區(qū)域市場開發(fā)與營銷隊伍管理(1)(編輯修改稿)
2025-03-28 20:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭情況 例如： ?市場劃分：大小、增長、價格敏感 ?外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、 公眾態(tài)度 ?競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者 營銷技巧 TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機(jī)會 (一 )內(nèi)部分析：優(yōu)勢 /劣勢 因素 優(yōu)勢 劣勢 獲利能力 市場與銷售 藥品質(zhì)量 顧客服務(wù) 價格 促銷組合 財力 人力結(jié)構(gòu) 企業(yè)聲譽(yù) TOWS分析：發(fā)揮優(yōu)勢、利用機(jī)會 （二）外部分析：機(jī)遇 /威脅 因素 機(jī)遇 威脅 潛在顧客 當(dāng)前顧客 競爭環(huán)境 技術(shù) 政府政策 公費目錄 基本醫(yī)療保險目錄 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 產(chǎn)品分析 ?產(chǎn)品生命周期（ PLC） ?產(chǎn)品特性分析：客戶如何看待我們的產(chǎn)品？ ?產(chǎn)品銷售歷史回顧 按醫(yī)院填寫登記表、區(qū)或內(nèi)管理 moving annual sales累計前 12月銷量 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 財務(wù)目標(biāo) ?銷售量 ?銷售金額 ?利潤 市場營銷目標(biāo) ?市場占有率 ?銷售覆蓋率 ?知曉率 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART ? Specific 特定的 ? Measural 可測量的 ? Ambitious 有雄心的 ? Realistic 可現(xiàn)實的 ? Timed 有時間性的 銷售目標(biāo)的制定 ?目標(biāo)的確認(rèn) 總目標(biāo) ?目標(biāo)的分解 ?實施方案 ?可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對措施 目標(biāo)的確認(rèn) ?市場占有率 ?過去的銷售及進(jìn)展 ?市場走勢預(yù)測 ?預(yù)期增加量 ?市場容量的變化 銷售預(yù)測 ?進(jìn)各級目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 ?每級醫(yī)院平均月銷售量 ?預(yù)計進(jìn)入醫(yī)院時間 制定區(qū)域市場策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個產(chǎn)品的定位 ?選定競爭策略與競爭對手 ?制定推廣策略、推廣組合 ?制定戰(zhàn)術(shù)、行動計劃 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) ?建立醫(yī)院管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月夠進(jìn)量、專業(yè) ?目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 醫(yī)生類型 處方習(xí)慣 醫(yī)生級別 A、 B、 C及數(shù)量 計劃的執(zhí)行監(jiān)督與控制 ?指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪（ coaching call and join call) ?周報告與月報告 ?投入與產(chǎn)出動態(tài)觀察 ?定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 實施方案 ?
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