區(qū)域市場營銷培訓講義-在線瀏覽
2025-04-11 21:00本頁面
【正文】 整理市場信息 行政工作 區(qū)域經理 進貨和回款 營銷方案 督促銷售 分銷 上柜組合 產品陳列 營業(yè)主推 １、區(qū)域經理銷售業(yè)務圖表： 區(qū)域市場的營銷目標是什么？ （ 1）實現(xiàn)品牌的持久化經營 （ 2）實現(xiàn)產品持久穩(wěn)定的市場占有率 （ 3）實現(xiàn)售點的高覆蓋率 （ 4）培育更多的忠誠顧客 （ 5）培養(yǎng)不斷成熟的營銷人才 （ 6）建設可持續(xù)發(fā)展的良好社區(qū)關系 區(qū)域制勝三要素： （ 1）營銷服務體系的建設 以區(qū)域營銷主管為核心的營銷服務機構與專業(yè)銷售隊伍建設。這些環(huán)節(jié)缺一不可。 這些環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)的運作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。 假設共有 8個營銷環(huán)節(jié) A B C D E F G H， 那么 ， 整體營銷業(yè)績應為： A B C D E F G H 如果每個環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是： 1 1 1 1 1 1 1 1=1 如果每個環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是 : = 如果某個環(huán)節(jié)做到 ， 而某個環(huán)節(jié)只有 ， 總分是 1 1 1 1 1 1 = 這就是條件相同的地區(qū)，銷售業(yè)績卻不同的根本原因。許多業(yè)務員把 60%以上的精力花在分銷商身上，似乎把產品壓給經銷商后自己就萬事大吉了。許多經銷商把這筆支出當成了銷售補貼。 ④不能用顧問式銷售的方法，幫助代理商提升專業(yè)銷售技能。 分銷的寬度與深度決定了分銷的數(shù)量（分銷密度）。 分銷三維描述 網絡寬度 終端形象 網絡長度 一般意義上，我們對分銷的理解是二維的，實際上真正的分銷應該是三維的。 店面陳列是指我們在商店的店外、店內、柜臺內、服務臺及收銀臺通過招牌、燈箱、陳列架、產品陳列、 POP、燈光等元素的組合有效展示我們公司或產品的形象的一切工作。 海報 、 貨架吊繩 、 柜臺陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡冊 、 傳單說明書 、 標識標貼等 ， 要提前準備好且特別熟悉 。 ③ 商品陳列三要素 ： ? 商品的展列位：搶占最好的貨位 ， 使競爭者的位勢處于劣勢； ? 商品的展列量：俗話說 ， 貨賣堆山 ， 使我們的產品在堆放數(shù)量上超過競爭者； ? 商品的展列面：商品的展列面就好像對商品陳列進行的廣告設計 。 ④ 商品陳列小秘決 ： ? 不要讓你的客戶不容易取得你的產品 ， 這會影響顧客的購買； ? 不要讓你的海報或陳列被其它產品或東西掩蓋住 ， 這會讓你的對手搶走你的銷售機會 。 ? 盡量搶占好的陳列位置 ， 客戶經常 /必須經過的交通要道是第一選擇 。 比如 ， 運用指示牌等 。 低價產品擺放在左邊 ， 高價產品擺放在右邊 。 ? 標示卡：品牌 +利益點 +價格 ? 用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過競爭對手的店內形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務代表責無旁貸的使命。 指經銷商對所經營各種產品中的某個品牌重點推介 。 ② 賣場主推 。 如提供最佳的場地 、 位置和柜臺 ， 指令柜組和營業(yè)員主推該品牌 。 如提供最佳的柜臺和陳列位置 ， 要求營業(yè)員主推該品牌 。 指營業(yè)員對某個品牌向消費者的優(yōu)先和重點推介 。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 1．營業(yè)主推的種類： ２．形成主推的三大動因： ３．如何提高營業(yè)員的主推水平。系統(tǒng)化的產品知識培訓以及專業(yè)化的銷售技巧培訓。這其中除了賣場氣氛外，更重要的原因是賣主的主推。 終端宣傳 影響零售業(yè)績的因素很多 ， 諸如品牌 、 價格 、 技術 、 時尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務員隊伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。 這七條標準也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則 即售點銷售業(yè)績 =(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) １、影響終端零售業(yè)績的重要因素。 ⑥ 海報等必須貼在視線水平處 ， 以不檔住產品為基準； ⑦ 及時更換已褪色 、 損壞或附有舊廣告標語的宣傳用品 ， 尤其是臺牌 、 立人等； ⑧ 宣傳品應與終端促銷活動及主推產品保持一致； ⑨ 噴繪 、 燈箱等大型宣傳品應按公司 VI手冊統(tǒng)一標準執(zhí)行； ⑩宣傳品應每天保持整齊、清潔。幫助終端就是幫助地區(qū)代理，其實就是幫助你自己。 ２、檢查戶內外廣告。 ５、了解剩余，建議庫存。 ７、幫助客戶尋找滯銷品牌的銷售途徑及索取訂單。 ３、了解客戶的銷售情況。 ②老客戶打招呼要貼心，讓客戶感覺與你很親密。 ２、 檢查戶內外廣告： ①檢查戶內外廣告是做好生動化工作的一部分，由于生動化是公司品牌是否長期有效地占有市場的一部分，所以十分緊要。 ② 是我公司對客戶的一種考察方式，使銷售方向有個明朗化的概念，進
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