【文章內(nèi)容簡介】 、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 　　五、通路精耕的組織、實(shí)施及檢查 　　組織：由公司安排、要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。 　　檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。 　　辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對A、B店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查，資料的檢查與分析。 　　業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查。 　　六、通路精耕的實(shí)施條件 　　通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，則談不上通路精耕。 　　通路精耕是一種量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開始。 　　通路精耕是一個(gè)過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施的關(guān)鍵。 　　通路精耕不僅是對業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效。 　　通路精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營數(shù)據(jù)、經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，應(yīng)用計(jì)算機(jī)借助專業(yè)軟件將是有效實(shí)施的有力工具。 　　我們在營銷過程中，通路精耕首先在湛江、惠州區(qū)域市場進(jìn)行了試行，對比未實(shí)行地區(qū)取得了明顯的效果,業(yè)務(wù)員的管理，銷售業(yè)績、市場信心都有明顯提高。公司計(jì)劃在今年十一月份至十二月份利用銷售淡季，在各個(gè)區(qū)域市場全面實(shí)施。 終端制勝 軟硬兼施－－談醫(yī)藥市場的終端操作　　終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。有些廠家在營銷活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動(dòng)市場的作用，忽視了終端的建設(shè)。在當(dāng)今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開始實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。 　　到如今，醫(yī)藥終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作　軟硬兼施” 　　一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過市場占有率來體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵；而醫(yī)藥零售系統(tǒng)表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購及技巧對消費(fèi)者的現(xiàn)場購買決策影響37%。 加強(qiáng)硬終端　建立強(qiáng)勢品牌氛圍　　一、 自控藥店的開發(fā)與拓展 　　終端的布點(diǎn)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏?、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷點(diǎn)的密集，而忽視選擇性。要選擇國營連鎖性質(zhì)或老字號有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點(diǎn)。通過調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點(diǎn)。在居民社區(qū)相對集中的區(qū)域，應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的合理性。 　　二、 自控藥店的分類 　　（1）自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細(xì)致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為A、B、C三級 　　A級：為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?、連鎖藥店； 　　B級：規(guī)模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的藥店； 　　C級：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。 　　（2）等級不同其價(jià)格體系、促銷政策都不同 　　A級：價(jià)格空間大，結(jié)算方式靈活，是促銷首選之地； 　　B級：價(jià)格空間相對較小，結(jié)算方式靈活，是促銷次選之地； 　　C級：價(jià)格相對沒有優(yōu)勢，結(jié)算方式為現(xiàn)款、現(xiàn)貨，一般做基本POP設(shè)置。 　　三、 客戶檔案的建立與管理 　　客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。 　　客戶檔案內(nèi)容： 　?。?） 藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼； 　?。?） 藥店的性質(zhì)：國有、集體、個(gè)體、股份合作以及其他形式； 　?。?） 藥店的主要負(fù)責(zé)人，主要目標(biāo)營業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等； 　　（4） 藥店的首批進(jìn)貨時(shí)間、付款方式以及資信程度；　　 　?。?） 藥店的經(jīng)營規(guī)模、營業(yè)面積、經(jīng)營品種、連鎖經(jīng)營情況以及與本企業(yè)有關(guān)的同類產(chǎn)品的各種情況； 　?。?） 觀察記錄店內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，那一種促銷活動(dòng)最為適宜； 　?。?） 了解記錄店內(nèi)有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經(jīng)理與營業(yè)員對終端促銷用品有什么建議。 　　檔案管理 　　（1）根據(jù)等級分為A、B、C三類 　　根據(jù)銷售方式　　　專柜AA 　　　　　　　　　　 經(jīng)銷AB、BB、CB 　　　　　　　　　　 代銷AC、BC、CC 　?。?）每開發(fā)一個(gè)新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進(jìn)行評估，定期交流工作經(jīng)驗(yàn)和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。 　　四、藥品的陳列與展示 　　藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”讓消費(fèi)者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費(fèi)者注意之后，促使其購買。 　　藥品的陳列要具有展示性和生動(dòng)化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產(chǎn)品的越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。 　　五、藥店的布置及維護(hù) 　　根據(jù)不同的類型的藥店制定不同的宣傳方案，但必須遵循： 　?。?） 廣告宣傳用品，要爭取消費(fèi)者進(jìn)店一眼看到且擺放規(guī)范、產(chǎn)生美感； 　?。?） 宣傳布置要獨(dú)特、有個(gè)性、寧缺毋濫； 　　（3） 要與藥店協(xié)商好，爭取支持，提高銷量。 　　應(yīng)設(shè)專門的終端維護(hù)人員對所有的藥店每日走訪進(jìn)行POP維護(hù)。 　　六、終端陳列比賽 　　終端人員整天面對的是消費(fèi)者，言談舉止、舉手頭足無一不代表的是公司的企業(yè)形象。所以培養(yǎng)一支過硬的終端工作隊(duì)伍，是操作和維護(hù)軟、硬終端，樹立企業(yè)形象的重中之重?！敖K端陳列比賽”是加強(qiáng)硬終端的較好活動(dòng)。 　　案例　　　　　　　　　　 　　關(guān)于開展“終端陳列比賽”的考核內(nèi)容 　　一、活動(dòng)時(shí)間：每個(gè)月檢查評比一次，時(shí)間不定。 　　二、活動(dòng)地點(diǎn)：銷售本產(chǎn)品的所有終端零售店。 　　三、考核方法： 　　 陳列高度。標(biāo)準(zhǔn)：藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。 　　 陳列面積。標(biāo)準(zhǔn)：（專柜）每個(gè)藥店至少不低于3個(gè)大盒子、20個(gè)小盒子的陳列。 　　 陳列藝術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)：企劃有創(chuàng)意，擺放有新意。 　　 展板擺放。標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)藥店要在醒目位置擺放2塊不同內(nèi)容的展板。 　　 臺卡展示。標(biāo)準(zhǔn)：擺放在柜臺較顯眼的地方。 　　 燈箱展示。標(biāo)準(zhǔn)：藥房內(nèi)有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應(yīng)該醒目、干凈，定期擦拭維護(hù)。 　　 室內(nèi)外招貼。 　　 條幅懸掛。 　　 儀容儀表。標(biāo)準(zhǔn)：衣著整齊不脫崗，站立服務(wù)不閑聊。 　　1 產(chǎn)品知識。標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)場隨機(jī)抽取四道考題進(jìn)行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當(dāng)天使用）。 　　1 營業(yè)員首推率。標(biāo)準(zhǔn)：非專柜藥房營業(yè)員首推速立特。 　?。撸撸撸撸撸撸咚幏吭u分表 　　年　　月　　日　　　　　　　　　　　 填表人：　　　 評分人： 　　要求總分?jǐn)?shù)　　　　 標(biāo)準(zhǔn)得分　　　　　 備注 　　陳列高度 10 藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。打分要求：有陳列位置未陳列者為0分、不合要求者扣5分?！?　　陳列面積 10 （專柜）每個(gè)藥店至少不低于3個(gè)大盒子、20個(gè)小盒子的陳列。打分要求：少一個(gè)大盒子扣2分、扣完為止。　 　　陳列藝術(shù) 10 企劃有創(chuàng)意，擺放有新意。打分要求：有創(chuàng)意性陳列均打10分、無創(chuàng)意性陳列均打7分。　 　　展板擺放 10 每個(gè)藥店要在醒目位置擺放2塊不同內(nèi)容的展板。打分要求：少放一塊扣3分、位置不醒目扣3分，多一塊獎(jiǎng)1分?！?　　燈箱展示 10 藥房內(nèi)有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應(yīng)該醒目、干凈，定期擦拭維護(hù)。打分要求：有位置但未放燈箱的藥房扣5分，有燈箱但不合要求的藥房扣5分?！?　　臺卡展示 5 擺放在柜臺較顯眼的地方。打分要求：檢查中本條可酌情扣分?！?　　室內(nèi)招貼 5 藥房有無有招貼畫的擺放位置。打分要求：有位置而未貼者扣5分.　 　　室外招貼 10 藥店外有招貼畫。打分要求：店外無招貼畫扣5分?！?　　條幅懸掛 10 打分要求：無條幅扣10分　 　　儀容儀表 5 衣著整齊不脫崗，站立服務(wù)不閑聊。打分要求：脫崗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服務(wù)扣10分，扣完為止。　 　　產(chǎn)品知識 20 現(xiàn)場隨機(jī)抽取四道考題進(jìn)行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當(dāng)天使用）。　 　　營業(yè)員首推率 15 非專柜藥房營業(yè)員首推***　 　　合計(jì) 120　 　　實(shí)際分?jǐn)?shù)　 做好軟終端　是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)　　軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。 　　人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是重點(diǎn)。拜訪、慰問的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營業(yè)員和柜長會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。 　　在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)： 　　1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌； 　　2. 在拜訪中主動(dòng)幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃雪等； 　　3. 注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長； 　　4. 有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。 　　終端營業(yè)員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán)，也就要求