通路精耕培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 07:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 小 如郵差實力較強，也可服務 2個以上助代片區(qū) 30 區(qū)域規(guī)劃 掃街查點 掃街查點 總圖繪制 31 區(qū)域規(guī)劃 片區(qū)分割 片區(qū)分割 本步目的 在總圖繪制完畢后，就可以開始片區(qū)分割了，片區(qū)是一個城市一個助代所負責區(qū)域的稱呼，片區(qū)的界定就界定了每個人的業(yè)務范圍，為接下來的目標量分配、分區(qū)管理以及考核提供依據(jù)。 本步說明 準備并核對掃街查點的資料 統(tǒng)計客戶數(shù)量 客戶分類： K/A、批發(fā)、特通、零售店 其中 K/A、批發(fā)、特通按公司政策確認拜訪 確立本城市 最低拜訪標準 (即低于多少件就沒有了拜訪價值 ) 在零售店中，確認需要拜訪的店數(shù)，按銷量從高向低排序，選擇拜訪客戶總數(shù)的 70％左右，且不少于 最低拜訪標準 的小店進行拜訪 32 區(qū)域規(guī)劃 片區(qū)分割 結合人員狀況，做 人員評估 (人員評估的方法在注意事項里講解 ) 以深耕城市的總圖為依據(jù)，選擇需要拜訪的客戶數(shù)量 然后結合目前不拜訪的客戶（例如：暫不經(jīng)營的商超、連鎖店以及無效益的零售店）在深耕城市的總圖上，劃分片區(qū) 建議每個片區(qū)的應拜訪客戶數(shù)量為（ 40家 /人 .天 *6天=240家） 根據(jù)片區(qū)來規(guī)劃拜訪的路線 第一個月進行驗證性拜訪（可以暫且不分級），確認各項資料的真實性，然后，對零售店進行分級 第二個月對分級拜訪客戶進行拜訪，確認其分級拜訪價值，并確認其分級的合理性 正常拜訪，并根據(jù)客戶發(fā)展和環(huán)境變化，隨時對客戶分級進行動態(tài)調(diào)整 33 區(qū)域規(guī)劃 片區(qū)分割 實施要點： 片區(qū)名稱用英文字母 — A、 B、 C等來區(qū)分 拜訪的路線應以每周上班工作的天數(shù)而定，通常情況下是 6天，路線名稱用數(shù)字 3等來區(qū)分 區(qū)域劃分和線路劃分一定考慮工作量（客戶拜訪數(shù)量）的均衡性 34 區(qū)域規(guī)劃 片區(qū)分割 客戶拜訪數(shù)量劃分時要考慮的要素： 辦事處在該深耕城市的地理位置與應拜訪路線的距離遠近 各地區(qū)的客戶密集度大小 目前所服務的產(chǎn)品多少 助代工作成熟度的高低 其它 對零售客戶一定要進行分類，再進行分級 分級和不分級拜訪，在人員需求上差異不大，但是市場服務的品質(zhì)以及重點客戶的維護上存在較大差異 如果路線較長、客戶分散，分級拜訪存在較大難度，可以暫不分級，但是城區(qū)主管一定要加強督導助代對 A類店的定期回訪和服務力度 如果路線較短、客戶較為密集，則按照分級拜訪的模式進行操作 35 區(qū)域規(guī)劃 片區(qū)分割 注意事項 人員評估的計算是理論計算，還要從損益的角度來分析人員投入，也就是說投放這么多的人力，產(chǎn)出會是多少，必須做到多大的量，需要多長的時間才能達到盈虧點。如果不能達到盈虧點，必須減少無效客戶拜訪的比例或者降低單店拜訪頻次 分區(qū)要考慮自然的分界線，例如河流、湖泊、鐵路、主干道等 分區(qū)要考慮行車路線，以便與配送安排，如單行道、堵車情況、行車禁令等 線路劃分要考慮學校、工廠等的開放時間（不僅要考慮拜訪時，同時也要考慮送貨時間） 如果線路上存在統(tǒng)一配貨要求的超市，還要考慮配送中心的位置以及配送中心的配送計劃要求 K/A店和批發(fā)點要分開且要單獨建線，專人拜訪 K/A店要考慮結賬日期和接貨日期要求 36 區(qū)域規(guī)劃 建立路線 實施要點： 城區(qū)主管劃分線路以及確定該線路中的客戶數(shù)量的依據(jù)： 辦事處在該深耕城市的地理位置與應拜訪路線的距離遠近 各地區(qū)的客戶密集度大小 目前所服務的產(chǎn)品多少 助代工作成熟度的高低 其他 繪制地略圖 拜訪的片區(qū)及路線制定后，需繪制各拜訪路線上零點（包括批零點）的地略圖 在地略圖上標示客戶等級劃分， K/A點、無效店以及批發(fā)商可不體現(xiàn)在地略圖上 填寫客戶資料卡和路線卡 按地略圖編寫該路線的 《 客戶清單表 》 《 客戶清單表 》 上的編號說明：自然編號為總圖上的流水號，客戶編號為該客戶在本路線上的編號，如 A1路線上的第一家店則編號為A1001。 各 K/A點、批發(fā)商的資料要單獨建線，不要和零售客戶的混編 根據(jù) 《 客戶清單表 》 ，建立該路線上各客戶的 《 資料卡 》 、 《 拜訪路線卡 》 37 區(qū)域規(guī)劃 建立路線 客戶等級劃分： 以客戶的銷量為依據(jù)，參考店格、位置、可發(fā)展性，分為 A、 B、 C三類（ ?表示 A類點， ?表示 B類點， C類點以圓點代表） 銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設定， A、 B、 C店銷量的分類標準由城區(qū)主管制定 店格：該店營業(yè)面積的大小、干凈、明亮程度 位置：位于商圈或人潮流動路線上 簡單的客戶形態(tài)分類 超市、量販店、連鎖店 代號為 K/A 批發(fā) /批零點 — 代號為 P 一般零售店 — 代號為 L 注意事項： 線路手冊在制作時，要確保區(qū)域劃分已經(jīng)過了充分的討論和論證 38 業(yè)務拓展： 行政工作 產(chǎn)品管理 39 7： 50 8： 00 上班報到 會前工作準備 早會開始 參與人員 :所長及所有助代 助代回顧昨日工作情況 ,確定今日的拜訪線路以及達成目標 問題研討 ， 提出改進方法 ， 所長追蹤進度 所長宣達公司相關政令 、 策略 ， 今日工作重點以及拜訪過程中要注意的問題 業(yè)務技巧培訓
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