市場組織結構及市場管理知識分析(編輯修改稿)
2025-01-28 04:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 組織市場和購買行為分析三、中間商購買決策過程確定需要認識需要說明需要 物色供應商績效評價簽訂合約選擇供應商征求供應意見書1/26/2023 20Ch06組織市場和購買行為分析四、影響中間商購買行為的主要因素n 環(huán)境因素n 組織因素n 人際因素n 個人因素n 購買風格1/26/2023 21Ch06組織市場和購買行為分析購買風格n 忠實采購者；n 隨機型采購者；n 最佳交易采購者；n 創(chuàng)造性采購者；n 追求廣告支持的采購者；n 斤斤計較的采購者；n 瑣碎的采購者。1/26/2023 22Ch06組織市場和購買行為分析第四節(jié) 政府市場和購買行為分析n 一、 政府市場及購買行為n 二、 影響政府購買行為的主要因素n 三、 政府購買的主要方式n 課堂研討n 營銷視野 工業(yè)市場營銷的技巧1/26/2023 23Ch06組織市場和購買行為分析一、政府市場及購買行為n 政府市場的購買目的是維護國家安全和社會公眾的利益。n 政府市場購買過程的參與者 :1．行政部門的購買組織。2．軍事部門的購買組織。1/26/2023 24Ch06組織市場和購買行為分析二、影響政府購買行為的主要因素n 與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關系和個人因素的影響，但還受制于以下因素：1．受到社會公眾的監(jiān)督。2．受到國際國內(nèi)政治形勢的影響。3．受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響。4．受到自然因素的影響。1/26/2023 25Ch06組織市場和購買行為分析三、政府購買的主要方式1．公開招標選購。2．議價合約選購。3．日常性采購。1/26/2023 26Ch06組織市場和購買行為分析? 課堂研討n 您認為向組織市場推銷產(chǎn)品或服務時，最重要的賣點是哪些？ 1/26/2023 27Ch06組織市場和購買行為分析? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 1］n 了解你的顧客如何經(jīng)營他們的業(yè)務；n 展示你的物品和服務如何適合顧客的業(yè)務；n 確認你的銷售眼前會獲益；n 了解顧客如何采購，使你的銷售適合他們的采購過程；n 在銷售過程中，應同顧客一方中參與采購決策的每個人進行接觸；n 同每個決策者就其最關心的信息進行交流；n 成為你的顧客愿意與之建立關系的人或公司；1/26/2023 28Ch06組織市場和購買行為分析? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 2］n 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務、價格和性能相一致；n 了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢；n 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢；
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