市場營銷第十五章市場營銷組織與控制(編輯修改稿)
2025-03-10 15:42 本頁面
【文章內容簡介】 司營銷導向的戰(zhàn)略 ) 26 第十五章 市場營銷組織與控制 審計：公司各部門 的特征確實是顧客驅動 研究與開發(fā) —— 他們花費時間來會見顧客和傾聽問題 。 —— 他們對營銷部門 、 制造部門的每一新項目表示歡迎 。 —— 他們以最好的競爭產品為基準和尋求 “ 同行最佳 ” 的解決方案 。 —— 他們征求顧客反應和建議作為項目方案 。 —— 他們在市場反饋的基礎上不斷改進和改善產品 。 第二節(jié) 市場營銷組織的設計與建立 (一 、 建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 ) 27 第十五章 市場營銷組織與控制 采購 —— 他們是預先積極地尋找最好的供應商 ， 而不是僅僅為了業(yè)務在選擇供應者 —— 他們與為數(shù)不多的提供高質量的供應商建立長期關系 —— 他們不會為了節(jié)約成本而降低質量標準 制造 —— 他們邀請客戶參觀他們的工廠 —— 他們拜訪客戶的工廠以觀察客戶是怎樣使用本公司的產品的 —— 他們?yōu)閷崿F(xiàn)一個重要的交貨計劃的諾言 ， 會加班工作 —— 他們不斷地尋找用更快和 /或更低成本來生產商品的方法 —— 他們不斷地改進產品質量 ， 目標是零缺陷 —— 只要能提高盈利能力 ， 他們滿足顧客要求為其 “ 定制 ” 產品 第二節(jié) 市場營銷組織的設計與建立 (一 、 建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 ) 28 第十五章 市場營銷組織與控制 營銷 —— 他們研究顧客需要和欲望 ， 以更好地界定市場細分片 —— 他們從目標細分片的長期利潤潛力出發(fā)來分配營銷資源 —— 他們?yōu)槊總€目標細分片開發(fā)能盈利的提供物 （ 產品或服務 ） —— 他們不間斷地衡量公司形象和顧客滿意度 —— 他們不斷地收集與評估新產品構思 、 產品改進和服務 ， 以滿足顧客需要 —— 他們影響公司的所有部門和雇員，在思維和實踐中以顧客為中心 銷售 —— 他們對顧客的行業(yè)有專業(yè)知識 —— 他們努力給顧客 “ 最好的解決問題的答案 ” —— 他們堅決履約 —— 他們向產品開發(fā)主管部門反饋客戶需要和主意 —— 他們?yōu)橄嗤櫩妥鏖L時期的服務 第二節(jié) 市場營銷組織的設計與建立 (一 、 建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 ) 29 第十五章 市場營銷組織與控制 后勤 —— 他們建立了高標準的服務交付時間 ， 并始終如一地滿足這個標準 —— 他們經營一個對顧客知書達禮的服務部門 ， 能回答問題， 處理投訴 —— 解決問題 ， 使顧客滿意和及時提供服務 會計 —— 他們定期提供 “ 盈利能力 ” 報告 ， 包括產品 、 市場細分片 、 地理區(qū)域 （ 行政區(qū) ， 銷售地區(qū) ） 、 訂貨數(shù)量和個別客戶情況 — 他們定制顧客需要的票據，有禮貌和迅速地回答顧客問題 第二節(jié) 市場營銷組織的設計與建立 (一 、 建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 ) 30 第十五章 市場營銷組織與控制 財務 —— 他們理解與支持代表營銷投資的營銷費用開支 （ 如形象 廣告 ） ， 它可以產生長期的顧客偏好與忠誠 —— 他們根據顧客的財務要求定制財務包 —— 他們對客戶信用能迅速決策 公關 —— 他們發(fā)布對公司有利的新聞和 “ 破壞或控制 ” 不利新聞 —— 他們充當為使公司政策和實踐做得更好的內部顧客與擁 護者 其他與顧客有接觸的人員 —— 他們是能干的、有禮貌的、愉快的、可信賴的、可靠的 和富有同情心的 第二節(jié) 市場營銷組織的設計與建立 (一 、 建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 ) 31 第十五章 市場營銷組織與控制 二 、 營銷執(zhí)行 營銷執(zhí)行 是將營銷計劃轉化為行動和任務的部署過程。 影響有效實施營銷計劃方案因素： 發(fā)現(xiàn)和診斷一個問題的技能 。 對公司存在問題的層次作出評估的技能 。 ， 執(zhí)行計劃的技能 。 評價執(zhí)行結果的技能。 第二節(jié) 市場營銷組織的設計與建立 (五 、 營銷執(zhí)行 ) 32 第十五章 市場營銷組織與控制 營銷執(zhí)行 診斷技能 公司層次 行使營銷功能層 營銷規(guī)劃層 營銷政策層 營銷執(zhí)行和評估技能 第二節(jié) 市場營銷組織的設計與建立 (五 、 營銷執(zhí)行 ) 33 第十五章 市場營銷組織與控制 第三節(jié) 市場營銷控制 控制類型 主要負責人 控制目的 方法 年度計劃控制 高層管理當局 中層管理當局 檢查計劃目標是否實現(xiàn) 銷售分析 ， 市場份額分析 ， 費用一銷售額比率 ， 財務分析 ， 市場基礎的評分卡分析 盈利能力控制 營銷主計人員 檢查公司在哪些地方賺錢 ，哪些地方虧損 盈利情況：產品 ，地區(qū) ， 顧客群 ， 細分片 ， 銷售渠道 ，訂單大小 To Be Continued 第三節(jié) 市場營銷控制 34 第十五章 市場營銷組織與控制 控制類型 主要負責人 控制目的 方法 效率控制 直線和職能管理當局 ， 營銷主計人員 評價和提高經費開支效率以及營銷開支的效果 效率；銷售隊伍 ，廣告 ， 促銷和分銷 戰(zhàn)略控制 高層管理當局 ，營銷審計人員 檢查公司是否在市場 、 產品和渠道等方面正在尋求最佳機會 營銷效益等級
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