【正文】 覺不到。但是現(xiàn)實生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價3個點，他加了5個點進去了，結果賣得越多，賠的越多。有一個超市告訴你倒扣20個點，就是賣100，給自己留20利潤，你要算一下你在這個超市里面除了扣點成本，還有費用成本，還有導購提成，還有運輸成本，還有壓款成本。當你被動的時候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。③ 成本預算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實不應該這么提。這個時候你要讓采購員對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務指標。他自己有任務量，新產(chǎn)品進店意味著新的銷量機會，新的毛利，還有新的費用，他歡迎新品進店。你告訴采購員，我進來5個品種，其中有三個品種幫你起量，將來咱們怎么做特價，有幾個品種幫你起利潤，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機會性促銷。第三類，機會性促銷。形象性促銷做路演，做模仿秀。第二類，形象性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會在超市賣貨掙錢。我的產(chǎn)品進5個品種兩個起量，三個起毛利。這三個產(chǎn)品我們進店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價，上幾次刊，幫您起量。【案例】假如你是個賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準備進5種產(chǎn)品，其中有兩個產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個產(chǎn)品是潤發(fā)素。跟他講，不要在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店。比如，這個超市一天來了1000個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了100臺彩電，那叫客單價高。毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進店費也算毛利?！?對外量力結合你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉、客單價、人流量。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。你起量肯定要打特價，打特價肯定沒利潤。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會有某些產(chǎn)品價格打透底，因為你不把價格打下來，你的銷量就上不去。② 量力結合量力結合對內(nèi)對外都要做到。你有20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店?？偣步o了你30個排面，你進了20個條碼，每一個條碼只有兩三排面?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進一個條碼要交條碼費，而且一個條碼三個排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有20個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店?！咀詸z】現(xiàn)在很多廠家都非常強調(diào)全品項鋪貨、全品項銷售。開源有兩種方法，一種是提高價格，另一種是提高銷量。在超市里面節(jié)流費用，目的是使同樣費用的投入回報率變高。你銷量不行，你把堆頭費去了，把導購費省了，結果會更差。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。不要預設立場大家不要預設立場，不要以為“預練神功必先自宮”。很多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做無條件讓步。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持?！敖衲晡覀兇蛞粋€499塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價。”你現(xiàn)在給他打499塊的驚爆價，采購員想要，怕你不給他?！苯酉聛聿蛔鰺o條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢?！边^兩天業(yè)務員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準一個599塊的驚爆特價。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個特價吧。有的業(yè)務員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了。”采購員說：“那你給我促銷費。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個價格就低得厲害。結果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。”這樣的業(yè)務員大有人在?！苯?jīng)理說：“那就給他1000塊?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場。告訴他，只給他機子不給他錢。”“經(jīng)理，人家要5000塊錢，1000個特價機”?！景咐坎少弳T說：“國慶店慶費5000塊，那個特價機要1000個。但是很多業(yè)務員不是這樣，很多業(yè)務員做超市不知道還價，會做肉體電話機。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。4．收超市的保證金肉體電話機采購員培訓教材里面還有兩句話，你永遠記住業(yè)務員期待著采購員提要求，第二句話，當業(yè)務員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提要求。因為采購員告訴你報最低價，你說3塊8，重報，3塊7，重報，3塊5，采購員會覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報完了價就不再變，慢慢加扣點，虛中有實。實第二個字是實，你跟采購員報價的時候，習慣一個價一口氣報到底，你最后給他加扣點。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。虛的意思就是當你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。因為采購員培訓的第一句話就是永遠在最后一輪談判要詐出80％條件。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準備進店了。3塊2，報到2塊7毛5，再扣點，扒完了皮再扣3個點。你以為你把裸價報出來了，但采購員當你把裸價報出來之后，他又會說一句話，價格報完了咱們談扣點。他說2塊7毛5還可以。結果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜12萬，你交12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這12萬掙回來，剩下11個月你白賺。剛開始報價一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。【案例】你第一次見采購，你一報價，比如說果汁3塊2，采購員會說，你不是開玩笑吧，NO，重報；你第二次又來報，他說NO；第三次又來報，他說NO。3．超市報價，虛中有實不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。分品項供應或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上。② 分品項返利你可以不分品項供應，但是對于那種有砸價可能性的惡性賣場，你要做分品項返利。品項差異① 分品項供應你到一個人口不足100萬的地級市，你看到這邊有一個1萬平米的大超市，對面又有一個1萬平米的大超市，離它不遠有一個工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時候你要產(chǎn)生一個想法，這三家不會相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點2％，％，賣5個億返點4％，賣8個億返點7％，銷量超過10個億，返點3％。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動一步了。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，還要蓋公章。價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。2．如何與超市簽訂價格條款廠家、供應商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。你跟超市采購員打交道的時候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個，你也簽這個就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊?！爆F(xiàn)在業(yè)務員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點。你合同簽的是破損退還最多是2％，到時候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了?！彼麄冋f超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個格式合同，你簽字就行了，其實超市的合同完全可以改，不要預設立場?！景咐坑幸淮挝以谝粋€家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細。1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細跟超市的合同一定要簽細，盡管簽細了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細，一定有負面作用。超市砸價的預防連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款。的方法3．超市合同不準更改怎么辦如何面對超市惡性砸價（上）第2講最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。超市連鎖砸價的危害區(qū)域市場管理的理性思路【心得體會】____________________________________________________________第1講并結合可口可樂的銷量考核機制，介紹了區(qū)域市場提升的四個關鍵指標，同時還對影響區(qū)域市場銷量的內(nèi)部因素做了簡要分析?？己藛T工銷量的時候，要用動態(tài)的調(diào)整，要瞎分，而且告訴員工瞎分的第三句話，不要讓我看到我不愛看的東西。怎么樣去解決零售店通路的維護？第七個零售人員管理，我們的業(yè)務員出勤不出工，出工不出力怎么辦？第八個即期品處理，我們對于家電行業(yè)叫過期型號處理，如果通路上有一些過期型號或者是近期品，會影響通路合作意愿，也會影響新產(chǎn)品的推廣。所謂大客戶就是銷量大，脾氣大，不拿區(qū)域經(jīng)理往眼里放，直接給老總打電話，你再不給我三個點我就不做了，對大客戶現(xiàn)象怎么辦？第五個條賣場經(jīng)銷通路打造，經(jīng)銷商不愿意做超市怎么辦？第六個零售通路掌控成本太高，很多企業(yè)做消費品都要去直接拜訪零售店，但是很多企業(yè)在拜訪零售店以后得出的結論是，養(yǎng)不起，花錢太多，產(chǎn)出太少。第三個二批砸價。影響一個區(qū)域市場銷量的第一個常見問題是賣場連鎖砸價，一瓶果汁應該賣3塊5，好利多賣3塊4，家樂福賣3塊3，沃爾瑪賣3塊2，轉圈砸價最后把一個產(chǎn)品打死。影響銷量的內(nèi)因面對市場的理性思考，就是一個區(qū)域經(jīng)理站在區(qū)域經(jīng)理的角度考慮自己能執(zhí)行的東西。區(qū)域經(jīng)理的定位區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。哪條街、哪個零售店沒有我的貨，沒貼我的海報，然后把這些東西抄回來給總部，總部電話一查就知道，這個店是誰做的，然后就扣誰獎金，就用這個方法把過程檢核和結果檢核統(tǒng)一到一起?！景咐坷缒彻菊f不考核過程，只考核結果，把員工的結果分為兩種，第一種叫財務結果，就是你的銷量，回款；第二種是銷售結果，認為銷售人員的銷售結果就是鋪貨率，就是陳列。結果是正激勵，過程是負激勵，這樣兩者可以無縫銜接。比如，獎金按照銷量算你這個月可以拿8800塊，要是讓我下去看見你鋪貨率完成的很差，海報基本沒有貼，我立刻讓你8800塊變成180塊。但怎么樣讓這兩者結合呢？答案是，過程做考核，結果做指導。具體方法——結果負責，過程指導對于今天國內(nèi)的民營企業(yè)來講，你不可能只考核結果，更不可能只考核過程。既要學習他的思想，又要結合我們的特點，就要過程考核和結果考核完美結合。那么我們要把它的東西拿過來，我們要適合自己的特點，要改良。外企的方法有其好處，但是絕對不能照搬。你作為管理層千萬不要相信這句話。過程做得好，結果自然好，聽著很有道理，沒有錯。你要考核我鋪貨率，下次客戶說我要一箱，我說不給，只賣一瓶。但我們回去不能告訴業(yè)務員，以后獎金大鍋飯，不考核獎金了，專門考核鋪貨率，鋪貨率做得好就有獎金，鋪貨率做得不好就沒獎金。營銷是有因有果的行為”運用過程管理和結果管理結合的思想管理銷售人員怎樣提高活躍客戶數(shù)導入活躍客戶概念后，要求區(qū)域經(jīng)理不但關注客戶的進貨量，還要關注客戶的進貨次數(shù)。而第一個客戶有1個機會，因為一個經(jīng)銷商準備拿多少錢給這個企業(yè)壓貨，他心里有數(shù)。這兩個人的銷量一樣大，但進4次貨的客戶運作的較好，因為他的資金回報率比第一個客戶高16倍，投入成本是1/4，周轉速度是4倍。什么叫活躍客戶活躍客戶是指每個月都能找我進一次貨的客戶。4．加快搬運頻率——活躍客戶加快搬運頻率這個概念在很多企業(yè)都被忽視，但在可口可樂被應用。不管什么產(chǎn)品，你只有看得到才會有銷售機會。3．提高一次搬運量——產(chǎn)品生動化讓一個人一次搬得更多，甚至找個叉車過來，相應的在銷售里面就是，我們怎么樣讓一個商店的銷售量更大。2．增加人手——鋪貨率找一千個人一人抱一箱，這樣搬貨的方法就是增加人手，對銷售來說就意味著增加終端網(wǎng)點，提高鋪貨率。在中國經(jīng)營消費品，只要批發(fā)、零售、超市某一個環(huán)節(jié)沒利潤，就相當于傳送帶斷掉。超市不能連鎖砸價，不能沖貨；不能出現(xiàn)經(jīng)銷商沖貨；不能出現(xiàn)二批砸價。終端商店