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2025-01-14 07:08本頁面
【正文】 和垂直陳列兩種方式 堆頭陳列：例如落地陳列、島形陳列、梯形陳列等 端架陳列：以前排貨架陳列為主 分價格、分產(chǎn)品、分口味、分排面陳列公司各種產(chǎn)品 若有開展捆綁或其他的消費者活動，要立即執(zhí)行 產(chǎn)品的名稱 /口味、促銷標示、價格標簽要面向消費者 若產(chǎn)品性質(zhì)特殊，如干脆面等可根據(jù)產(chǎn)品的特性或消費者購買習性，做適合消費者的陳列展示 產(chǎn)品與產(chǎn)品之間不要互相擠壓和遮掩，并做缺陷展示，顯示產(chǎn)品被購買，流動中 49 客戶拜訪 整理售點廣告，清除廣告上的污跡 更換過期的廣告，張貼新廣告 張貼新廣告時，應(yīng)選擇顯眼的位置，易于消費者看到 廣宣品的張貼必須征得店主同意之后再進行 查看競品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進行比較，找出本品的陳列需要改善與提高的地方 檢查公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的零售價格，并進行價格比較，發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價格標示不清楚或價格寫錯，應(yīng)與店主溝通改正。 2).若無公司的產(chǎn)品銷售，則： 觀察該店的主要陳列面是什么產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的規(guī)格、賣點是什么，產(chǎn)品的定價是多少，考慮公司的產(chǎn)品有無切入的機會 50 客戶拜訪 4． 清點庫存 1).庫存盤查 征得店主同意后，進入倉庫清點各產(chǎn)品的庫存 按照先進先出的原則，幫助調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨時優(yōu)先拿取先進的存貨 貨架上陳列的零包數(shù)量要一并清點 2) 庫存記錄 清點該客戶的各品項庫存 ,準確記錄在路線卡上 根據(jù) 《 路線卡 》 記錄各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存量與上次庫存量對比，估算出上次拜訪以來實際銷售量 根據(jù)客戶銷售的歷史記錄，和目前的庫存量，尋找銷售機會如： 銷售品項中的暢銷產(chǎn)品是否有較高的庫存 銷售產(chǎn)品的暢銷口味是否有較高的庫存 51 客戶拜訪 5． 銷售陳述： 向店主提示近段時間該店各產(chǎn)品銷售的數(shù)量 向客戶合理建議定單的品項和數(shù)量 B. 產(chǎn)品介紹 向店主介紹各產(chǎn)品的零售價格（若為新品還要攜帶樣品），產(chǎn)品的規(guī)格、箱容、口味等相關(guān)產(chǎn)品知識 陳述公司產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，以及該店售賣此產(chǎn)品的優(yōu)勢 陳述公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等 C. 促銷告知 用二段式銷售的原理，先取得沒有促銷活動的產(chǎn)品定單 再告之正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶眼下的利益及潛在的利益，詢問店主是否需要追加定單 52 客戶拜訪 如果客戶猶豫不決，可根據(jù)該店的歷史銷量提示客戶不必擔心賣不動的問題 試探其進貨的底線，與客戶進行選擇式銷售，例：今天 “ 要不要進貨 ” 的話術(shù)改為 “ 是要進一箱還是兩箱 ”或是 “ 進哪個口味 — 是香辣還是麻辣 ” 實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數(shù)量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關(guān)的事項 若下周休息或不能按時拜訪，應(yīng)告之本次的訂單數(shù)量是否增加 盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得業(yè)務(wù)人員在塞貨，以當日的工作重點為主，不要耽擱過多的時間，但是要禮貌離開 53 客戶拜訪 6． 下訂單 與客戶確定需要進貨的種類和數(shù)量，以及需要的贈品數(shù)量 確定送貨的時間 將訂貨記錄在 “ 路線卡 ” 上，記錄要在店內(nèi)完成 7． 回顧與總結(jié) 本品信息收集 : 詢問店主或理貨員公司產(chǎn)品目前的銷售情況以及他們對產(chǎn)品評價 若有消費者活動 ,詢問消費者對活動的反映 詢問店主活動開展后對銷量提升的高低 若開展兌獎活動，則需要回收獎卡或空袋，并告之客戶活動的結(jié)束時間 若活動期間，客戶有墊付贈品，則要按照活動的方式及時補給客戶 若該零售店的供貨者不止一家，需要了解另外供貨商的基本資料，所提供的產(chǎn)品、價格、及送貨的日期和頻率 54 客戶拜訪 競品信息收集 從競品的陳列，了解目前競爭公司有否開展消費者活動，如買贈和特價 詢問店主或理貨員競爭公司目前的價格，搭贈或其他的促銷活動等 了解竟品目前的銷售狀況 若競品促銷方式較前期有變化，應(yīng)及時填寫 “ 競品資料收集表 ” 若遇消費者購買可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、贈品的數(shù)量和送貨時間 55 客戶拜訪 不論客戶訂貨與否，都要感激客戶，并給予客戶激勵 與客戶道別，確定下次拜訪的時間，禮貌離開如：李老板，謝謝您，白象的產(chǎn)品就拜托您了，我下周二（或幾月幾日）再來，祝您生意興隆，再見 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等 有重要信息和異常情況，記錄在 “ 路線卡 ” 上 檢查 “ 路線卡 ” 的填寫是否有遺漏之處 56 客戶拜訪 8． 行政工作 計算、復(fù)核當天的銷售量和賬款回收情況 整理訂單、安排送貨和其它對客戶承諾的事項 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案 向主管匯報拜訪過程中的重要問題 , 或請求主管協(xié)助完成主管要求的其它管理工作 每日填寫業(yè)績板上的相關(guān)事項 每周末整理本周所用的路線手冊，檢查是否有缺頁或損壞，統(tǒng)一存放于檔案柜中 周末填寫 “ 業(yè)務(wù)拜訪周報 ” 相關(guān)內(nèi)容，向上級主管反饋 57 開跑
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