【正文】 動取代固話，我們買其它公司的預(yù)測報告，到 20xx 年，移動話音在整個話音市場占 90％，言外之意，固話市場萎縮 10％，不可避免。 (20xx0316 14:36:09) 因為移動在老百姓心目中不是固話，而小靈通認(rèn)為是固話的延伸，我們說是固話的替代。 (20xx0316 14:36:19) 現(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)市場當(dāng)中仍然是撥號上網(wǎng)為主，而在撥號上網(wǎng)當(dāng) 中 AOL仍然占主流地位，對一個客觀評價是非常不容易。 (20xx0316 14:40:18) 大家如果有印象，對互聯(lián)網(wǎng)時代很熟，美國最早起來的互聯(lián)網(wǎng)接入公司不是 AOL，當(dāng)它不行的時候，被別人買到了，沒有取得市場第一的應(yīng)得成績，超過了市場第二。它們現(xiàn)在能夠賺接入費已經(jīng)不錯了，接下來要在接入上深挖很難。中國是個特例，在世界上對電信威脅最大的是廣電系統(tǒng)。第二，有非常清晰的收費模式。寬帶上的內(nèi)容，廣電優(yōu)勢比我們大得多，還有清晰的收費模式。大家認(rèn)為即使是寬帶，你只能收我接入費，提供的所有內(nèi)容應(yīng)該是免費的。你要發(fā)展移動，你的策略應(yīng)該是什么，既然它有計費模式，你就想盡辦法，想方設(shè)法地把在互聯(lián)網(wǎng)上，把在寬帶上很多人使用，但是不交錢的業(yè)務(wù)放到移動 上來，這時候你發(fā)現(xiàn) 成功， 在互聯(lián)網(wǎng)上一分錢都沒有賺，到移動時代賺了大筆的錢。怎么讓別人掏錢？很簡單，他在什么時候會掏錢。而在固網(wǎng)和寬帶沒有實現(xiàn)移動價值。大家一定記得你小的時候玩游戲機(jī)，或者是你現(xiàn)在，歲數(shù)比較大的，帶著小孩去游戲室、游戲廳玩游戲機(jī)，游戲機(jī)是怎么玩的。 (20xx0316 14:49:36) 這種時候你會發(fā)現(xiàn)，其實游戲廳老板賺的錢比我們的接入費賺得多得多。這說明什么心理？大家如果有印象，原來有人評價，愛因斯坦評價了一句話，上帝不擲色子。像所謂銀行，就是概率，銀行的準(zhǔn)備金，中國是金融風(fēng)險比較高的一個國家，銀行準(zhǔn)備金從年初的 7％，要求現(xiàn)在轉(zhuǎn)到 8％。只有運營商說不擲色子，但是你不擲色子你就不掙錢。我做得好就應(yīng)該得到回報，回報是什么？整件事對我是免費的。當(dāng)然你就賺錢。 (20xx0316 14:56:19) 你會發(fā)現(xiàn)游戲是模擬社會，人在社會當(dāng)中有很多東西是有規(guī)律的，你要把它的東西琢磨透。這兩個趨勢體現(xiàn)到一點，說明未來市場的主宰者是增值業(yè)務(wù)。很多業(yè)務(wù)在選擇基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的時候是依據(jù)增值業(yè)務(wù)的。我們看右邊這個圖，基本上一個國家貧富造成的程度，富裕程度到一定程度，你的電話消耗量是一定的，但是這中間會發(fā)現(xiàn)有幾個例外，最大的例外是最上面的點，實際上是日本，日本達(dá)到了什么水平？ (20xx0316 15:00:12) 日本達(dá)到了比同等的 GDP 國家，人均電信開支高出三分之一到四分之一，高出的量正好是增值業(yè)務(wù)的量。因為未來的市場到底多大，不光體現(xiàn)在一個技術(shù)多好，還要取決于營銷，是不是能夠把這個潛在市場充分實現(xiàn)。 (20xx0316 15:00:32) 今天我們運營商的水平好不好？比如我們說中國移動利潤率達(dá)到世界第一位。只要我們市場化，就能超越同等技術(shù)國家的電信企業(yè)。為什么呢？電信是為其它行業(yè)做支持的，電信是收其它行業(yè)的錢。 (20xx0316 15:03:05) 如果電信是做基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、公共服務(wù)業(yè)務(wù)就到頭了， 2點幾就應(yīng)該是合適。 (20xx0316 15:03:14) 不光你自己做得好，還要很多合作伙伴跟你配合得好，有時候我們業(yè)務(wù)做得失敗了，不是我們做得不好，而是我們的合作伙伴做失敗了，我們要負(fù)連帶責(zé)任。原來有這么一句話，不存在永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。你發(fā)現(xiàn)為什么叫小額支付，誰都想做大的，中間你收取交易費用非常低，千分之多少非常低，只要你的數(shù)額不夠大，你收的交易費非常小。怎么辦，只好不了了之。大家理解起來，如果傳統(tǒng)角度上理解，內(nèi)容是最大的。你發(fā)現(xiàn)英特爾這樣的公司，雖然在價值鏈最前端，但是他的毛利達(dá)到了 30％多，非常非常高。比如我們現(xiàn)在講中國要做一個 TDM— CDMA，我是不太贊成，因為那已經(jīng)兩個標(biāo)準(zhǔn)打得昏天黑地，那兩個為了競爭一定會把價錢殺得最低。因為誰都可以生產(chǎn)內(nèi)容，但是一旦我生產(chǎn)了某種用戶喜歡的、被用戶所接受的內(nèi)容，這個內(nèi)容是不被別人復(fù)制。說明運營商在追求內(nèi)容的壟斷性，運營商捆綁內(nèi)容，把內(nèi)容拉到這兒來可以增強我的競爭力，這是運營發(fā)展的必然趨勢。最好的辦法是能夠解密，直接有密碼插進(jìn)去就能下載東西。包括我自己有一個習(xí)慣，我會隨身帶著兩個手機(jī)，一個是CDMA，一個是 GSM，沒事老在玩。比如我們辦公室底下有個華普，旁邊有一個大排當(dāng)，旁邊有一個點歌機(jī)，按一下就會有一個新的歌出來，點歌機(jī)很方便，無非換兩個 CD、目錄就完了，賺錢是很容易的事。用戶開始的反應(yīng)是，移動增值業(yè)務(wù)有什么好玩的，都是一些傻游戲、笨游戲，不好玩。我告訴你去哪兒哪兒下載，你找游戲在哪兒，一下載交費就行了，我就可以走了，因為我去訪問你。這一點差異會造成市場巨大的變動，這是我們要考慮的，我們要超越現(xiàn)在的模型，不要想到去 賺錢，要想到用戶的心目當(dāng)中去，而不是想到我賺一點錢。前提是你重新構(gòu)筑自己最核心的競爭力，不要看今天我有幾張大網(wǎng)，這張大網(wǎng)會越鋪越多，中國有四大大網(wǎng)，四張通信網(wǎng)。第一個階段是我們現(xiàn)在的事情。下一段實際上靠的是什么呢？靠的是我作為一個普遍化的一個泛化的產(chǎn)品渠道。 (20xx0316 15:23:20) 舉個例子，軟件，我們搞一個熱的軟件，游戲熱就做游戲，其實有很多沒熱的東西沒有做，其實沒熱的東西要做。唯一安全的是什么？唯一安全的是那個 CD其實在運營商那兒，你給運營商交了一份錢以后就能夠安裝一次，我只是使用安裝盤安裝了一次，而且安裝盤抽不處理，在運營商的機(jī)器上。一個軟件假設(shè)幾兆，一兆現(xiàn)在收入 4毛錢就了不起，這樣你收幾塊錢。但實際上我們適合在網(wǎng)上做分銷的東西多了，包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療，很多東西我們可以集合成一個東西，提供用戶想要的一系列產(chǎn)品 (20xx0316 15:24:24) 這個里面其實仍然不夠，因為大家都看到了，而且很多人正在向這個方面努力，但是努力的結(jié)果不明顯。 (20xx0316 15:26:44) 現(xiàn)在上網(wǎng)百度也好、搜狐也好，或者是別的搜索工具，最大的問題是什么呢？你設(shè)任何一個詞，出來的都是幾十萬條，這時候你會手足無措，到底我想要的數(shù)據(jù)在哪一條里。 99 年的時候，我們翻譯過一本書叫《合作競爭》， 哈佛和耶魯兩個教授的書，哈佛教授講了一個觀點，如何更細(xì)致分析用戶的需求，然后把需求分析完以后，把用戶的潛在需求挖掘出來，當(dāng)你提出需求，他還沒有意識到。他很多時候是慣性。 (20xx0316 15:28:47) 任何高明的營銷者，你在兩年半的時候就開始不斷地向他寄這個東西，推薦某個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品恰好讓他付每月一千塊。如果我們運營商發(fā)現(xiàn)這個，就會發(fā)現(xiàn)運營商是生態(tài)環(huán)境中的核心，因為運營商對用戶理解是所有 其它的競爭對手和合作伙伴是超不過的，想向你提供產(chǎn)品只有交給運營商來做，因為知道什么時候把東西傳遞給什么人，這是銷售的核心，只有運營商能夠做到，而實際上我們現(xiàn)在運營商應(yīng)該說也在向這方面靠攏，當(dāng)然我們還有很多很多欠缺。為什么呢？因為我們所有的通話記錄，如果拿出來認(rèn)真分析，我們的理解程度會到非常深非常深 的水平，甚至超越用戶本身。 (20xx0316 15:29:14) 而且 BI 是太機(jī)械，昨天聽到人家講 BI 的課，講得我想睡覺。我們把用戶分型，對某個型的用戶做深入研究，把這個用戶還原成像一個人，他在什么范圍內(nèi)活動，都什么時候打電話，一般打電話多長，研究逐漸深入，希望用研究結(jié)果和 BI 研究，我們看對應(yīng)的行為 BI 能不能體現(xiàn)，這樣就能把 BI應(yīng)用過來。 (20xx0316 15:43:22) 這是未來不發(fā)展的必然趨勢，說到這個必然趨 勢，我稍微羅嗦一點，我最近做了一個預(yù)測，最近會寫出來，在媒體上公布，之前稍微跟大家交流一下，大家可以聽一聽，覺得我們的預(yù)測會不會到來。因為再不發(fā)放，面臨著世界的巨大壓力，因為今年 3GW 剛開按，叫今年叫“ 3G 年”，今年是世界各地實施 3G的一年，如果中國到時候再不發(fā)牌照會產(chǎn)生巨大的壓力 ，人家已經(jīng)先行了，發(fā)現(xiàn)沒問題，我們當(dāng)年有顧慮沒走，結(jié)果人家走了沒問題。我們也跟省公司講，希望實施操作，不跟總部講。電信網(wǎng)建設(shè)了以后，移動和聯(lián)通可能有一段等待期，但是等待期一定不會很長，因為太長以后，它就會擔(dān)心別人家跳躍式的超越。這時候你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大家沒有任何動力在研究應(yīng)用，因為研究完沒什么價值。 我比較悲觀，理論是那樣，方向是那樣，我們認(rèn)為在理論和方向上的理解比國外領(lǐng)先，但是對不 起，我們的實踐落后，因為我們的實踐比過去要落后?；卮鸷眠@些問題就帶來運營商的核心競爭力模型。 (20xx0316 15:57:49) 這一點其實我們運營商做得相當(dāng)弱，我們只知道被監(jiān)管，其實我們可以影響監(jiān)管者。你現(xiàn)在用信用卡，三天兩頭信用卡劃不好，運營商如果手機(jī)三天兩頭不能打，沒有人能忍受，我們的服務(wù)比很多行業(yè)都好，但是我們是個敏感的行業(yè)，有時候如果沒有一個機(jī)制解決這些問題，重新誘導(dǎo)用戶都是很危險的。有一次做調(diào)查，司機(jī)你知不知道 CDMA 什么好處？環(huán)保。我一直在強調(diào)，各個運營商都在強調(diào)。你這個產(chǎn)品非常好，但是可能你的營銷、銷售出了問題，市場就不能打。三層展開，第一層是支持。 關(guān)鍵是競爭力各個因素必須得同步，如果不同步達(dá)不到最后提高競爭力的效果。我需要在運營商里要溝通，不要好幾家好幾個部門都來找我們，或者我找到運營商，想找一個產(chǎn)品需要好幾個部門，有的時候集成商跟我們談，我們比運營商還要熟，因為我要找好幾個部門才能辦事，我們必須要去接觸。包括未來發(fā)展不光是市場需求的導(dǎo)向，競爭對手也越來越靈活，你在競爭力增加的時候，競爭對手的競爭力也在增加，你必須靈活調(diào)整。你如果不考慮技術(shù)發(fā)展方向，如果你是一個正式的一個產(chǎn)業(yè)，你是一個鋼鐵產(chǎn)業(yè)，那沒問題，我在現(xiàn)有的流程上做修修補補，不管是叫全面質(zhì)量管理還是什么概念，都是在做概念，我教育他們讓他們提高。我們設(shè)想過沒有 我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)下一步可能做一個很大的企業(yè)往外延伸的那一塊網(wǎng)絡(luò)，和我的合作伙伴形成對接，形成網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的生態(tài)環(huán)境。有了這些需求，市場上有這些需求，競爭有這些需求，才會造成我們認(rèn)真思考，說我們運營業(yè)怎么能夠變得更強，變得更好。 (20xx0316 16:00:27) 但是后來發(fā)現(xiàn)，用戶需求很難滿足這方面的需求，需要不同的產(chǎn)品出來，這時候豐田就提出了一個理念，我如何用大中國的流程生產(chǎn)出小批量靈活的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品可以迅速改變我的產(chǎn)品，可以達(dá)到大批量的生產(chǎn)，叫手工作坊。但是這三方面不夠，它沒有說我如何計費，靈活地變化適應(yīng)需求。這樣的體系產(chǎn)品設(shè)計、營銷、銷售，營銷都在左邊。什么缺陷？叫產(chǎn)品生命周期，一個叫基礎(chǔ)設(shè)計周期。我們認(rèn)為以后的前后臺應(yīng)該是三層。 (20xx0316 16:10:10) 這個體系我們就回來看，服務(wù)是一個提供的過程，這是一個產(chǎn)品的提供，涉及到產(chǎn)品開發(fā)，你怎么能夠設(shè)計出這個產(chǎn)品來，這樣你的翁用戶開發(fā)出來向你的用戶，關(guān)鍵你能不能設(shè)計一個產(chǎn)品，這個時候用戶需求的把握是很重要，我理解用戶需求，我能夠針對性地提供產(chǎn)品，這是第一個環(huán)節(jié)。這個時候就變成你必須要知道客戶喜歡什么，客戶的喜好，你根據(jù)客戶的喜好、偏向去構(gòu)造一個他會喜歡的一個服務(wù)體系，客戶比如喜歡高雅的東西，你給他的東西就是高雅的。銷售是和傳統(tǒng)是，但傳統(tǒng)是計費，現(xiàn)在除了計費還有消費，你還有很多合作渠道，以后增值業(yè)務(wù)的銷售，可能是做成像 現(xiàn)在手機(jī)充電器一樣，放在大排擋的邊上，我增值業(yè)務(wù)能不能通過顯示屏標(biāo)在上面，別人一按一個牛就可以直接插在手機(jī)上下載一個東西。 營銷更是我們加的環(huán)節(jié)，必須成為一環(huán)，因為營銷是形成更好的服務(wù)、更好的銷售的一個門戶?，F(xiàn)在很少有幫我們來收錢，我們自己來收，未來有很多渠道幫我們收錢。另一個是控制流，怎么保證業(yè)務(wù)和我們的變化保持暢通，有另外一個信號去切進(jìn)去控制電信的系統(tǒng)一樣。然后你會發(fā)現(xiàn)所謂網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)都是它的后端，前端是一個體系，后端是另外一個體系，這樣才是一個運營商我們認(rèn)為的一個完整的體系。它的服務(wù)沒有到服務(wù)層，也沒有開發(fā)出服務(wù)的伙伴，沒有計劃層，而是保障層，自己能做到保證，自己有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員，服務(wù)部一樣，沒有合作伙伴提供不了，現(xiàn)有運營商大的結(jié)構(gòu) 看很像，但很多東西都不具備。改變營銷，根據(jù)客戶的喜好做營銷，都是客戶導(dǎo)向。但是體系本身需要進(jìn)一步完善，包括整合的 BSS． OSS 投資策略運營商不知道是什么其它的原因，總之現(xiàn)在的對合作伙伴的篩選和合作策略是穩(wěn)定的。 (20xx0316 16:11:32) 我們看到國外有一個清清楚楚的演進(jìn)，一開始國外說系統(tǒng)還是自 己的系統(tǒng)搭建比較好，自己做所有的內(nèi)幕，所有的事情。今天到了一個更高的層次，網(wǎng)絡(luò)不再 是網(wǎng)絡(luò)了，統(tǒng)一的 IT 系統(tǒng)不再是 IT 系統(tǒng)了，而是管理系統(tǒng)，相當(dāng)于 IBM 在 IT 結(jié)構(gòu)， IBM 把 IT 的管理系統(tǒng)提高了，管理水平提高了。 (20xx0316 16:11:46) 但是對可能性、唯一，它也有一個標(biāo)準(zhǔn)化 。其實不需要討論這些事情，沒有意義。我們發(fā)現(xiàn)在中國這個可能是最大的問題，前后臺怎么去對話。用戶需求怎么挖掘，產(chǎn)品么設(shè)計，供應(yīng)商怎么做銷售。一層實際上是兩部分，一個用戶體驗、需求挖掘、產(chǎn)品設(shè)計。另外一極我們對自己的運銷沒有信心，看看別人怎么做，學(xué)學(xué)別人，可能不知道別人做得到底對不對。但是有的很內(nèi)向，有的很外向。但是大家一般老百姓不是這樣認(rèn)識，一般老百姓講究生活品位，講和別人是不是一樣，是趨同。出現(xiàn)