醫(yī)藥市場營銷組織與管理(編輯修改稿)
2025-01-29 19:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代理市場 政府市場 海外市場 廠商市場 直銷市場 以市場為基本因素進(jìn)行分工 ， 設(shè)立市場經(jīng)理 ， 建立其管理組織 ● 市場區(qū)經(jīng)理與功能經(jīng)理并列 ， 負(fù)責(zé)管理幾個(gè)市場經(jīng)理 ● 一個(gè)市場經(jīng)理下屬幾個(gè)市場專家 ， 甚至有自己的推銷組織 ● 市場經(jīng)理負(fù)責(zé)制定市場銷售與利潤的長期規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 最大優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以根據(jù)不同的市場需要 ， 進(jìn)行活動(dòng) 【 醫(yī)藥企業(yè) 營銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì) 】 副總經(jīng)理 研發(fā)部 人事部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 A事業(yè)部 B事業(yè)部 C事業(yè)部 D事業(yè)部 E事業(yè)部 【 醫(yī)藥企業(yè) 營銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì) 】 ● 這種組織形成一定程度上彌補(bǔ)了產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理的各自缺憾 ● 美國杜邦公司在紡織纖維部下設(shè)置： 產(chǎn)品組織 尼龍 、 人造絲 、 愛克力 、 奧龍 、 達(dá)克龍等 市場組織 男裝 、 女裝 、 家庭用品 、 工業(yè)用品等 ● 產(chǎn)品經(jīng)理：負(fù)責(zé)規(guī)劃主管產(chǎn)品的銷售和利潤目標(biāo) ， 著重于短期效果 ， 并與市場經(jīng)理聯(lián)系 ， 了解評價(jià)每一市場對主管產(chǎn)品的銷售量 ● 市場經(jīng)理：負(fù)責(zé)為現(xiàn)有和將來的紡織纖維選擇有利市場 ， 著重于市場的長遠(yuǎn)利益 ， 并與產(chǎn)品經(jīng)理密切合作 ， 擬定市場計(jì)劃 第三節(jié) 非營銷部門的營銷 37 服務(wù) 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購 人力資源管理 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買方 價(jià)值鏈 一、非營銷部門與營銷管理 【 企業(yè)各部門的營銷關(guān)系 】 全員營銷： 企業(yè)所有員工對企業(yè)的 產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 渠道 、 促銷 (4P)和 需求 、 成本 、 便利 、 服務(wù) (4C)等可控因素進(jìn)行互相配合 ，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求 (即指營銷手段的整合性 )；同時(shí)全體員工應(yīng)以營銷部門為核心 ， 研發(fā) 、 生產(chǎn) 、 財(cái)務(wù) 、行政 、 物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心 ， 以顧客為導(dǎo)向 ，進(jìn)行營銷管理 (營銷主體的整合性 )。 所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營銷活動(dòng)的分析 、 規(guī)劃和控制 ， 盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值 ， 使顧客滿意度最大化 ， 使公司從中獲得市場競爭力 ， 以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展 全員營銷特點(diǎn) 1.“ 營銷手段的整合性 ” 管理： 全體員工對 4P、 4C等因素的理念理解及行為配合 2. “ 營銷主體的整合性 ” 管理 ● 主體部門必須以 “ 營銷部門 ” 為核心 (以 “ 市場 ” 為核心 )開展工作 ， 任何其它部門的工作 都要服務(wù)于 “ 營銷部門 ” 的工作 ● 非營銷部門的工作應(yīng)以 “ 營銷的觀念 ” 來規(guī)劃本部門的資源 ， 以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé) ， 以推動(dòng)公司的“ 整體營銷 ” 利益 ● 非營銷部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃 ， 以營銷的市場競爭觀念來開展工作 ， 最大化地提高部門工作效率 ● 非營銷部門員工在單位面積時(shí)間里開展 “ 營銷活動(dòng) ” 的實(shí)踐 ， 有效地讓同事理解營銷的觀念與方法 【 企業(yè)各部門營銷中矛盾與沖突 】 部門 各部門的重點(diǎn) 營銷部門的重點(diǎn) 企業(yè)首腦部門 企業(yè)利潤最大化 爭取和保持更多的顧客，擴(kuò)大市場份額 營運(yùn)成本最低化 足夠的銷售成本 短期見效的營銷計(jì)劃 長期的促銷措施 研究開發(fā)部門 基礎(chǔ)研究 應(yīng)用研究 內(nèi)在品質(zhì) 外在品質(zhì) 功能性特點(diǎn) 銷售性特點(diǎn) (能引起顧客興趣等 ) 采購部門 標(biāo)準(zhǔn)零件 非標(biāo)準(zhǔn)零件 考慮原材料 考慮原料品質(zhì) 經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購量 大量采購以免發(fā)生缺貨 定期采購 立即采購以適應(yīng)顧客需要 生產(chǎn)作業(yè)部門 要求設(shè)計(jì)生產(chǎn)的前置時(shí)間長，產(chǎn)品式樣少 要求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間短，產(chǎn)品式樣多 標(biāo)準(zhǔn)成分 顧客喜愛的成分多 部門 各部門的重點(diǎn) 營銷部門的重點(diǎn) 生產(chǎn)作業(yè)部門 長期制造少數(shù)的款式 短期內(nèi)有較多的款式 不要改變款式 時(shí)常改變款式 標(biāo)準(zhǔn)訂單 訂單依據(jù)
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