小區(qū)開發(fā)流程與技巧-資料下載頁
2025-02-08 09:21本頁面
【正文】 中不中聽。從選地磚開始，注意地面磚的顏色一致，規(guī)格一樣，沒有毛邊；買木芯板的時候，要防止買到偽劣產(chǎn)品；買板材的時候，在摸板面是否平整，是否有木毛，接頭的地方是否縫隙，是否是緊密，從側(cè)邊看，看木芯里是否有一些發(fā)黑的木頭 … … 只有專業(yè)才能卓越 29 談完了房子談裝修談選材料 , 就要進入主題 油 漆可能是最后一道工作，可能也是最關(guān)健的，油漆的效果好可能還會彌補木工的缺陷，如果油漆做差了，再好的板材也體現(xiàn)不出來，所以油漆要選效果好的； 家 里裝修最重要的是環(huán)保，是家人的身體健康，談家庭裝修污染 甲醛、苯系物、游離 TDI（ 氰化物）；所以不能隨便貪便宜買那些小廠生產(chǎn)的偽油漆。 談 完了這些之后，就可以亮出自已的名片（反面印有我們專賣店地址和電話），建議他到我們專賣店去看看。（小區(qū)推廣人員忌單兵做戰(zhàn)，一定要以專賣店為依托，客戶對你一個人是很難產(chǎn)生信任，但你背后的多家（華潤或愛的）專賣店為你做靠山，房東怎會不產(chǎn)生信任呢） 30 如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？ “看您家整體的裝修效果” “下次來幫您做預(yù) “經(jīng)常來幫您看著木工做事” “快完工我給您家做個小樣板” …… 31 取樣的技巧 ① 為什么取樣 設(shè)置排他性。 ②如何把握取樣的時機 房東對效果置疑時。 ③取樣過程中應(yīng)注意的問題： ★盡量取小櫥門或抽屜或門套； ★注意樣板的表面檢查（破損應(yīng)告訴房東或換樣） ★注意愛護樣板 （每一個細心的動作與態(tài)度都會令房東產(chǎn)生好感）； ④樣板制作完成后，向房東解說樣板如何，評價效果。 32 ☆ 跑小區(qū)如何達成第一個客戶 做為樣板房 ? ①將裝修檔次高的主家做為工作重點 。 ②主攻有影響力、有帶動性的主家； ③注意哪一家最先做油漆，突出時效性； ④以專家顧客的形象身份出現(xiàn)，多講知識 （質(zhì)量、環(huán)保），提供主家合理的工藝，以使主家感到是在為其著想，為其服務(wù)； ⑤請有意向的主家去專賣店參觀，以增加其可信度。 33 四、注意事項 小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個小區(qū)、一個小區(qū)，一樓、一單元、一家、一家的開發(fā)，要造勢，形成規(guī)模效應(yīng)，杜絕蜻蜓點水 。 從主家認識并了解至認可華潤 （或愛的）漆需要一定的過程， 要堅持不懈，失敗往往離成功只 有一步之遙，請再堅持一下。 34 每名員工都是品牌形象聲益的代言人，代表著品牌的形象與員工素質(zhì)，任何時候都不能有損害品牌形象的言行。 業(yè)務(wù)具有一定的偶然性，但也是汗水必然性積累的結(jié)果，只要主家還沒有買油漆，就不能放棄；要多做訪問，訪問多了，會刺激主家對這個品牌的關(guān)注。 ? 鸚鵡與修水管的故事 35 對于已經(jīng)買了油漆的主家亦不要輕易放棄，要詢問其買的油漆是否環(huán)保，與其攀談，介紹油漆基本常識，高中低檔油漆的區(qū)別等，了解其已買的油漆是否夠用（潛在購買），以樹立好產(chǎn)品與服務(wù)兩大品牌，培養(yǎng)客戶源 。 36 主家不懂油漆是很正常 的，任何時候不能存任何抱 怨，要耐心的反復(fù)講解主家 所提出的任何問題。 以顧客的眼光為出發(fā)點，尊重他的審美觀、價值觀，要細心傾聽顧客的意見，從顧客處獲得信息 。 請記住：最好的恭維不是模仿而是傾聽 37 注意詢問了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的策略。 對于沒有達成的每一筆業(yè)務(wù)拜訪都要分析原因，以總結(jié)經(jīng)驗與規(guī)律，便于有針對性的應(yīng)對。 38 向客戶推薦油漆的時候，若引用已做過華潤（或愛的）漆的用戶的評價，會引起意想不到的收獲。不可介紹客戶到已做完華潤（或愛的）漆的用戶家里去看效果或問別人用的情況，這樣客戶會很容易相信華潤（或愛的）漆。 用過我們油漆的評價是最有說服力的， 你的百句話可能抵不上別人輕描淡寫的一句話。 用用戶自已對我們油漆的評價 去說服下一個用戶！ 可將曾經(jīng)用過我們油漆比較滿意的客戶電話留給有意向的主 家，讓客戶為我們做宣傳 39 還可以總結(jié)出哪些經(jīng)驗與方法呢？請思考 40 行動出真知 把生存寫在行動上 祝你成功！謝謝 41
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