工程市場管理(編輯修改稿)
2025-03-05 19:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 取得預付金。 四、工程跟蹤記錄表格 工程記錄本 每位商務代表備一本筆記本。每天登記一個工程。每次拜訪后總結(jié)一句話，如：報價，那么下次拜訪時，就能知道以前談過的情況，并適時調(diào)整方法。 拜訪頻率表： 注：工程狀態(tài)指地基 (A)、土建 (B)、封頂 (C)、外裝(D)、內(nèi)裝及水電安裝 (E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。 工程狀態(tài) 工程名稱 1 2 3 4 5 6 7 …… 甲花園 B 乙大廈 A 丙大樓 C C 五、工程成績月度分析表 工作狀況 商務代表 總?cè)萘? 停工量 流失量 增長量 已簽單量 將簽單量 甲 乙 ┇ ┇ 每人平均 全組總量 工程市場目標管理 一、工程市場的定位和目標制定 工程市場定位在高檔產(chǎn)品市場占有率排名第一。 中心城市工程市場占有率占高檔產(chǎn)品的 30%以上份額，外圍城市占 60%以上份額。 （其地區(qū)不同，有所差別） 二、工程市場目標分解 全年工程銷售量占總銷量的 3040%；有的城市占 60%以上。 在建工程跟蹤率達 100%； 政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 價格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價格一次； 當?shù)貓罂浖V告每月一次以上； 工程客戶的溝通會每年至少一次； 盡可能爭取到樣板工程的采用； 建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。宣傳資料盡可能適當擺放張貼。 三、銷量目標制定 各辦根據(jù)實際情況召集辦事處相關(guān)成員制定工程銷量目標。銷量目標報分部審批后在工程人員中認真學習并分解落實，確保工程市場階段性推進目標的實現(xiàn)。 四、 2023年工程市場發(fā)展 重視產(chǎn)品展覽會和行業(yè)會議。通過行業(yè)的展覽和會議，提升公司在行業(yè)和目標消費者心目中的地位。 專業(yè)網(wǎng)絡推廣會。 在各地 《 工程信息造價 》 上加強宣傳。 樣板工程的推廣。 辦事處在當?shù)嘏e行小規(guī)模推廣會。 工程市場實際操作 一、工程人員素質(zhì)要求 工程市場的運作較復雜， 操作獨立性 較強，這就要求我們的工程人員具備良好的綜合素質(zhì)。 應具備以下條件： 有收集信息的能力 獨立分析問題的能力 勤奮 有一定的說服談判技巧，且忠誠度高。 洽 談 技 巧 傾聽 專心致志地傾聽 有鑒別的傾聽 不因反駁而結(jié)束傾聽 傾聽要有積極的回應 提問 證明式問句 選擇式問句 答辯 答辯簡明扼要，意在澄清事實 避免與客戶正面爭論 保持沉著冷靜 說服 耐心細致 把握時機 循序漸進 時間管理 重要緊急、重要不緊急 緊急不重要、不緊急不重要 二、有效帶動分銷商工程人員 工程人員在工程實際跟進中應帶動工程分銷商的業(yè)務人員一同進行，對其進行引導幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯(lián)合攻關(guān)。 三、工程人員在實際工程運作中需充分做好拜訪前的準備工作，提前預約，攜帶資料、樣品、筆記本和名片，禁止帶小包和隨意性拜訪。 注：名片是一種常用的交際工具，我們應充分利用好它。 四、工程市場的報價需慎重，不能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一。 報價單一定要打印，不可手抄。 五、樣品間的安裝需及時，快速。 不能讓樣板工程成為”馬后炮”，浪費公司資源，并且用工廠試好的產(chǎn)品系列。 六、工程結(jié)束后要注意適當回訪，有問題要及時幫助解決，為再次合作打好基礎。 工程相關(guān)文檔和表格管理 工程管理文件分為： 工程組人員檔案、工程檔案表、設計院檔案表、重點工程統(tǒng)計表、建安公司檔案表、大單位檔案、成套廠檔案、裝飾公司檔案表、房地產(chǎn)公司檔案表、工程跟蹤表、工程信息表、流失工程表
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