng)賞力 －如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處? 追隨力 －我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo)? 專家力 －我相信我的供應(yīng)商對(duì)市場的判斷力? 說服力? 合法力? 信息力63Channel1誰控制了誰？?從經(jīng)銷商視角衡量 現(xiàn)實(shí)的渠道影響力對(duì)比 (表 42)?廠商 控制渠道的方法 (表 43)?批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44)?零售商控制渠道的方法 (表 45)64Channel1沖突的管理 65Channel1渠道的效率沖突的水平高低低 高66Channel1沖突的類型? 從性質(zhì)上看 :良性沖突 渠道成員之間的合理競爭惡性沖突 竄貨? 從渠道類型看 :垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 .水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突交互渠道沖突 :制造商建立的多個(gè)不同類型渠道的沖突67Channel1沖突的原因? 角色不一致? 觀點(diǎn)差異? 決策權(quán)分歧? 期望差異? 目標(biāo)錯(cuò)位? 溝通困難? 資源稀缺 68Channel1沖突管理和解決的一般方法? ? ? 69Channel1例：竄貨管理 竄貨的應(yīng)對(duì)竄貨產(chǎn)生的原因竄貨的定義70Channel1? 定義經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動(dòng) ,使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域 ,造成價(jià)格混亂 ,從而令其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 ,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心的現(xiàn)象 .71Channel1竄貨的原因? 經(jīng)銷商與制造商的目標(biāo)差異大? 經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確 .? 地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷商
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