通路開(kāi)發(fā)(編輯修改稿)
2024-09-14 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 窮！ HUATAI 分銷通路價(jià)值 （營(yíng)銷）通路運(yùn)作事項(xiàng) ☆通路合理布局 ☆明晰通路成員間的關(guān)系 ☆市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作 ☆通路監(jiān)控 ☆通路評(píng)估 ☆通路調(diào)整 通路運(yùn)作 HUATAI 通路合理布局 主要包括： ? 通路成員的選擇 ? 通路結(jié)構(gòu) ? 分銷方式 HUATAI 通路運(yùn)作 通路成員的選擇 ☆ 通路成員主要包括批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)廠家和消費(fèi)者也是通路成員，它們?cè)谕分蟹謩e扮演著不同的角色。 HUATAI 通路運(yùn)作 HUATAI 通路運(yùn)作 通路成員的選擇 ☆通路成員選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)拓展能力 ? 資金 ? 銷售能力 ? 人員素質(zhì) ? 商譽(yù) ? 經(jīng)驗(yàn) ? 信用度 ? 倉(cāng)儲(chǔ)能力 通路結(jié)構(gòu) ☆ 通路的密度與廣度，前者是指某一市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量，后者是指分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域 ☆通路的長(zhǎng)度與寬度 ☆直接通路與間接通路 ☆長(zhǎng)通路與短通路 ☆垂直通路與水平通路 HUATAI 通路運(yùn)作 HUATAI 通路運(yùn)作 分銷方式 兩大類分銷方式 ☆ 獨(dú)家經(jīng)銷、總經(jīng)銷、選擇性分銷及密集分銷 ☆總代理、獨(dú)家代理、多家代理 明晰通路成員關(guān)系 通路關(guān)系五種模式： ?松散型（無(wú)約束型） ?共生型（幾個(gè)公司共用一個(gè)通路） ?管理型（寶潔） ?公司型（華泰）有一個(gè)法人注冊(cè)幾個(gè)公司，公司間有交易活動(dòng) ?契約型（麥當(dāng)勞） 特許經(jīng)營(yíng) HUATAI 通路運(yùn)作 HUATAI 通路運(yùn)作 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作 對(duì)通路的動(dòng)態(tài)管理主要包括兩個(gè)方面 ?一是流程管理 ?二是化解沖突，促進(jìn)合作 HUATAI 通路運(yùn)作 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作 ☆流程管理 ?物流，如訂貨、存貨、鋪貨、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié) ?所有權(quán)流，及商品歸屬 ?資金流，涉及銷售費(fèi)用、折扣、信用額度、市場(chǎng)推廣費(fèi)用、回款等環(huán)節(jié)； ?信息流，廠家與客戶的有效溝通 ?談判流，通路成員之間為掌握通路主動(dòng)權(quán)或控制權(quán)進(jìn)行磋商 ?促銷流，針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)舉措 HUATAI 通路運(yùn)作 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作 ☆流程管理 通路流程表明了通路運(yùn)作的軌跡。流程管理的目標(biāo)是保證通路有序高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 HUATAI 通路運(yùn)作 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作 ☆化解沖突，促進(jìn)合作 ?共同商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 ?有效激勵(lì)中間商 ?廠家助銷 ?資源共享 HUATAI 通路運(yùn)作 監(jiān)控 ☆主要監(jiān)控哪些方面 ?中間商的忠誠(chéng)度 ?竄貨 ?銷售區(qū)域交叉或重疊 ?低價(jià)傾銷 ?消費(fèi)者的需求狀況 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) ?行業(yè)變化 關(guān)鍵點(diǎn)：監(jiān)控的重點(diǎn)是通路成員之間的沖突，要找到?jīng)_突根源，分析沖突性質(zhì)，化解惡性沖突。 HUATAI 通路運(yùn)作 評(píng)估和調(diào)整 ☆評(píng)估 ?通路運(yùn)作環(huán)境評(píng)估 ?通路戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)評(píng)估 ?通路運(yùn)作績(jī)效評(píng)估 ?經(jīng)銷商及銷售人員評(píng)估 對(duì)中間商的評(píng)估，應(yīng)根據(jù)與其簽訂的有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲條件的合同條款進(jìn)行 HUATAI 通路運(yùn)作 評(píng)估和調(diào)整 ☆評(píng)估
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