區(qū)域市場調(diào)研、開發(fā)、操作、管理--------自制教材[1](編輯修改稿)
2025-03-28 20:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。？ 次重點市場。？ 舍棄市場。？ 先開發(fā)市場。？ 后開發(fā)市場。？ 市場布局。？ 開發(fā)進度。？ 市場開發(fā)方案 突出有重點、運做有章法、計劃有時間 確定營銷組合與銷售政策 產(chǎn)品策略： A、 選擇適銷對路的產(chǎn)品； B、 考慮產(chǎn)品的搭配； C、 產(chǎn)品更新； 市場開發(fā)方案 價格策略： A、 制定適應產(chǎn)品周期階段的價格； B、 價格考慮因素：政策、客戶返利、促 銷政策、年終返利； C、 制定通路價格體系； 。 通路策略： A、 選擇通路； B、 制定銷售線路； 時間線路、周期 繪制地圖 描繪重點 C、 制定鋪貨方案； 設定鋪貨期 制定鋪貨目標（數(shù)量、銷售金 額、貨款回收方式） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例設置 客 戶最高 /低進貨量、 二批 /零點名稱數(shù)量 鋪貨 政策 運輸 天數(shù) 樣品數(shù)量 廣宣品品種 /規(guī)格 具體人員數(shù)量。 D、 建立客戶管理體系 客戶檔案 A/B類分類 市場開發(fā)方案 確定營銷組合與銷售政策 市場開發(fā)方案 確定營銷組合與銷售政策 通路策略： E、 建立良好的客戶關(guān)系； F、 制定陳列展示策略； 重視產(chǎn)品的通路 /終端展示實施大比拼 占領客 戶的貨架 /倉庫 =占領市場。 C、 制定經(jīng)銷商輔導 /培訓計劃； 促銷策略：對總經(jīng)銷、二批、零售點； 總經(jīng)銷：年終 /月 /特殊時間獎勵政策； 二 批：月返利 鋪貨接貨獎 展示獎 市場開發(fā)方案 確定營銷組合與銷售政策 制定銷售計劃 市場開發(fā)方案 為保證營銷目標的實現(xiàn)，在制定營銷策略之后需要制定一個完整的銷售計劃。 計劃內(nèi)容：以月度為單位 月目標銷量 回款目標 品項目標 重點 客戶目標 開發(fā)客戶數(shù)量目標 功能：進行月銷售對比與調(diào)整、銷售監(jiān)控 推廣進度表 作戰(zhàn)計劃十分重要！ 市場開發(fā)方案 序號 執(zhí)行時間 地點 活動內(nèi)容 參加人員 負責人 注意事項 費用預算 注意！ 市場開發(fā)方案 序號 預算 注意事項具體事項 負責人 以上敘 述作以 總結(jié)注 意事項 和總經(jīng)銷取得共同意見是成功必要； 對系統(tǒng)策略進行整理上報公司得到批準，并修改； 處理好三層關(guān)系：客戶、下屬、上司； 人員安排責任明確，物資到位； 方案培訓讓別人明確你的思路，容易出問題的地方，銷售技巧。 背靠大樹好乘涼 五、市場開發(fā)運作 解決 2個問題 ：鋪貨率 重復購買 工作重點：鋪貨 /促銷 廣告 /地面活動 理貨 反饋調(diào)整 /心態(tài)調(diào)整 鋪貨與促銷 鋪貨率 廣告 /地面活動 /理貨 重復購買 反饋 /心
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