區(qū)域市場業(yè)務(wù)開發(fā)流程及技巧教材-資料下載頁
2025-01-18 13:25本頁面
【正文】 545歲之間的女士，這些人對飾品需求量大，而且購買力最強(qiáng)，相比其他人群這些人對價格的敏感程度較低，您的利潤自然也就高。您既然說到您這邊也有不少職業(yè)女性進(jìn)來，說明您這里還存在其他問題，比如您店內(nèi)的購物環(huán)境 …… ? 周邊商業(yè)環(huán)境分析： 我明白您的想法了，同時我發(fā)現(xiàn)您周邊的服裝店檔次都是比較高的，同時服裝也是比較個性化的。按照我們的經(jīng)驗(yàn)，買這些服飾的人對新光產(chǎn)品的風(fēng)格和價格都是比較能夠接受的。另一方面我發(fā)現(xiàn)您店里銷售的產(chǎn)品主要都是低價產(chǎn)品，與周邊的服飾店不匹配，同時您店里的裝修風(fēng)格也顯得太低檔了，有消費(fèi)能力的人不愿意進(jìn)來 …… ? 店內(nèi)裝修陳列環(huán)境分析 ：您現(xiàn)在的裝修檔次偏低，對消費(fèi)者吸引力不夠。即使進(jìn)店了，在這樣的環(huán)境下消費(fèi)者也是不愿意買價格高的產(chǎn)品的。我們做裝修和陳列的目的是什么？從人流上講，好的裝修的目的是提高進(jìn)店比率，在店外人流比較穩(wěn)定的情況下，進(jìn)店比率就決定了您店內(nèi)的人流量。而進(jìn)店之后我們就要通過好的裝修以及陳列給消費(fèi)者營造出比較好的購物環(huán)境，從而讓消費(fèi)者愿意接受在這樣的環(huán)境下去購買價格高的產(chǎn)品。這個時候有新光這樣的產(chǎn)品您就可以順利地完成銷售了。 ? 反證法： 新光每年在國內(nèi)銷售額這么高，我們杭州經(jīng)銷商今年的銷量有 1000多萬，杭州的消費(fèi)者對新光還是很認(rèn)可的，只是您之前沒有吸引到合適的人群。 常用反對意見舉例以及應(yīng)對話術(shù)（二） 新光的設(shè)計風(fēng)格太時裝化，不適合平時戴。 ? 話術(shù)： ? 每種設(shè)計風(fēng)格適合不同的消費(fèi)群，今天新光能做到中國最大的飾品企業(yè)，中國馳名商標(biāo)、中國名牌，是因?yàn)槲覀冋业搅撕线m的消費(fèi)者使用新光的飾品，同時也說明我們的這個市場是很大的。同時就開一家店來說，也一定是由一個市場定位的，你也不能期望你的產(chǎn)品符合所有消費(fèi)者的要求，而只能滿足某些部分人群的需求。就像耐克做運(yùn)動品牌，美特斯邦威作休閑品牌一樣，新光就是流行仿真飾品領(lǐng)域的領(lǐng)袖。 新 光產(chǎn)品質(zhì)量不好 ? 話術(shù)： ? 您這邊反映出來的主要是哪方面的質(zhì)量問題，是褪色還是掉鉆還是其他問題？ …… ? 褪色問題： 褪色是所有合金飾品都要面對的問題，因?yàn)殄儗涌偸且实?，金銀飾品還會氧化變黑呢！就電鍍工藝來講，新光已經(jīng)是國內(nèi)廠家中最好的了。雖然韓國飾品電鍍工藝好些，但是它的價格就太貴了。 ? 掉鉆問題： 小鉆比較多的產(chǎn)品是相對比較容易掉鉆的，鉆比較大的就基本不會掉，這也不是新光一個廠家的要面對的問題。而且很多情況下是消費(fèi)者使用不當(dāng)造成的，比如從高處掉下。當(dāng)然我們不能責(zé)怪消費(fèi)者，所以公司也在盡量幫助零售商解決這個問題，比如我們的專營店都會配備一套維修工具，簡單的問題你們就可以直接處理了，如果現(xiàn)場不能修理的也可以拿到門市去修理。 常用反對意見舉例以及應(yīng)對話術(shù)（三） 新光質(zhì)量好，但是顧客看不出來 ? 話術(shù)： ? 以前也有很多人向我們反映過這個問題，因此公司現(xiàn)在推行的“專區(qū)推廣計劃”就是在解決這個問題的。您店里銷售的產(chǎn)品品牌較多，以前新光和其他低檔品牌的產(chǎn)品陳列在一起，消費(fèi)者在不認(rèn)識新光品牌的情況下，僅僅依靠您的推薦，是很難讓消費(fèi)者明白新光好在哪里的。而如果今天您把新光的產(chǎn)品都集中陳列在一起，把整個區(qū)域做成標(biāo)準(zhǔn)化的柜臺，貼上新光的品牌標(biāo)識，打上燈箱片，讓整個區(qū)域和周邊環(huán)境區(qū)隔開來。消費(fèi)者就比較容易接受這個區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品是優(yōu)于其他品牌的產(chǎn)品的，同時配合您的推薦，好的質(zhì)量就能轉(zhuǎn)化為更高的價格了。 我為什么要做新光的專營店 ? 話術(shù)： ? 新光是中國飾品行業(yè)最大的企業(yè)，行業(yè)內(nèi)唯一同時獲得中國馳名商標(biāo)和中國名牌兩個稱號的企業(yè)，是帶領(lǐng)整個行業(yè)向前發(fā)展為行業(yè)作出巨大貢獻(xiàn)的領(lǐng)袖企業(yè)。也正因?yàn)槿绱?，我們董事長周曉光被推選為全國人大代表，去年的十大風(fēng)云浙商（宣揚(yáng)公司的實(shí)力）。 ? 目前公司要做的是從原來走批發(fā)的經(jīng)營方式向零售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，通過控貨達(dá)到提高終端的議價能力，控制零售店的數(shù)量，每個商圈我們只放 1個專營店，把周圍的散戶的新光產(chǎn)品放貨控制住。同時把零售店的形象做好，提升購物環(huán)境。還有一系列的營業(yè)培訓(xùn)，提升零售店的銷售能力。（闡述專營店的） ? 你之前做“百家貨”，無支持，費(fèi)心費(fèi)力，售價低（高價不好銷），形象差，銷售力差，無控貨。 ? 如果您做我們的專營店，周邊的其他小戶就不能經(jīng)營新光的產(chǎn)品了。當(dāng)然如果其他人做了，您也就不能做新光了。 ? 我們之前在其他城市也進(jìn)行了一些嘗試，取得了非常好的效果，像南通、太原等，我們對整個城市進(jìn)行了控貨和專營化改造，專營客戶剛開始做的時候有很多還心有余悸，后來的經(jīng)營業(yè)績是大大超過他自己的預(yù)期啊，每家店的進(jìn)貨額都有十幾萬，有的還超過了 20萬。 — 上述話術(shù)需轉(zhuǎn)化成自己的語言，而不是在客戶面前簡單地背書。 — 并不是所有反對意見都需要進(jìn)行處理，應(yīng)該判斷客戶哪些反對意見是真實(shí)的，必須處理的。 — 無法解決某些反對意見的時候可用其他的話題轉(zhuǎn)移注意力。 注意要點(diǎn) 謝謝 演講完畢，謝謝觀看！
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