【正文】 ，一定要注意將價(jià)格保持在主價(jià)格帶之內(nèi)，要讓經(jīng)銷(xiāo)商們有錢(qián)掙，讓終端老板娘有錢(qián)掙，有錢(qián)掙他們才會(huì)有動(dòng)力。為什么很多區(qū)域經(jīng)理操作市場(chǎng)一起來(lái)就死掉了，而另一些區(qū)域經(jīng)理能管控得很好、能夠持續(xù)發(fā)展？就是在于操作節(jié)奏的把握與否。二批商都是機(jī)會(huì)主義者，他要撈快錢(qián)的，所以當(dāng)市場(chǎng)啟動(dòng)之后，一定要對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格管控，這樣市場(chǎng)的秩序才能得到保證。市場(chǎng)如果沒(méi)有二批商的跟進(jìn)，肯定不熱鬧；如果二批商管理失控，這幫家伙就是竄貨亂價(jià)的罪魁禍?zhǔn)?。你產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)了，他就過(guò)去追；你產(chǎn)品亂價(jià)沒(méi)錢(qián)掙了，人人都甩你的貨，你就死掉了。誰(shuí)也不能破壞游戲規(guī)則。這盤(pán)生意一個(gè)多億，就22個(gè)二批商來(lái)分享，他們都很有積極性。市場(chǎng)火爆了，人人都要喝淡雅老白干了，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)出現(xiàn)了價(jià)格混亂，32塊錢(qián)的酒這時(shí)候終端價(jià)格已經(jīng)下挫到了28塊，這是我們能控制的最低底線(xiàn)，低于這個(gè)價(jià)格，終端就不賣(mài)了，沒(méi)錢(qián)掙了。剛開(kāi)始我們沒(méi)找那么多二批商，也沒(méi)有全部鋪貨，只鋪了1500家來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)。然后我們從這7000個(gè)終端里面找出了1500個(gè)核心終端做特殊陳列、主力陳列的大店，代理商、終端門(mén)店和我們簽三方協(xié)議，規(guī)定門(mén)店累計(jì)銷(xiāo)售多少量我們給他多少返利。所以我們找了一個(gè)做餐飲很厲害的經(jīng)銷(xiāo)商，然后又找了一個(gè)做流通很厲害的經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)做流通，做名煙名酒店、做小店、做KA超市。所以我們?cè)诋?dāng)?shù)卣伊藘蓚€(gè)總經(jīng)銷(xiāo)，一個(gè)專(zhuān)門(mén)做餐飲的，我們叫餐飲造勢(shì)，流通取量，因?yàn)椴惋嫷曜钊菀鬃屜M(fèi)者接受產(chǎn)品，消費(fèi)者接受了，他就會(huì)到旁邊小店去買(mǎi)。我們想變成第一位，要主打淡雅老白干，價(jià)格從32塊錢(qián)到100來(lái)塊錢(qián)之間，屬于大眾消費(fèi)的中檔白酒。2007年到2008年，我們?cè)谑仪f市場(chǎng)上進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)操作，我們的目的就是要做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老大，要干掉山莊和板城燒。這個(gè)時(shí)候要減少經(jīng)銷(xiāo)商，就找一個(gè)流通商，流通商的下面就找20家二批商，總共21個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，再把市場(chǎng)給他們劃分清楚，哪些終端由二批商去送，哪些終端由流通商去送，哪些終端他們可以一起送，只要一個(gè)終端和一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨關(guān)系是一對(duì)一的，就不會(huì)出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)，市場(chǎng)就穩(wěn)定了。這是市場(chǎng)發(fā)展期。隨著第一輪的鋪貨導(dǎo)入期結(jié)束，市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)知，有回頭客了，市場(chǎng)熱起來(lái)了。經(jīng)銷(xiāo)商只找一個(gè)做市場(chǎng)總代理，讓他有積極性。剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，不要找太多的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槭袌?chǎng)容量不大，如果找的經(jīng)銷(xiāo)商多了，結(jié)果誰(shuí)都不掙錢(qián)，大家就不干了。這就叫經(jīng)銷(xiāo)商的功能劃分。要?jiǎng)澐趾酶髑赖念I(lǐng)地范圍，哪些經(jīng)銷(xiāo)商做城區(qū)的中心市場(chǎng)，哪些去做外圍市場(chǎng)，另外按照渠道的專(zhuān)業(yè)性來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商，有的做超市，有的做流通，有的做分銷(xiāo)，同時(shí)大家有一個(gè)統(tǒng)一的協(xié)調(diào)平臺(tái)，我認(rèn)為這才是比較合理的。對(duì)各級(jí)渠道，要合理劃分他們的商圈，因?yàn)槟阋趨^(qū)域市場(chǎng)上精耕細(xì)作，而沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷(xiāo)商能夠有這么大的能力，能把所有的地方和所有的渠道都做好。這就是廠(chǎng)商價(jià)值一體化。打比方來(lái)說(shuō)，核心經(jīng)銷(xiāo)商是東宮娘娘，那些找的經(jīng)銷(xiāo)商都是妃子，由這個(gè)東宮娘娘統(tǒng)一管理，這樣后宮的秩序就穩(wěn)定了。優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商是稀缺資源，在區(qū)域市場(chǎng)上，找對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商就成功了一半。這叫渠道組合。但是KA超市、團(tuán)購(gòu)我也要做，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有超市運(yùn)作能力，那我就再找一個(gè)超市運(yùn)作能力比較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商做輔助經(jīng)銷(xiāo)商，我要求總經(jīng)銷(xiāo)不能掙他的錢(qián)，平進(jìn)平出，這個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)掙年底返利。比如很多企業(yè)有很多產(chǎn)品，在這個(gè)地方找了一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)，但這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力有限，無(wú)法代理全部產(chǎn)品，怎么辦？這時(shí)候，可以把一些細(xì)分的產(chǎn)品交給二批商做，也就是說(shuō)，在一個(gè)地方找兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)是核心經(jīng)銷(xiāo)商做主打的產(chǎn)品，還有一些細(xì)分產(chǎn)品交給另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去做。這是一種結(jié)合。比如對(duì)中心市場(chǎng)要精耕細(xì)作，所以要多渠道覆蓋，超市、賣(mài)場(chǎng)、流通、小店，包括團(tuán)購(gòu)和細(xì)分市場(chǎng)，要去覆蓋。區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（三）第四講但你要讓渠道看起來(lái)那是不一樣的，如果渠道看著是一樣的，他立馬就跟你急，為什么同樣的產(chǎn)品不同的價(jià)格？經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)跟你急，終端老板娘也會(huì)跟你急。所謂有效區(qū)隔，要讓消費(fèi)者看著像是一家的東西，但是要讓渠道看著是不一樣的東西。注意產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)不同渠道中的區(qū)隔。第三個(gè)步驟，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)了，區(qū)域市場(chǎng)得到很好造勢(shì)的時(shí)候，就要開(kāi)始追求細(xì)分產(chǎn)品，比如做個(gè)禮盒裝，搞個(gè)團(tuán)購(gòu)裝，再推出中老年人專(zhuān)用的，再推出小孩專(zhuān)用的——開(kāi)始推細(xì)分產(chǎn)品。然后再組合產(chǎn)品，把掙錢(qián)的產(chǎn)品放進(jìn)去，把形象性產(chǎn)品放進(jìn)去陳列，再把打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放進(jìn)去，屏蔽對(duì)手，掌控終端，渠道才能很好地協(xié)同。新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，先要推大眾化的產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)主價(jià)格帶的，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，跑量，先沖開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。所以一定要學(xué)會(huì)這種組合技巧。跑量的產(chǎn)品先要推出去，先沖開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的積極性很高、動(dòng)銷(xiāo)很順暢的時(shí)候，再往里面加入一些掙錢(qián)的產(chǎn)品，就把它帶出去了。渠道和網(wǎng)絡(luò)是要水（利潤(rùn)）去沖的。我們的策略是讓她天天都能賣(mài)，甭管賣(mài)得慢還是快，反正有動(dòng)銷(xiāo)，這叫平時(shí)有飯吃，過(guò)年過(guò)節(jié)做促銷(xiāo)，賣(mài)高端產(chǎn)品有肉吃，這才叫過(guò)日子。為什么要有市場(chǎng)份額？貨鋪下去了，終端要?jiǎng)愉N(xiāo)，如果半天半天不賣(mài)，終端就沒(méi)有積極性，就很難維持客情關(guān)系。另外在區(qū)域市場(chǎng)上，你要形成戰(zhàn)斗隊(duì)形：有一些是跑量的，就是要求高動(dòng)銷(xiāo)、高份額；有些是要掙錢(qián)的，要求量利結(jié)合；有些是要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，還有些是要高舉高打樹(shù)立形象、表現(xiàn)出品牌優(yōu)勢(shì)的。這種差異就是你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔，也就是給消費(fèi)者一個(gè)滿(mǎn)意的理由。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，心里就要有這樣一桿秤，有這樣一個(gè)宏觀的布局，這才叫做運(yùn)籌帷幄。區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域市場(chǎng)上一定要清楚，這么大一個(gè)市場(chǎng)，不是每個(gè)分市場(chǎng)我們都要去精耕細(xì)作的——找出利基市場(chǎng)精耕細(xì)作，發(fā)展性市場(chǎng)逐步滾動(dòng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)去滲透它，一點(diǎn)一點(diǎn)蠶食，開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)找經(jīng)銷(xiāo)商跑馬圈地。那在開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)呢，我是小豬，小豬是不能教育市場(chǎng)的。如果說(shuō)你在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)，能占大份額，那你就是那頭大豬；如果你在市場(chǎng)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就是那頭小豬。是餓死好還是掙3分好？大豬只有一種選擇：動(dòng)，它去按電門(mén)去。當(dāng)小豬想到這里的時(shí)候，它肯定是死豬不怕開(kāi)水燙，它肯定不愿意動(dòng)。小豬一算完賬，立馬明白了，我就不能動(dòng)，我一動(dòng)，得到的和損失的一樣多，我不動(dòng)還能長(zhǎng)大，于是它肯定趴著不動(dòng)。但是你不能一廂情愿，你還得給小豬算算賬。大豬說(shuō)我不爬上去，讓小豬上去，掉下來(lái)的飼料我吃7分，我不爬，一分體力不用付出，7減0我掙7個(gè)單位的體力；假如我爬上去呢，我要花4個(gè)單位，掉下來(lái)的飼料我吃7個(gè)單位，一減，我掙3個(gè)單位的體力。請(qǐng)問(wèn)在這種情況下，是大豬去按電門(mén)呢，還是小豬去按電門(mén)？問(wèn)題有點(diǎn)復(fù)雜，我們拆開(kāi)來(lái)算算賬。爬上去摁電門(mén)，大豬要花4分體力，小豬要花3分體力。旁邊裝了一個(gè)電門(mén)，爬上去摁電門(mén)，這飼料口才掉飼料，如果不爬上去摁電門(mén)，沒(méi)有飼料掉下來(lái)，兩只豬都得死。在博弈學(xué)中有一個(gè)模型，叫智豬博弈，就是聰明的豬之間的博弈。有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，叫做發(fā)展性市場(chǎng)；沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，叫做開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)。這是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)做法。一旦我生存下來(lái)了，我就開(kāi)始滲透你的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，推出跟你差不多的產(chǎn)品，比你價(jià)格低，沖擊你的市場(chǎng)——你買(mǎi)一贈(zèng)一，我買(mǎi)一贈(zèng)二；你8塊，我6塊。我就是要消耗你，拖住你。緊接著，我再推出跟你差不多的、同質(zhì)化的產(chǎn)品騷擾你，你賣(mài)10塊我就賣(mài)9塊，你賣(mài)9塊我就賣(mài)8塊。對(duì)敵強(qiáng)我弱的好市場(chǎng)，我們的做法是先跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化：你超市渠道很強(qiáng)，我就做流通渠道；你餐飲渠道很強(qiáng)，我就做名煙名酒店；你中心市場(chǎng)很強(qiáng)，我就做周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，做城鄉(xiāng)結(jié)合部。你防不防守？你防守我就拖住你，你要是不防守，我就把你的碉堡給拔了，把你的縣城給占了。那八路軍是怎么干的？你占平原，我去山區(qū)；你占縣城，我去農(nóng)村。當(dāng)年鬼子武裝到牙齒，槍炮很厲害，士兵訓(xùn)練素質(zhì)比較好；八路軍是土八路，小米加步槍?zhuān)际寝r(nóng)民改造出來(lái)的士兵，訓(xùn)練水平不高。這時(shí)候你該怎么做？也是16個(gè)字：差異定位，分割市場(chǎng)，積極滲透，有效牽制。利基市場(chǎng)上要建立自己的壁壘。我在山東給一個(gè)酒廠(chǎng)做顧問(wèn)，那個(gè)酒在當(dāng)?shù)啬苜u(mài)將近1個(gè)億，他們也是，只要外地酒在那里一冒頭，那個(gè)老板就會(huì)調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的力量，把你搞死。我給衡水老白干做顧問(wèn)。這就叫渠道封殺。這時(shí)候，歐普照明說(shuō)：停住。TCL照明為什么能滲透歐普照明的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)銷(xiāo)商一般都這么想：歐普照明已經(jīng)賣(mài)起來(lái)了，這是放在兜里的錢(qián)；TCL照明也是名牌，說(shuō)不定以后也能賣(mài)起來(lái)，那是地上的錢(qián)。只要他一站穩(wěn)腳跟，他就不斷地滲透你，你就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)，那樣你的利基就被他破壞了。區(qū)域經(jīng)理問(wèn)：咱應(yīng)對(duì)不應(yīng)對(duì)？我的指令是：把他扼殺在搖籃之中。在利基市場(chǎng)上，跟隨者你可以讓他存在，差異化定位的你可以讓他存在，如果是挑戰(zhàn)者，一定要把他扼殺在搖籃之中。同時(shí)要堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基，就是說(shuō)在利基市場(chǎng)要設(shè)防，不能讓洪水沖了糧田。說(shuō)在這個(gè)地方，惹誰(shuí)都行，千萬(wàn)別惹他，因?yàn)樗珔柡α?，惹他就是以卵擊石。領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不是簡(jiǎn)單的領(lǐng)先，是要絕對(duì)領(lǐng)先，給一個(gè)量化的數(shù)據(jù)。——他也會(huì)有個(gè)規(guī)劃。因?yàn)槭强诩Z田，所以對(duì)這種市場(chǎng)要精耕細(xì)作。有了口糧田，只要這塊地今年收上糧食了，就一家老小吃喝不成問(wèn)題了。利基市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和潛力都比較大，是塊肥田，同時(shí)你在這個(gè)市場(chǎng)上又有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)這樣的市場(chǎng)，就要把它打造成口糧田。（一）區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)市場(chǎng)的潛力和容量的大小，可以把市場(chǎng)分成好市場(chǎng)和差市場(chǎng)——地利比較肥的市場(chǎng)和地利比較瘦的市場(chǎng)；根據(jù)自己在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱，可以分成有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)和沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃（二）第三講總之，資源發(fā)生變化是機(jī)會(huì)，對(duì)手有了變化是機(jī)會(huì)，有新的需求發(fā)生是機(jī)會(huì)，有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是機(jī)會(huì)。第四、新的動(dòng)態(tài)最后，新的動(dòng)態(tài)也是新的機(jī)會(huì)。比如說(shuō)，有了新建的小區(qū)，開(kāi)了一個(gè)新的店，有了新的渠道，有一群新的客戶(hù)，等等，這些也是機(jī)會(huì)。198。第二、對(duì)手的變化對(duì)手的變化也是機(jī)會(huì)。比如說(shuō)，有新產(chǎn)品上市了，增加新的投入了，央視打廣告了，總部又給兩個(gè)點(diǎn)的資源了，又給配備了兩個(gè)業(yè)務(wù)人員，等等，這些資源的變化都是機(jī)會(huì)。那么機(jī)會(huì)在哪里？總結(jié)起來(lái)有四個(gè)方面的機(jī)會(huì)：198?！@就是經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)和精耕細(xì)作的關(guān)鍵。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)解讀區(qū)域市場(chǎng)，就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我認(rèn)為這個(gè)是不應(yīng)該的。”我說(shuō)：“你放心，我肯定問(wèn)那些最容易答的問(wèn)題。外地的區(qū)域經(jīng)理回來(lái)述職時(shí)，私下里有人跟我說(shuō)：“程老師，你就別問(wèn)問(wèn)題了，你問(wèn)問(wèn)題我肯定答不上來(lái)。比如某地的白酒市場(chǎng)，終端賣(mài)場(chǎng)總共有多少，其中大賣(mài)場(chǎng)有多少，名煙名酒店有多少，餐飲店有多少，夜店也多少，街邊店有多少？這個(gè)地區(qū)中心城市有多少，周?chē)青l(xiāng)結(jié)合部有多少，外阜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少？在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)呆夠三到六個(gè)月的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該對(duì)這些問(wèn)題如數(shù)家珍。區(qū)域經(jīng)理不了解他們的喜怒哀樂(lè)，就沒(méi)辦法去做品牌的定位，沒(méi)辦法做區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)和推廣活動(dòng)，因?yàn)槟隳切┬问剿麄兛赡芫筒唤邮堋，F(xiàn)在“80后”、“90后”出現(xiàn)新現(xiàn)象：上網(wǎng)的時(shí)間比看電視的時(shí)間多，玩手機(jī)的時(shí)間比上網(wǎng)的時(shí)間還多，因?yàn)樗麄冇檬謾C(jī)上網(wǎng)。80后買(mǎi)東西一般都幾個(gè)步驟：看中了一款衣服、手提包、鞋、MP3或是手機(jī)，先不買(mǎi)，先到網(wǎng)上各個(gè)論壇潛把水，看看人家怎么評(píng)價(jià)的；然后再詢(xún)好價(jià)；最后再到專(zhuān)賣(mài)店和賣(mài)場(chǎng)里面去砍價(jià)錢(qián)。喜歡不喜歡從來(lái)不打折，我的東西我作主，這我得喜歡。80后買(mǎi)東西往往是感性地認(rèn)知理性地購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在80后成為消費(fèi)主體了，一定要去研究他們，不去研究他們，產(chǎn)品肯定要被淘汰掉。所以一定要了解不同消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣是什么。每個(gè)地方都有不同的消費(fèi)習(xí)性和生活節(jié)奏。所以一定要了解當(dāng)?shù)氐纳罘绞绞鞘裁礃拥?。早?點(diǎn)鐘上班8點(diǎn)鐘起床，5分鐘刷牙洗臉完畢，抓著面包和牛奶就沖上公共汽車(chē)，不在車(chē)上吃早餐就在辦公室吃早餐。因?yàn)檫€沒(méi)有到公司的高層，最多是中層，還處于被別人管的狀態(tài)，還不是管人的狀態(tài)，所以他得趕著去上班。我做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，有豆?jié){機(jī)的人家里買(mǎi)是買(mǎi)了，但天天用的很少，因?yàn)槎節(jié){機(jī)跟現(xiàn)代人的生活方式不合拍。所以，你搞不定孩子，光搞定家庭主婦，沒(méi)戲。別看那孩子就一個(gè)人，人口比例比較低，但是在家里，有決策權(quán)的是那孩子。這是中國(guó)家庭結(jié)構(gòu)所決定的。那六七歲的小孩呢，是爸爸媽媽買(mǎi)，爸爸媽媽在買(mǎi)飲料的時(shí)候，掏錢(qián)的是媽媽?zhuān)髦鞯氖撬稚蠣恐暮⒆印Ｔ谥袊?guó)買(mǎi)飲料的，除了年輕人之外，一般就是家庭主婦。不了解這些東西，你是很難持續(xù)地做好這個(gè)市場(chǎng)的。所以，只有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的背景很了解，才能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的容量和潛力有所掌握，不說(shuō)能夠很量化，起碼心里會(huì)有大致的感覺(jué)，知道自己做了多少，應(yīng)該能做到多少，而不是完全拍腦袋。我們國(guó)家有18億畝基本耕地，你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，下面有多少個(gè)縣、多少基本耕地？抓住多少地就抓住多少銷(xiāo)量，能賣(mài)多少農(nóng)藥、多少種子、多少化肥，都能測(cè)算出來(lái)——這些產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，按當(dāng)?shù)氐母孛娣e來(lái)測(cè)算。對(duì)背景資料的了解是非常關(guān)鍵的，有了了解，才能進(jìn)一步去分析，這個(gè)市場(chǎng)有多大規(guī)模，有多大潛力。作為區(qū)域經(jīng)理，你只有這樣的了解程度，我才相信你可能會(huì)把這市場(chǎng)做好。我走了50多家店，我就發(fā)現(xiàn)這小子每個(gè)店都能知道得很清楚。我自己走村串巷去找終端，我就發(fā)現(xiàn)我每找到一個(gè)店，我問(wèn)他這個(gè)店賣(mài)多少，他都能立馬告訴我：這個(gè)店賣(mài)了多少，老板娘叫什么名字，做我們酒做了多少時(shí)間。我說(shuō)我不要你帶，你肯定是把我?guī)У侥切┳龅煤玫慕K端去給我看?！景咐课乙郧敖o東北的一個(gè)低檔酒做顧問(wèn)，他們有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理叫李輝，在石家莊當(dāng)區(qū)域經(jīng)理。為什么他們拍準(zhǔn)了，就是這種市場(chǎng)的感覺(jué)找到了。我在中國(guó)做了十幾年咨詢(xún)，為幾十個(gè)行業(yè)的上百家企業(yè)做過(guò)顧問(wèn)，我可以這么講，在我的咨詢(xún)實(shí)踐中，企業(yè)在決策的時(shí)候，80%的老板和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是拍腦袋的。這種感覺(jué)，是長(zhǎng)期浸淫在市場(chǎng)中獲得的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)?！彼运谋亲痈覀兊谋亲硬灰粯?，我們的鼻子能聞出辣味和香味，他的鼻子還多一個(gè)功能——能聞出錢(qián)味。反正來(lái)了我這里，就不能空手出去。有錢(qián)的八折開(kāi)叫，沒(méi)錢(qián)的五折開(kāi)叫?？腿藖?lái)了都往外轟，那哪是做生意？我會(huì)賣(mài)貨，只要進(jìn)了我店里的肯定跑不掉。不過(guò)我要在店里，我要不在店里，今天只能賣(mài)7000塊；我要在店里，今天賣(mài)20000塊?！景咐恐袊?guó)的建材店，比如賣(mài)燈的、賣(mài)地板的、賣(mài)地毯的，70%都是浙江人開(kāi)的，他們一般的模式都是夫妻老婆店，老公在外面跑工程，老婆在家里開(kāi)店。河邊長(zhǎng)大的孩子，跳到水里就是沒(méi)人教他也能劃兩下，至少會(huì)“狗刨”，因?yàn)閺男≡谒锱葜?，有水性。必須首先靠市?chǎng)感覺(jué)，再加上關(guān)鍵指標(biāo)去印證，來(lái)得出你的結(jié)論。永遠(yuǎn)不要指望簡(jiǎn)單地通過(guò)數(shù)據(jù)能得出結(jié)論。如果你長(zhǎng)期泡在這個(gè)市場(chǎng)上，對(duì)關(guān)鍵因素有把握的話(huà)，你就能有自己的結(jié)論。中國(guó)市場(chǎng)不規(guī)范，很多基礎(chǔ)數(shù)據(jù)拿不著，行業(yè)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，而且很混亂，