區(qū)域市場業(yè)務(wù)開發(fā)流程及技巧教材(已修改)
2025-01-26 13:25 本頁面
【正文】 區(qū)域市場業(yè)務(wù)開發(fā)流程及技巧 說 在 前 面 ? 該課件的基于“五個項(xiàng)目小組工作總結(jié)”的“內(nèi)核”。 ? 偏 重流程而稍輕技巧，重在幫助大家整理思路。 ? 稍作變動，以適應(yīng)今后人數(shù)相對比較少的區(qū)域市場開發(fā)。 ? 流程靈 活應(yīng)用，僅供參考。 ? 尚有不完善的地方需要在今后的市場開發(fā)過程中再做補(bǔ)充。 目 錄 一、市場調(diào)研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開發(fā)要點(diǎn) 四、市場開發(fā)話術(shù)演示 市場調(diào)研的目的 了解商圈信息， 搜集地區(qū)規(guī)劃的基礎(chǔ)信息 ? 得到該地區(qū)總體商圈概況 ? 了解每個商圈的輻射范圍及定位 ? 總結(jié)出適合布點(diǎn)的商圈的數(shù)量 ? 初步明確每個商圈合適的渠道類型 搜集潛在客戶信息，為 下一步市場開發(fā)積累客戶資源 ? 搜集終端信息，建立潛在客戶資料庫。 ? 從潛在客戶資料庫內(nèi)提取一部分作為初步意向客戶。 調(diào)查的方法 商圈內(nèi) 深入走訪 調(diào)查的方法 —了解該地區(qū)的行政區(qū)劃、各區(qū)人口、 GDP，人均可支配收入、消費(fèi)支出狀況等。 —了解該地區(qū)商圈的基本現(xiàn)狀，核心商圈以及次商圈的數(shù)量及定位。（蘇州） —了解該地區(qū)是否存在較多的可供開發(fā)的大客戶：包括品牌服裝連鎖、服裝廠等。（杭州） 案頭調(diào)研 網(wǎng)絡(luò)、年鑒、問人、 …… 調(diào)查的方法 —提取門市的客戶銷售記錄，若為經(jīng)銷商區(qū)域，則提取所在門市的客戶銷售記錄，并整理客戶信息。 —通過電話訪談、地圖查詢等方式確定原有客戶的基本位置，初步了解其商圈， 初步了解其合作意向，并建立基本的客戶資料庫。 —通過訪談門市經(jīng)理 /經(jīng)銷商，了解該地區(qū)的商圈分布與定位以及客戶分布狀況與商圈的對應(yīng)情況；分渠道地探討客戶現(xiàn)狀；消費(fèi)者購買習(xí)慣等。 門市 /經(jīng)銷商客戶信息整理與訪談 信息 整理、訪談、 …… 調(diào)查的方法 —基于前面對商圈狀況、以及客戶分布狀況的了解，對該城市核心商圈以及次商圈進(jìn)行深入走訪。填寫終端調(diào)研表、在地圖上標(biāo)出終端的分布，將已銷售新光的終端和未銷售新光的終端區(qū)分標(biāo)示。 —對電話拜訪過程中接觸的老客戶進(jìn)行逐一拜訪，對遺漏的商圈進(jìn)行補(bǔ)充走訪。 商圈內(nèi) 深入走訪 走訪、填表、畫圖、 …… 調(diào)查的方法 案頭調(diào)研 已有客戶信息整理與經(jīng)銷商訪談 商圈深入走訪 調(diào)查過程中的關(guān)注點(diǎn)。 — 各類渠道的在該地區(qū)的重要程度。 — 各類渠道的開發(fā)潛力。 —意向客戶的初步洽談。 除了表格上和地圖上反映的信息，調(diào)查過程中還應(yīng)注意以上信息的搜集 各類渠道的總體判斷 客戶初步洽談 如何選擇目標(biāo)客戶 調(diào)研過程中， 為保證調(diào)研的整體進(jìn)度，對大部分客戶的洽談時間不宜過長。 僅對少部分合作意向較強(qiáng)或者位置極佳的客戶進(jìn)行深入洽談。 對位置極佳的客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，主要參考兩個方面，一是在該地段的布點(diǎn)是否符合我們的 布局規(guī)劃原則 ，同時該店在此地段的 位置是否為較好位置 。有關(guān)具體的布局規(guī)劃原則以及選址原則，參考第二部分的終端布局規(guī)劃以及賈同領(lǐng)老師的選址培訓(xùn)稿。 調(diào)研的結(jié)果 ?兩張表 —商圈分布表 —終端調(diào)研表 ?兩張圖 —區(qū)域市場商圈分布圖 —飾品零售終端布局圖 序號 商圈名稱 目標(biāo) 3專店 目標(biāo)終端類型 1 武林廣場 1 街道 2 武林路 1 街道 3 延安路 4 延安路輻射帶 1 街道 5 龍翔、工聯(lián)、明珠 5 市場 6 延安南路 1 賣場 7 世紀(jì)聯(lián)華慶春店 1 賣場 8 慶春好又多 1 賣場 9 慶春東路 /雙菱路 1 賣場 /街道 10 好又多鳳起店 1 賣場 11 雙菱路 1 街道 12 河坊街 2 街道 13 解放路 1 街道 14 世紀(jì)聯(lián)華濱江店 1 賣場 15 文一路 2 賣場 /街道 16 …… …… …… 17 …… …… …… 總計(jì) …… 例： 杭州商圈分布表 終端調(diào)研表 填表人 填表時間 序號 終端名稱 詳細(xì)地址 面積 商圈特征 店面形式 產(chǎn)品定位 主營、兼營飾品 是否連鎖 有無新光產(chǎn)品 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方法 備注
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