區(qū)域市場業(yè)務開發(fā)流程及技巧教材(編輯修改稿)
2025-02-05 13:25 本頁面
【文章內容簡介】 點 次重點 潛力渠道 大客戶 服裝連鎖、飾品連鎖等 潛力渠道 創(chuàng)新型渠道 婚紗影樓、美容美體等 例： 杭州的市場開發(fā)重點及次重點 根據分析，杭州將賣場、街道、郊縣確定為市場開發(fā)的重點，而將市場類渠道、大客戶、創(chuàng)新性渠道確定為市場開發(fā)的次重點，在開發(fā)過程中，各類資源向賣場、街道、郊縣傾斜。 商圈分析與規(guī)劃 通過分商圈的分析，明確布局目標的數量以及合適的渠道類型。 初步判斷是否適合布點 劃小商圈 街道、賣場、百貨 市場 規(guī)劃總體布點數量以及終端類型 初步明確適合布點的渠道類型 商 圈 分 析 商 圈 規(guī) 劃 杭州市區(qū)已調查得到商圈總計 27個，其中 2個商圈不計劃進行布點，其余 25個商圈目標布點 47個。 47個目標 3專店中街道類占 12個， 11個為賣場類， 24個為市場類。 其中街道類 3專店平均單店銷售 10萬，賣場類專營店平均單店銷售 10萬，環(huán)北小商品市場簽約額 100萬，四季青服裝批發(fā)市場簽約額 300萬，秋濤路攝影器材市場規(guī)劃 60萬，龍翔、工聯(lián)、明珠三個市場規(guī)劃每家 15萬總計 75萬， 杭州市區(qū)銷量總計銷量總計：街道類 120+賣場類 110+市場類 535=765萬。 例： 杭州商圈分析與規(guī)劃 序號 商圈名稱 目標 3專店 目標終端類型 1 武林廣場 1 街道 2 武林路 1 街道 3 延安路 4 延安路輻射帶 1 街道 5 龍翔、工聯(lián)、明珠 5 市場 6 延安南路 1 賣場 7 世紀聯(lián)華慶春店 1 賣場 8 慶春好又多 1 賣場 9 慶春東路 /雙菱路 1 賣場 /街道 10 好又多鳳起店 1 賣場 11 …… …… …… 總計 …… 例： 杭州郊縣市場布局 序號 郊縣 目標 3專店 目標終端類型 1 蕭山 3 賣場、街道 2 余杭 2 賣場、街道 3 富陽 3 賣場、街道 4 臨安 1 街道 5 桐廬 1 街道 6 淳安 1 街道 7 建得 1 街道 總計 12家 郊縣市場賣場、街道類渠道 3專店單店平均銷量 10萬。 各郊縣市場銷量總計：專營店 12*10=120萬。 計劃與時間節(jié)點 綜合渠道分析以及商圈分析的結果，明確階段性工作內容、目標以及時間節(jié)點，并依此進行人員分工，開發(fā)工作并且將目標落實到人。 序號 工作內容 12月 １月 ２月 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 5周 第 6周 第 7周 第 8周 第 9周 1 樣板中樣板打造 2 樣板中樣板時間節(jié)點 3 零售終端營業(yè)指導 4 全面推廣階段 例：月工作計劃 工作內容 人員分工 渠道 重點客戶 主城區(qū)賣場超市渠道開發(fā) 華潤萬家的洽談 家樂福整改的溝通 世紀聯(lián)華進場的洽談合作 太古廣場初步溝通 物美選址及初步溝通 臨平沃爾瑪選址及初步溝通 大賣場分布圖及概況 主城區(qū)街道類終端開發(fā) 孩兒巷等 其他主城區(qū)掃街中的意向客戶跟蹤（街道、商超） 郊縣市場的開發(fā) 蕭山、余杭、濱江、桐廬、建德、淳安 臨安、富陽、下沙 大客戶及創(chuàng)新型渠道（ 1） 飾品連鎖 千尋 伶俐 服裝連鎖 浪漫一身 個體服裝專賣店 大客戶及創(chuàng)新型渠道（ 2） 服裝連鎖 漢帛 艾詩雅特 婚紗影樓 攝影器材市場 例：杭州周工作計劃及人員分工 市場調研 商圈分布表 /圖 終端調研表 /圖 終端布局規(guī)劃 商圈分析與規(guī)劃 渠道分析與規(guī)劃 市場開發(fā)計劃 渠 道 開 發(fā) 從 調 研 到 規(guī) 劃 一、市場調研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開發(fā)要點 四、市場開發(fā)話術演示 賣場渠道的開發(fā) 這里所指的賣場渠道的開發(fā)主要是指賣場的招商區(qū)域（收銀臺外）的開發(fā)。 許多賣場需要開發(fā)我們先提供設計圖紙 ，經確認后方可簽合同，因此準備更多的賣場設計圖紙有助于順利談判。 賣場更愿意與公司洽談而不是與零售商洽談 ，同時也更愿意接受更大的公司
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