市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-01-28 04:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析三、中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程確定需要認(rèn)識(shí)需要說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)1/26/2023 20Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析四、影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n 環(huán)境因素n 組織因素n 人際因素n 個(gè)人因素n 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格1/26/2023 21Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格n 忠實(shí)采購(gòu)者；n 隨機(jī)型采購(gòu)者；n 最佳交易采購(gòu)者；n 創(chuàng)造性采購(gòu)者；n 追求廣告支持的采購(gòu)者；n 斤斤計(jì)較的采購(gòu)者；n 瑣碎的采購(gòu)者。1/26/2023 22Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析第四節(jié) 政府市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析n 一、 政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為n 二、 影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n 三、 政府購(gòu)買(mǎi)的主要方式n 課堂研討n 營(yíng)銷(xiāo)視野 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧1/26/2023 23Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析一、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為n 政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)目的是維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。n 政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者 :1．行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。2．軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。1/26/2023 24Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析二、影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n 與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個(gè)人因素的影響，但還受制于以下因素：1．受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。2．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。3．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。4．受到自然因素的影響。1/26/2023 25Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析三、政府購(gòu)買(mǎi)的主要方式1．公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)。2．議價(jià)合約選購(gòu)。3．日常性采購(gòu)。1/26/2023 26Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析? 課堂研討n 您認(rèn)為向組織市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最重要的賣(mài)點(diǎn)是哪些？ 1/26/2023 27Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析? 營(yíng)銷(xiāo)視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的技巧［ 1］n 了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)；n 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)；n 確認(rèn)你的銷(xiāo)售眼前會(huì)獲益；n 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷(xiāo)售適合他們的采購(gòu)過(guò)程；n 在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決策的每個(gè)人進(jìn)行接觸；n 同每個(gè)決策者就其最關(guān)心的信息進(jìn)行交流；n 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司；1/26/2023 28Ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析? 營(yíng)銷(xiāo)視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的技巧［ 2］n 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和性能相一致；n 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；n 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)；
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