渠道管理與談判培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-25 22:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 el1例三：經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的建立建立必要的業(yè)務(wù)程序和報(bào)告制度? 調(diào)整信用額度? 建立對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況的診斷制度? 投入資本及選派董、監(jiān)事支援的其他具體方法有? 集中式的培訓(xùn)和教育? 現(xiàn)場(chǎng)隨訪指導(dǎo)? 提供各類(lèi)活動(dòng)、資料、裝飾、廣告招牌等等? 代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān) 47Channel1分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的作用 ? 傳播公司的 ____和 ____? 實(shí)施公司的 ______? 制定聯(lián)合銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣 ____? 幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ____48Channel1業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換? 獲取訂單? 壓進(jìn)庫(kù)存? 收錢(qián)? 建立個(gè)人間關(guān)系? 站在自己立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 ? 爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì)? ? ? ? 過(guò)去 現(xiàn)在49Channel1動(dòng)機(jī)與激勵(lì)? 我們很難賦予動(dòng)機(jī) ,但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī)50Channel1? 需要層次理論? 激勵(lì) 保健因素理論? 期望模型理論? 動(dòng)因理論激勵(lì)理論的幾種模型51Channel1創(chuàng)造性 /個(gè)人發(fā)展成就 ,被承認(rèn)團(tuán)體 ,愛(ài)情 ,愛(ài)護(hù)保護(hù) ,命令 , 穩(wěn)定饑餓 , 渴 人類(lèi)需要 金字塔馬斯洛 . 美國(guó) 心理學(xué)家 人的動(dòng)機(jī)理論 1943“” 52Channel1需求? 自我實(shí)現(xiàn)? 被尊重? 社會(huì)需要? 安全感? 本能需要(職業(yè)生活質(zhì)量 )激勵(lì)手段? 挑戰(zhàn)性任務(wù) ,自主權(quán) ,承擔(dān)責(zé)任 ,授權(quán)? 頭銜 ,榮譽(yù) ,提高身價(jià) ,積極肯定? 慣例 ,集體生活 ,價(jià)值認(rèn)同 ,共同成功? 標(biāo)準(zhǔn) ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓(xùn) ,合同 ,工作工具? 酬勞 ,工作條件 ,形成一體53Channel1激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原因和激勵(lì)點(diǎn)v 產(chǎn)品質(zhì)量v 適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品v 準(zhǔn)時(shí)交貨v 吸引人的產(chǎn)品組合v 委托人有良好的形象v 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣v 產(chǎn)品享有知名度v 良好的雙邊溝通v 聯(lián)合策劃v 誠(chéng)懇接受申訴 v 良好的伙伴關(guān)系v 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾v 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息v 提供銷(xiāo)售培訓(xùn)v 優(yōu)良的售后服務(wù)v 廣告宣傳的支持v 良好的個(gè)人關(guān)系v 寬松的信用條件v 提供管理培訓(xùn)v 提供調(diào)查信息54Channel1 經(jīng)銷(xiāo)商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在v 脫期交貨v 離奇的高價(jià)v 拋開(kāi)我們銷(xiāo)售v 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷(xiāo)商v 被限制賣(mài)有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品v 缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通v 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售支持不力v 不良售后服務(wù)v 重要雇員不合作v 多點(diǎn)聯(lián)系界面v 努力的結(jié)果未或贊賞v 不重視分銷(xiāo)商的問(wèn)題v 被迫提高庫(kù)存v 過(guò)低的利潤(rùn)v 脫期交貨v 過(guò)少的廣告支持v 過(guò)分的管理協(xié)助需求v 過(guò)度的市場(chǎng)研究壓力v 不兌現(xiàn)承諾 55Channel1保護(hù)提高 節(jié)約減少我公司能幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？增加56Channel1X Y 理論X 理論 … Y 理論 … ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責(zé)任?因此必須強(qiáng)制措施或懲罰 迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)?員工一有可能就會(huì)逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀?視工作如休息，娛樂(lè)一般自然?如果一旦對(duì)某項(xiàng)工作作出承諾， 就會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù)?每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任， 而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力假設(shè)：較低層次 (1,2,3… )的需要支配個(gè)人行動(dòng) 假設(shè)高層次的需求支配個(gè)人行為，則： Y比 X更 有效所以，讓員工參與決策，提供富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的群體溝通關(guān)系 57Channel1? 1 = 自身努力與績(jī)效的關(guān)系? 2 = 績(jī)效與獎(jiǎng)賞的關(guān)系? 3 = 獎(jiǎng)賞與自身目標(biāo)的關(guān)系? 總體激勵(lì)力 = 1 x 2 x 3期望模型理論________ ____ ____________1 2 358Channel1動(dòng)因理論____ ____ ________1. 導(dǎo)致 2. 達(dá)到4. 決定3 .引導(dǎo)59Channel14. 管理沖突與合作?渠道的影響力 誰(shuí)控制誰(shuí)？?沖突的管理和解決?伙伴營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)60Channel1渠道的影響力 誰(shuí)控制誰(shuí)？61Channel1渠道影響力：分銷(xiāo)渠道中一個(gè)渠道成員控制或影響另一個(gè)渠道成員營(yíng)銷(xiāo)策略的能力。 62Channel1______力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會(huì)對(duì)我制造麻煩－我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動(dòng)，降低我的利潤(rùn)－我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同－我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù)________力：? 獎(jiǎng)賞力 －如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處? 追隨力 －我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo)? 專家力 －我相信我的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的判斷力? 說(shuō)服力? 合法力? 信息力63Channel1誰(shuí)控制了誰(shuí)？?從經(jīng)銷(xiāo)商視角衡量 現(xiàn)實(shí)的渠道影響力對(duì)比 (表 42)?廠商 控制渠道的方法 (表 43)?批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44)?零售商控制渠道的方法 (表 45)64Channel1沖突的管理 65Channel1渠道的效率沖突的水平高低低 高66Channel1沖突的類(lèi)型? 從性質(zhì)上看 :良性沖突 渠道成員之間的合理競(jìng)爭(zhēng)惡性沖突 竄貨? 從渠道類(lèi)型看 :垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突 .水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷(xiāo)商層次之間的沖突交互渠道沖突 :制造商建立的多個(gè)不同類(lèi)型渠道的沖突67Channel1沖突的原因? 角色不一致? 觀點(diǎn)差異? 決策權(quán)分歧? 期望差異? 目標(biāo)錯(cuò)位? 溝通困難? 資源稀缺 68Channel1沖突管理和解決的一般方法? ? ? 69Channel1例：竄貨管理 竄貨的應(yīng)對(duì)竄貨產(chǎn)生的原因竄貨的定義70Channel1? 定義經(jīng)銷(xiāo)渠道中的成員受利益的驅(qū)動(dòng) ,使經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨越原來(lái)協(xié)議的銷(xiāo)售區(qū)域 ,造成價(jià)格混亂 ,從而令其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心 ,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心的現(xiàn)象 .71Channel1竄貨的原因? 經(jīng)銷(xiāo)商與制造商的目標(biāo)差異大? 經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利和責(zé)任不明確 .? 地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷(xiāo)商
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